Cómo utilizar los mensajes en Linkedin para conseguir Leads y clientes

Si en tu empresa tienes un equipo de ventas B2B, es muy probable que ya estés trabajando en la red social B2B por excelencia y estés mandando mensajes en Linkedin a potenciales clientes

La cuestión es, ¿lo estás haciendo bien?

Porque en Linkedin no todo vale. Y si bien la mensajería interna de Linkedin te permite establecer conversaciones con tus contactos, si estás enfocándote en la venta y no lo haces bien, corres un serio peligro.

• Porque en Linkedin no está bien vista la “venta agresiva” o “venta invasiva”

• Porque por mucho que te hayan enseñado, los mensajes en Linkedin sin más, no sirven para conseguir reuniones comerciales

• Porque la utilización de “plantillas de mensajes” predefinidos no sirve para nada

• Porque los mensajes automatizados no nos gustan a nadie.

Luego entraré en detalle en todos estos aspectos, mientras tanto déjame decirte que el mayor riesgo que corres al mandar mensajes de venta invasivos en Linkedin es que te bloqueen.

Y entonces despídete de esos contactos. Mal para tu marca personal, mal para tu empresa y mal porque si Linkedin puede llegar a bloquear tu cuenta si detecta que te bloquea mucha gente.

Así que, si tienes un equipo comercial o estás haciendo prospección de clientes en esta red social, te recomiendo realizar nuestro curso de ventas en Linkedin para empresas y equipos de comerciales.

En él, tratamos con mucho detalle entre otros aspectos, sobre cómo enviar un mensaje en Linkedin de la forma correcta, sea un mensaje de bienvenida, un mensaje para conectar con alguien o un mensaje de venta.

Mientras tanto, hoy voy a hablarte de qué es la mensajería interna de Linkedin y cómo enviar mensajes en Linkedin que sean efectivos.

Trabajar adecuadamente un secuencia de mensajes de venta en Linkedin, te ayudará a conseguir más clientes. Para ello, evita principalmente ser invasivo y querer vender tu libro a toda costa. Invita, interactúa, participa, manda mensajes de venta y convierte. 

¿Qué es la mensajería interna en Linkedin?

La mensajería interna de LinkedIn es una función que permite a los usuarios de esta red social de Networking enviar y recibir mensajes de texto, imágenes, enlaces y otros tipos de contenido de manera directa y privada entre ellos.

Esta característica es una parte fundamental de la experiencia de comunicación de LinkedIn y está diseñada para facilitar las conversaciones y la interacción entre los miembros de la red, algo muy valorado por el Social Selling Index, la principal métrica de Linkedin.

Gracias a los mensajes de LinkedIn, los usuarios pueden establecer comunicación directa con sus contactos, así como con personas que aún no son sus contactos directos, a través de invitaciones a conectar o incluso con los mensajes inmail de Linkedin  .

Esto hace que sean una herramienta versátil para diversos propósitos, como búsqueda de empleo, Networking, comunicación empresarial y prospección de mercado para ventas.

Aspectos importantes antes de enviar mensajes de venta en Linkedin

Como te decía antes, en Linkedin todo no vale.

En esta red social no se ve con buenos ojos que te envíen mensajes de venta en Linkedin, directos e intrusivos, sin saber siquiera quién eres y si te interesa lo que vendes.

Personalmente, al igual que muchos otros, bloqueo a esta gente. Porque no me interesa su libro y porque no me interesa lo que venden.

De hecho el mayor error es intentar vender algo a alguien que ni siquiera sabes si le puede interesar.

Así que vamos a ver qué cosas puedes hacer a la hora de mandar mensajes de venta en Linkedin.

• Si quieres vender tus productos o servicios en Linkedin, trabaja una venta por valor. Es decir, habla de los beneficios que ofrece lo que vendes.

• La venta a puerta fría en Linkedin no existe. Por eso debes generar CONFIANZA y AUTORIDAD. Y esto se consigue con un buen perfil profesional y con publicaciones y contenidos que te posicionen como experto.

• Utiliza mensajes para conectar en Linkedin personalizados, que muestren empatía y que no traten de vender nada.

• Los mensajes de venta en Linkedin a tus contactos deben realizarse a lo largo de un periodo de tiempo amplio, no puedes mandarlos todos en un día ni en una semana. Maneja adecuadamente plazos y tiempos.

• Escribir un mensaje en la forma adecuada y en el momento adecuado, te ayudará a conseguir prospectos, reuniones de venta y clientes. Pero hay que hacerlo bien.

Si todo esto lo haces adecuadamente, tu estrategia de prospección de clientes en Linkedin te estará funcionando.

Por una parte sabrás enviar mensajes en Linkedin con acierto, siendo sutil y muy natural y conseguirás resultados. Y además, seguro que recibes adicionalmente muchos mensajes de solicitud de información, como los que te muestro aquí.

Por el contrario, si utilizas los mensajes de Linkedin para mandar invitaciones comerciales a una reunión desde la misma solicitud de conexión, tendrás muchos problemas.

• Nunca mandes un mensaje para contactar en Linkedin en el que invites a la otra persona a una reunión comercial directamente. Y tampoco le mandes un mensaje de venta en cuanto te acepte la invitación a conectar.

• En esta red social Bw2B nunca le vas a vender a alguien que no te conoce, da igual que le mandes mensajes internos en Linkedin o que utilices los mensajes inmail de Linkedin

• Si quieres vender en Linkedin, debes entender que la venta es PERSONALIZADA, EMOCIONAL y RELACIONAL. Si solo utilizas mensajes comerciales, poco a vas a conseguir.

• De la misma forma, te recomiendo no utilizar las múltiples plantillas de mensajes para Linkedin. Son muy forzadas, cantan un motón y no son naturales.

• Por último, olvídate de automatizar los mensajes en Linkedin. Enviar el mismo mensaje a cientos a miles solo te servirá para gastar euros sin resultados.

Desgraciadamente me encuentro día a día muchos falsos profesionales que te enseñan a utilizar Linkedin mandando mensajes invasivos, utilizando herramientas de automatización en Linkedin y demás.

El resultado es tal como te pongo en estas imágenes. Es decir, gente que no quiere saber nada de ti y te bloquea.

Tipos de mensajes en Linkedin. Cómo hacer una prospección de Leads y clientes bien hecha.

Quiero enseñarte los principales tipos de mensajes en Linkedin que puedes utilizar para hacer una prospección de clientes adecuada y así conseguir más reuniones de venta.

1.- Mensajes Inmail en Linkedin

Los mensajes InMail en LinkedIn son una función de comunicación que permite a los usuarios enviar mensajes directos a otros miembros de la red, incluso si no son contactos.

Con la versión orgánica solo puedes mandar 5 mensajes InMail en Linkedin, mientras que en la versión Premium tienes disponibles muchos más.

Sin embargo, volvemos a lo mismo. Mandar un mensaje comercial en Linkedin a alguien con quien no estás conectado (es decir, que no lo conoces), es volver a lo mismo de siempre.

• No lo conoces ni él te conoce a ti
• No tienes ni idea de si le interesa o no lo que le estás ofreciendo.
• Les estás vendiendo tu libro

Personalmente no he utilizado nunca este tipo de mensajes en Linkedin, pues no me parecen naturales ni consecuencia de conversación que pueda llegar a ser comercial de forma natural.

2.- Mensajes automatizados    

Los mensajes automatizados en LinkedIn son una característica que permite a los usuarios programar y enviar mensajes predefinidos de manera automática a sus contactos o seguidores.

Linkedin no tiene está opción por lo que siempre hay que trabajar con herramientas externas, que se integren con Linkedin.

La mala noticia es que Linkedin tiene prohibidas específicamente las herramientas de automatización en su policía de condiciones, por lo que ya sabes lo que puede pasar.

Por otra parte, automatizar mensajes en Linkedin de nuevo lleva a lo mismo.

• A mandar cientos o miles de invitaciones a conectar con mensaje comercial incluido a quien ni siquiera te conoce ni le interesa lo que vendes.

• A automatizar mensajes de respuesta a mensajes o secuencias de mensajes que igualmente sirven de poco.

Mucha gente denominamos a los que trabajan con esta opción, los “malos comerciales de Linkedin”, pues trabajan la venta por probabilidad: “mandando miles de mensajes, alguno llegará a ser cliente”.

Personalmente, tampoco he trabajado nunca la automatización de mensajes en Linkedin, pues no me aporta nada.

3.- Mensajes para conectar en Linkedin. Secuencia a trabajar

Empecemos a trabajar adecuadamente la mensajería en Linkedin. Veamos cómo desde el principio te puede empezar a funcionar.

• Mensaje para conectar en Linkedin. Siempre tiene que ser personalizado, algo sencillo e informal. Nada de plantillas de mensajes

• Una vez que te aceptan, un mensaje de bienvenida y agradecimiento. Me gusta agradecer que me hayan aceptado y aprovecho para presentarme y explicarle en dos líneas a qué me dedico sin intentar vender nada. Termino preguntándole a qué se dedica él, de forma que busco desde el inicio la interacción.

• En el caso de que alguien mande un mensaje para contactar en Linkedin a ti, hago lo mismo. En cuanto lo acepto, mensaje de presentación y a empezar con la interacción.

• De esta forma, en un Excel o en tu CRM, anotas a estos contactos y a qué se dedican, sus páginas y de qué suelen publicar, para tenerlos perfectamente localizados.

Prioriza siempre aquellos contactos que sean más afines a lo que te dedicas, más adelante lo necesitarás para trabajar tus mensajes de venta en Linkedin.

4.- Mensajes a partir de las publicaciones. Secuencia a trabajar

Si ya tienes creada y definida tu estrategia de publicaciones y contenidos en Linkedin, es probable que estés consiguiendo reacciones y comentarios en ellas.

Perfecto. Coge ahora todas esas interacciones y analiza si conoces a quien las ha hecho o no.

Si no lo conoces, invitación a conectar, con secuencia de mensajes en Linkedin. Y si ya es un contacto, avanza al segundo punto para empezar a trabajar.

• Empezamos con un mensaje tal como te explico en el punto anterior

• Cuando te acepte, un mensaje de agradecimiento por haber participado en la publicación y aprovecha para pedirle su opinión al respecto, o sobre qué aspecto le ha interesado más. Determina su interés o no en lo que haces con una o dos preguntas naturales, que no estén enfocadas en la venta. Y si ves que tienen interés real, proponle una llamada o Zoom sin compromiso.

A partir de algo tan simple como estoy, en mi día a día estoy consiguiendo muchos Leads cualificados en Linkedin, algunos terminan en proyectos y otros no.

Importante. ¿Sabías que esta parte de ver reacciones y comentarios en las publicaciones es pública?.. es decir, coge a tu competencia y haz lo mismo, pero en este caso sobre sus publicaciones.

Ampliarás resultados rápidamente, trabajando con la secuencia adecuada.

5.- Mensajes de venta en Linkedin

Llegado el momento, toca empezar a vender en Linkedin.

Para ello, tendrás que haber trabajado adecuadamente toda la mensajería en Linkedin y como tal haber interactuado posteriormente con tus contactos en publicaciones  otras áreas.

Desde que los invitaste a conectar, deja siempre 3 semanas o un mes de interacción, hasta que empieces con tu secuencia de mensajes de venta en Linkedin.

Y organiza una secuencia por lo menos de tres mensajes.

• El primero es siempre una pregunta. Básicamente le preguntas si ya está utilizando lo que tu vendes o una solución como la tuya, que promueve X beneficios. No entres a la venta, solo pregúntale y espera una respuesta. En función de la respuesta avanza.

• Un segundo mensaje a la semana si no te ha contestado o si te ya te ha contestado. Utiliza un recurso tipo Ebook, vídeo, Masterclass, etc para que vea los beneficios de lo que ofreces. En este punto, la mayoría ya te dice claramente si le interesa o no y tus mensajes de venta en Linkedin no están siendo invasivos.

• Quizá un tercer mensaje si no te ha contestado aún, pueda ser ya una explicación de lo que ofreces, más detallada y una invitación a conectar si es que le interesa.

• El cuarto y mensaje final, un gracias por tu tiempo y una despedida. Sorprendentemente, después de este mensaje muchos contactos te empiezan a contactar.

Llevo más de 8 utilizando esta estrategia con estos mensajes en Linkedin y debo decirte que he conseguido muchos buenos clientes, reuniones que no han progresado a más y muchos contactos.

Pero al final, es una relación comercial “limpia”, sigo manteniendo contacto y relación con muchas personas que me dijeron que no les interesa lo que vendía.

Y es un tema que me llega de orgullo, porque significa que mi actividad comercial y mis mensajes de venta en Linkedin no se ven como invasivos o intrusivos.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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