Contar con un buen sistema de ventas online para vender los productos o servicios de tu empresa en internet, es la piedra angular para que tu negocio sea sostenible en el tiempo y consiga facturar mes tras mes.
Porque en ausencia de un buen plan de ventas digital, los clientes no llegan.
- Nadie va a encontrar tu web o tienda online
- Nadie compra en la primera visita que hace a un sitio web
Sin embargo, si ahora mismo te preguntara sobre qué sistema de ventas digital estás utilizando en tu empresa para conseguir ventas en internet, se que probablemente no tendrías ni idea de lo que te estoy hablado.
No solo la expresión sistema de ventas es algo en lo que no solemos pensar sino que además todavía el 80% de las empresas siguen pensando que solo con trabajar las redes sociales, van a conseguir clientes.
Grave error. Las redes sociales no sirven para vender, por lo menos cuando empezamos en internet y trabajamos en orgánico.
La construcción del plan de ventas digital implica trabajar dos aspectos por encima de todo:
- La comunicación digital mediante la que informas de aquello que vendes
- La estrategia mediante la cual vas a llegar a tu público objetivo
Si lo haces bien, el resultado final es sencillo y muy satisfactorio, ya que consigues aumentar las ventas.
Y si sigues avanzando en optimizar tu metodología de ventas en internet, puedes llegar incluso a consolidar procesos de venta automatizada, que te permitan trabajar en piloto automático reduciendo los costes y la dedicación al marketing.
¿Y cómo hago para diseñar una buena estrategia de marketing digital y ventas?
Pues básicamente tienes dos opciones:
- Contratar a gente en tu empresa que sepa cómo crear y trabajar un sistema de ventas optimizado para tu negocio
- Subcontratar la actividad a una Agencia de Marketing Online profesional que pueda crear esa metodología de ventas, con un coste menor.
En cualquier caso, si quieres empezar a ver cómo crear un sistema de ventas que pueda aportar clientes mes tras mes, en este post voy a hablarte con detalle de esto.
La creación de un sistema de ventas o plan de ventas digital te ayudará a multiplicar tu facturación mes tras mes en piloto automático. Para eso, debes trabajar sobre una visión global de tu estrategia y trazar tu plan de acción
Índice de contenidos
¿Qué es un sistema de ventas en internet?
Un sistema de ventas en internet es la combinación de estrategias y metodologías que creas en tu sitio web y te permiten conseguir ventas y clientes a través de procesos de ventas automatizados.
El objetivo principal de un sistema de ventas o plan de ventas digital es aumentar las ventas en tu mercado o nicho de negocio a la par que se reduce la dedicación y el coste asociado a la estrategia digital.
Como veremos más adelante, la creación del sistema de ventas implica trabajar sobre una metodología basada en el embudo de ventas digital que se enfoca en las tres principales fases de cualquier proceso de ventas en internet:
- Conseguir visitas a tu sitio web
- Convertir esas visitas en oportunidades de venta o Leads
- Convertir esos Leads en clientes
¿Por qué necesitas un plan de ventas digital para conseguir clientes?
Porque tu mayor escollo en internet es tu competencia. Si no consigues que tu público te encuentre en Google de cualquier forma, no existes.
Y si no existes, ¿cómo piensas conseguir ventas y clientes?
Además:
- Las personas somos cada vez más exigentes, pues cada día hay más competencia donde encontrar lo que buscamos
- La venta a corto plazo ya no existe
- El 95% de las visitas a tu web se van sin haber comprado, sin que hayan contactado contigo y sin que sepas quiénes son.
Una estrategia de venta online eficaz y bien planificada, te permite posicionarte como experto y ser visible y confiable, de forma que tu negocio online llega a ser “mucho más atractivo” para tus clientes potenciales.
Por eso, tanto si acabas montar tu negocio en internet como si ya llevas tiempo con tu empresa, la necesidad de crear un plan de ventas digital viene dada por dos motivos principales:
- No estás consiguiendo ventas ni clientes con tu nuevo proyecto o empresa
- Tu empresa consigue ventas y clientes pero sabes que podrías conseguir mucho más
En cualquiera de los dos casos, tu objetivo principal es incrementar tus ventas.
Y para eso, hay determinados factores que tienes que trabajar, algunos de los cuales son la base de la metodología o sistema de ventas que tienes que implantar:
- Necesitas que la gente te encuentre (capa de visibilidad)
- Tu público necesita saber qué haces y qué vendes (capa de comunicación)
- Tu público quiere encontrar lo que busca en tu web y un proceso de compra sencillo (capa de experiencia de cliente)
Cómo construir un embudo de ventas digital que te permita aumentar las ventas
Crear tu plan de ventas digital implica poder trabajar sobre todas las fases de cualquier proceso de ventas y que ya he mencionado antes: visitas, Leads y clientes.
La creación de un sistema de ventas efectivo implica trabajar con una herramienta específica, el embudo de ventas digital, que te permita:
- Crear un sistema de ventas automatizado
- Medir y analizar cómo está funcionando cada fase
- Controla al máximo nivel tu estrategia de ventas
- Incrementar tu volumen de clientes y ventas mes tras mes
Vamos a verlo con detalle.
1.- El Embudo de ventas en marketing digital, clave para crear el sistema de ventas
El embudo de ventas digital es el pilar a partir del cual crear cualquier sistema de ventas efectivo y personalizado.
Podríamos definir el embudo de ventas en marketing digital como el conjunto de procesos que optimizamos en nuestro sitio web con el objetivo de conseguir visitas que evolucionen a clientes mes tras mes.
Si gracias a este embudo creas un proceso de venta automatizada o marketing automatizado, entonces estarás optimizando al máximo tu plan de acción en internet y estarás en condiciones de cumplir tus objetivos de venta con mayor rapidez.
Vamos a ver cómo funciona un embudo de ventas digital y que fases tiene. Para ello, fíjate en la imagen que te adjunto.
TOFU (Top of the Funnel). Fase de consecución de visitas
El primer paso para implementar tu sistema de ventas es conseguir tráfico, visitas a tu web.
Sin visitas es imposible llegar a conseguir clientes, por eso, la primera fase del Funnel o embudo de ventas digital es conseguir esas visitas.
¿Puedo hacer algo con estas visitas?
A nivel general no, pues no sabes quiénes son, ni siquiera si son visitas con interés en lo que vendes, pero las necesitas para que vayan avanzando por embudo digital.
Sin embargo, tu ordenador sí que sabe quiénes son pues las identifica y recuerda por su IP. Así que solo con esto (y solo funcionará si tienes un volumen alto de tráfico a tu web) puedes empezar por trabajar el primer ejemplo de sistema de ventas que vamos a ver.
Las campañas de Retargeting o Remarketing.
Básicamente esta opción implica hacer campañas de publicidad de pago sobre aquellos usuarios (Ip´s para tu ordenador) que llegaron a tu web y se fueron sin comprar o sin contactar contigo.
Bien trabajadas, permiten recuperar un porcentaje de usuarios que comprarán muy significativo.
MOFU (Middle of the Funnel). Fase de consecución de Leads
En esta fase, esa visita va avanzado por tu sistema de ventas y te dice que tiene cierto interés en lo que haces.
¡Ojo!.. A no ser que contacten contigo y entonces ya son clientes potenciales, nadie va a decirte nada, eres tu el que tiene que crear procesos que les permitan identificarse como usuarios con interés.
Para eso, al crear tu sistema de ventas debes ser capaz de pensar en recursos de algún tipo que puedan ser atractivos para tus visitantes y aportarles valor.
- Ebook, demos de producto, vídeos, Masterclass, etc..
Una vez que determines qué es, la idea es regalárselo a condición de que te dejen sus datos, como mínimo su nombre y su mail.
De esta forma, ya tendrás usuarios sobre los que desarrollar tus acciones de marketing digital y ventas, pues ya sabes que algo les interesa.
Una vez que tengas sus datos, comienza el segundo ejemplo de sistema de ventas que te quiero enseñar, que se basa en una secuencia de mails de bienvenida que te permitirá comunicarte con ese Lead, aportarle tu valor y conseguir que te compre.
BOFU (Bottom of the Funnel). Fase de consecución de clientes
Si todo va bien, tu plan de ventas digital sigue avanzando hasta la fase en la que ya tienes un Lead y empiezas a comunicarte con él, con la idea de aportarle valor y conseguir que te compre.
Esta fase es crucial para tu sistema de ventas y se llama fase de Lead Nurturing o nutrición de Leads.
En ella y casi siempre a través del mail, debes aportar valor y cualificar a tus Leads para que, en la fase final del embudo de ventas digital, se conviertan en clientes.
Así que trabaja acciones que transmitan urgencia, resultados, buenos beneficios para tus clientes y de esta forma, poco a poco irás consiguiendo clientes, aumentando las ventas y llegado a alcanzar tus objetivos con mayor facilidad.
2.- Las dos únicas formas de conseguir ventas en internet son…
Como ves, el embudo de ventas digital o plan de acción es muy efectivo para conseguir esas ansiadas ventas.
Así que ahora, debes determinar qué canales y recursos son los que te permitirá potenciarlo y ampliar tu volumen de clientes.
Para ello, como ya has visto, lo principal es conseguir tráfico de calidad a tu web para alimentar tu embudo de ventas en marketing digital. Y para ello, solo tienes dos opciones:
- Trabajar acciones “activas”. Es decir, ser tú quien llegue a tu público objetivo. Esto se consigue mediante campañas de publicidad online (Google, Facebook, etc) y con inversión. Si llenas la zona superior de tu Funnel digital, el resto llega solo.
- Trabajar acciones “pasivas”. Recomendable solo si tienes otra forma de conseguir ventas, por ejemplo un equipo comercial. Las acciones “pasivas” son el SEO, las redes sociales, el blog y/o el mailing, pues son acciones que funcionan a medio largo plazo pero en el corto no te ayudan a conseguir ventas.
3.- Ejemplos de sistemas de ventas que puedes trabajar
Hasta el momento ya te he enseñado dos ejemplos de sistemas de ventas que puedes empezar a trabajar.
Sin embargo, quiero mostrarte 3 ejemplos más para que tengas una visión global y puedas elegir qué metodología de ventas en internet es la mejor para tu empresa.
Sistema de ventas basado en publicidad online
Muchas empresas utilizan este sistema de ventas de forma y lo cierto es que funciona muy bien. Únicamente requiere de inversión mensual y continuada, pues en el momento que la retires, no tienes nada.
La idea es atraer tráfico cualificado a páginas concretas de tu sitio web mediante campañas de publicidad online: Google Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads….
Al poder segmentar quién quieres que vea tus anuncios, es una forma muy buen de conseguir tráfico cualificado, pues solo pagas cuando estos llegan a tu página promocionada.
Importante. Una vez llegan a la página de destino y contactan contigo o te piden una propuesta, están en la fase de Leads.
Así que tu sistema de ventas digital está a mitad por lo que ahora debes influenciar su decisión de compra, pues es muy probable que estén hablando también con empresas de tu competencia.
Así que combina estas campañas de publicidad con el email marketing automatizado para convertir a más Leads en clientes.
Y si haces campañas de Remarketing sobre todo el que entra en la primera fase de tu embudo de marketing digital, la cantidad de tráfico que recibirás hará que tu plan de ventas digital esté continuamente retroalimentado y funcione por si solo.
Sistema de ventas con Lead Magnet
Este ejemplo de sistema de ventas implica la creación de un Lead Magnet, como ya hemos hablado antes.
Algo de valor para tu público que quiera tener y esté dispuesto a conseguir dejándote sus datos.
La metodología de ventas en este caso es similar a la anterior.
- Debes construir una Landing Page específica enfocada en conseguir que consigan tu Lead Magnet y te dejen sus datos.
- En orgánico no conseguirás nada, así que deberás hacer campañas de publicidad online contra esa página.
- Una vez que empieces a conseguir Leads o suscriptores, empieza a trabajar con el mailing automatizado para aportar valor. Si lo que ofreces es muy específico, tus Leads con toda seguridad estarán ya muy cualificados.
Sistema de ventas en orgánico
Esta metodología de ventas solo te la recomiendo si tienes alguna otra fuente de consecución de ventas, como por ejemplo un equipo de ventas.
En caso contrario, no la apliques por si sola, ya que el orgánico no aporta resultados a corto plazo. Eso sí, puedes combinar este ejemplo de sistema de ventas con alguno de los que ya hemos visto.
Un sistema de ventas en orgánico implica por encima de todo conseguir visibilidad en internet. Por eso, los principales canales a trabajar son:
- El posicionamiento web. Excelente canal para generar visibilidad en Google. Funciona a largo plazo pero una vez que estás ahí los Leads casi llegan solos.
- Contenidos. Crear una estrategia de marketing de contenidos en tu web es fundamental para atraer tráfico orgánico y generar relevancia.
- Vídeo. La creación de un canal de vídeo en YouTube ayuda sin duda a generar engagement y a combinarlo con tus contenidos y con tus redes sociales.
- Redes sociales. Las redes sociales no venden, pero ayudan en el plan de ventas digital a crear una comunidad en torno a tu marca que a medio plazo pueda contratar o comprar tus productos o servicios.
Bien, ahora que ya sabes qué es un sistema de ventas y cómo implantar un plan de ventas digital es hora de ponerse manos a la obra. Para cualquier duda, estoy a tu disposición.
Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.
Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.
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