Cómo VENDER CON LINKEDIN. 6 claves de Linkedin para ventas

Si de verdad quieres aprender cómo vender con Linkedin, te diré que lo primero que tienes que hacer es… ¡NO VENDER!

Linkedin es una excelente red social profesional B2B donde puedes llegar a tu público objetivo con mucha facilidad… pero si le intentas vender de forma directa, es probable que te bloquee y ahí te has quedado.

La clave principal para aprender cómo usar Linkedin para ventas en empezar haciendo mucho Networking y creando relaciones profesionales a medio plazo.

Bien, dicho esto.

Si eres de los que aún trabaja a la antigua usanza, es muy posible que estés dedicando mucho esfuerzo comercial solamente para que te atiendan… ¡El desgaste es muy grande!

Así que, estaras pensando… ¿de verdad se puede vender con Linkedin? ¿Es posible utilizar Linkedin como herramienta de ventas?

Sí, sí y sí. De hecho, hoy quiero contarte en este post no solo la estrategia de ventas a trabajar para hacer negocios en Linkedin.

También la metodología necesaria que hay que aplicar y que es la que enseñamos en nuestro curso de ventas en Linkedin para empresas y equipos de venta.

Déjame darte unas sencillas estadísticas para que entiendas las ventajas de poder impactar de forma sencilla en tu audiencia en Linkedin.

Linkedin es la mayor red social B2B, el lugar donde vas a encontrar a las personas que toman las decisiones de compra en sus empresas

Pero… más de un 60% de estas personas, no se involucran en un proceso de venta si no tienen información previa de la persona / empresa con la que contactan

Y un 90% de estas personas, NUNCA responden a un “contacto en frío” ni a un mensaje comercial directo desde Linkedin

Por eso, de nuevo te digo que si quieres aprender a vender con Linkedin, antes de nada gánate la confianza de tu público y haz un buen Networking.

Vamos a ver cómo debes trabajar la estrategia.

Si quieres usar Linkedin para ventas en tu empresa o red comercial, debes saber antes de nada qué vas a ofrecer y cómo ofrecerlo. Vender en Linkedin es viable si eres visto como alguien experto en lo que hace y evitar ser un SPAMMER

Índice de contenidos

Lo que NUNCA debes hacer si quieres usar Linkedin para ventas

Linkedin ha cambiado radicalmente la forma en que puedes llegar a conseguir Leads y clientes.

El Social Selling tiene su enorme potencial en el valor, la confianza y la experiencia que demuestras a través de tus publicaciones y contenidos y en cómo haces Networking con tus contactos.

Porque no olvides que Linkedin es una red donde lo importante somos las personas. Y los negocios los hacemos personas hablando con personas.

En este sentido, utilizar Linkedin como herramienta de ventas implica dos puntos principales:

NUNCA seas abusivo ni intentes vender a toda costa. No hay nada peor que un mensaje comercial directamente en la invitación a conectar o achicharle en cuanto te acepta dicha invitación.

Si estás pensando en vender con Linkedin solo mandando mensajes, cometes un error importante. Debes completar un buen perfil personal de Linkedin para generar confianza y publicar de forma continuada.

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Solo de esta forma, conseguirás vender en Linkedin a personas que ya han visto quien eres y qué haces y te consideran alguien confiable y experto en lo que haces.

Estas imágenes que te pongo a continuación ilustran a la perfección ejemplos de personas que quieren vender sus servicios por Linkedin y que únicamente han conseguido que las bloquee.

6 pasos para vender con Linkedin. Estrategia a seguir

El modelo de venta consultiva o estrategia para vender con Linkedin se basa principalmente en la confianza y en tu capacidad de aportar valor.

Y en la generación de relaciones win-to-win con tus potenciales contactos en esta red B2B.

En mi agencia estamos especializados en la realización de proyectos de Linkedin con empresas y redes comerciales de ventas, así que los 6 pasos que vas a ver a continuación, son un resumen de la estrategia necesaria para generar leads en Linkedin.

1.- Define tu estrategia antes de vender tus servicios por Linkedin

Mucho antes de empezar a hacer negocios en Linkedin, debes saber cómo trabajar tu producto / servicio y tu oferta y sobre todo cómo se la haces llegar a tu público objetivo.

Para ello, es fundamental que en tu empresa trabajéis a nivel interno todo el equipo de ventas por definir la propuesta de valor de tu empresa y definir aspectos como:

Detectar los puntos de dolor de tu cliente, imprescindible para vender tus servicios por Linkedin sin parecer SPAM y despertando el interés de tus potenciales.

Frente a esos puntos de dolor, enfrenta los beneficios de tu oferta y cómo los cubres, para así poder vender en Linkedin de una forma más eficaz.

Identifica tu valor de marca, aquel que os hace diferentes y no te olvides de hacer que lo perciban tus potenciales

¿Qué emociones transmite lo que vendes? ¿Tranquilidad, seguridad, confianza?… Somos personas hablando con personas así trabajar Linkedin para la venta implica dominar a la perfección las emociones

Etc…

2.- El Social Selling como clave para vender en Linkedin

Desde el principio te he dicho que para vender con Linkedin, tu red comercial debe evitar vender nada.

El Social Selling para Linkedin es la metodología de trabajo que debes implementar y mediante la cual:

Te olvidas de la venta a puerta fría

Aportas valor en todo lo que haces

Te posicionas como experto en tu mercado

Generas confianza y empatía, eres alguien con quien cualquier mantendría una reunión comercial si les interesa lo que vendes

De repente, eres alguien relevante.

Es muy importante trasladar estos conceptos a cada integrante de tu red comercial en Linkedin, pues cada uno de ellos debe crear su propia marca personal que traslade fuerza a tu marca corporativa.

Y así, al final combinar y coordinar la actividad de todo el equipo comercial para conseguir ventas en Linkedin, será mucho más fácil y operativo.

3.- Créate un perfil de Linkedin confiable y con autoridad

Tú y todos los integrantes de tu empresa y/o equipo de ventas, debéis tener un perfil personal de lujo.

No conseguirás vender con Linkedin ni un simple lápiz si tu perfil no traslada confiabilidad y autoridad. Y por supuesto, evita hacerlo excesivamente comercial.

Algunos aspectos fundamentales para tu perfil profesional

Trabaja el titular profesional de Linkedin con esmero, es la parte que mejor debe comunicar.

Asegúrate de que perfil informa de a quién puedes ayudar y cómo le vas a ayudar.

Trabaja el SEO en tu perfil, de esta forma te encontrarán en el buscador avanzado y os resultará a todos mucho más fácil vender por Linkedin.

Cumplimenta por lo menos 5 secciones de todas las que tiene el perfil, de esta forma el algoritmo subirá tus métricas y conseguirás más audiencia en Linkedin.

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4.- Tus publicaciones son la clave para conseguir ventas en Linkedin

Las publicaciones o contenidos que realices os van a hacer RELEVANTES, esto es, seréis percibidos como expertos en lo que hacéis.

Gracias a los contenidos y especialmente si están enfocados en la propuesta de valor, empezaréis a recibir inputs en la forma de Me gustas y comentarios.

Y esto quiere decir, que es gente a la que por lo menos le interesa un mínimo lo que has publicado, por lo que ya tienes la excusa perfecta para iniciar una conversación con él.

En un gran porcentaje de las ocasiones, las ventas en Linkedin vienen directamente por este canal.

Importante. Es fundamental que todo el equipo de ventas podáis diseñar un calendario de publicaciones en Linkedin optimizado que os ayude a mostrar todo el valor de vuestra compañía.

Y no te olvides de que usar Linkedin como herramienta de ventas sin publicar nada, es tener un perfil vacío con el que nadie quiere conectar.

5.- Selecciona bien a quién quieres vender con Linkedin

Al final, nada de lo anterior te servirá si no logras contactar con tu audiencia en Linkedin, con tu público objetivo.

Y para ello, debes saber dónde puedes encontrarlo, ya que es la clave de las ventas de tu equipo comercial en Linkedin.

Utiliza el buscador avanzado para llegar a tus decisores de compra

Utiliza las publicaciones para llegar a tu tráfico templado y conseguir Leads

Los contactos de tus contactos son también público con quien hacer negocios en Linkedin

En los eventos de tu competencia llegarás de forma directa a quienes están interesados en lo que vendes… ¿No crees que es la mejor forma de utilizar Linkedin como herramienta comercial?

Y una vez que ya sean contactos tuyos, empieza a trabajar la interacción y en poco tiempo, empieza a realizar un acercamiento sutil.

No hables de ventas, no intentes agendar una reunión. La clave siempre es preguntar y escuchar antes de nada.

6.- Aprende a vender en Linkedin sin necesidad de publicidad ni versiones Premium

Todo esto que te estoy contado es parte de los proyectos de formación en Linkedin que realizamos con nuestros clientes. Aunque todavía hay más.

Olvídate de contratar herramientas Premium o Linkedin Sales Navigator o de hacer publicidad en Linkedin.

Te aseguro que en estos momentos no es necesario. Quizás dentro de un tiempo, cuando ya estés consiguiendo resultados y muchas ventas en Linkedin lo necesites, pero no ahora.

Ahora trabaja en orgánico con esta metodología y te aseguro que rápidamente verás como tus ventas por Linkedin suben y tu facturación crece.

Así que ahora que ya sabes cómo vender con Linkedin, es el momento de que tú o tu equipo de ventas os pongáis manos a la obra. Para cualquier duda, estoy a tu disposición.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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