Si en tu empresa estáis trabajando campañas y acciones de captación de clientes, debes saber que el marketing automatizado puede ayudarte a multiplicar tus ventas.
Y si bien la automatización del marketing o marketing automatizado no es nada nuevo, todavía no son muchas las empresas, pymes y marcas que lo están trabajando.
Fíjate bien en esto.
El marketing automatizado puede ayudarte a optimizar tus procesos de ventas (y ayudar a tu fuerza de ventas) y así conseguir más clientes y más ventas:
- Con menor esfuerzo comercial
- Con un menor coste destinado a acciones de marketing digital
- Con mejores resultados para tus campañas de marketing y ventas
- Etc..
A fin de cuentas, lo que se pretende es incrementar las ventas mediante procesos de automatización en aquellas áreas que lo permiten.
Y así que la intervención humana, la tuya, se reduzca solo a cuando ya tienes un Lead cualificado y tienes que hablar con él para convertirlo en cliente.
Esto significa que una empresa B2B puede automatizar su estrategia de marketing hasta en un 80%, mientras que en una tienda online, se puede llegar a automatizar el 100% de los procesos de ventas.
¿No crees que esta ayuda sería fantástica para tus equipos de marketing y/o fuerza de ventas?
No lo dudes. La optimización y automatización de los procesos de ventas orientados a la captación de clientes, es una de las principales razones por las que las empresas recurren a trabajar el marketing automatizado.
Así que si te interesa saber cómo trabajar la automatización del marketing, sigue leyendo, voy a detallarte cómo puedes implantarlo en tu empresa.
El marketing automatizado o automatización del marketing es la mejor opción para optimizar tus procesos de venta y marketing digital y conseguir ventas en piloto automático. Así reduces el tiempo de dedicación, los costes asociados al marketing e incrementas tu volumen final de ventas y clientes.
Índice de contenidos
¿Qué es el marketing automatizado y cómo puede ayudarte a captar clientes?
El marketing automatizado o la Automatización del marketing se refieren al uso de acciones o herramientas específicas que permiten la realización de acciones relacionadas con la captación de clientes de manera más rápida y eficiente.
A nivel general, el objetivo es la creación de un embudo de ventas automatizado que permita integrar los principales pasos de cualquier estrategia o proceso de marketing:
- Atracción de visitas al sitio web
- Consecución de Leads
- Conversión a ventas o captación de clientes.
¿Y cómo puede la automatización de procesos ayudarte a incrementar las ventas?
Muy fácil.
Mientras en tu sitio web tengas un flujo constante de tráfico a tu sitio web, los procesos de automatización del marketing se ejecutarán de forma automática.
- Mails enfocados en presentarte tú y a tu empresa
- Secuencias de mails de bienvenida para captar clientes rápidamente
- Envío de documentación y recursos de valor
- Mails que aporta valor y trabajan por influenciar la decisión de compra hacia tu empresa
- Etc…
En modelos de negocio B2B donde la toma de decisión es lenta y puede costar tiempo, el marketing automatizado puede ayudar a reducir considerablemente esos plazos de toma de decisión.
En tiendas online por el contrario, el envío automatizado de ofertas, promociones y descuentos en los primeros momentos, “cuando estás en caliente”, ayuda a incrementar notablemente la captación de clientes.
¿Por qué trabajar la automatización del marketing en tus procesos de ventas?
Son muchas las ventajas del marketing automatizado, pero déjame mostrarte las principales.
- Tienes información en tiempo real de cada fase de tu embudo de ventas: cuántas visitas, cuántos Leads, cuántos clientes …
- Tienes información en tiempo real de todas las oportunidades abiertas con clientes potenciales.
- Reduces el tiempo de dedicación a tareas de marketing digital y optimizas al máximo los procesos de ventas y de captación de clientes.
- Construyes relaciones eficaces a medio largo plazo con clientes potenciales en proyectos con procesos de toma de decisión largos.
- Incrementas el ROI de tu empresa y la efectividad de tus acciones de marketing Automation.
- Mejoras la experiencia de cliente e influencias decisiones de compra en piloto automático.
Cómo crear un embudo de ventas automatizado para hacer captación de clientes
Antes de nada, quiero contarte qué es un embudo de ventas y cómo funciona, ya que es la base para entender el marketing automatizado.
Un Funnel de ventas o embudo de ventas es la representación ideal de cómo alguien entra en tu sitio web como una visita y sale convertido en cliente.
Para eso, debes trabajar una serie de procesos de ventas enfocados en captar clientes, que se dividen principalmente en cuatro.
- Atracción de visitas. Es imposible conseguir clientes si previamente no hay visitas en tu web.
- No puedes trabajar sobre visitas, porque no sabes quiénes son, así lo que tienes que hacer es convertirlas en Leads, es decir, personas que tienen algún interés en lo que ofreces.
- Lead Nurturing, una fase en la que el objetivo es cualificar a toda tu base de datos de Leads conseguidos en la fase anterior, para ver quién puede llega a ser cliente
- En la fase de conversión, trabajas exclusivamente por captar clientes, es decir, analizar quienes están a punto de caramelo en la fase anterior y darle el empujón final para que te compre.
Para construir tu embudo de ventas automatizado, te recomiendo trabajar sobre los siguientes aspectos.
1.- Determina a tu Buyer Persona
Para comenzar una estrategia de marketing automatizado, es imprescindible que identifiques perfectamente a tu público objetivo, tu Buyer persona.
No solo con los típicos estudios demográficos y sociológicos, también es importante que conozcas los niveles de consciencia de las personas.
Una vez que lo tengas claro, avanza hacia aspectos como:
- Qué es lo que quiere o necesita realmente
- Cuáles son sus punto de dolor o debilidades
- Cómo le puedes ayudar
- Cómo y dónde encuentra lo que necesita
- Cuál es su plazo medio de toma de decisión de compra
- Etc…
2.- Atrae tráfico cualificado para poder captar clientes
De nuevo te indico que si no tienes visitas en tu web, ninguna estrategia de automatización del marketing te va a funcionar, por muy bien hecha que esté.
La captación de tráfico hacia tu sitio web es la parte que mayor inversión te va a requerir, pues no vas a conseguirla de un día para otro.
De ahí que como parte importante de tu marketing automatizado, debas planificar adecuadamente cómo vas a conseguir tráfico.
- A través de campañas de publicidad online, tráfico controlado
- ediante acciones de marketing digital como SEO, redes sociales, mailing, etc..
3.- Automatiza tus procesos de ventas para convertir visitas en Leads
Bien, ya tienes tráfico en tu sitio web mensualmente. ¿Qué haces ahora con él?
Para que tu estrategia de automatización de las ventas funcione, debes diseñar acciones que te ayuden a que esas visitas se identifiquen con personas / empresas que tienen interés real en lo que haces.
Así que lo mejor, es diseñar un buen Lead Magnet o recurso y ofrecérselo de forma gratuita, pero a costa de que te dejen sus datos. Principalmente:
- Su nombre
- Su correo electrónico
De esta forma, ya puedes iniciar acciones de automatización del mailing para desencadenar inicialmente una secuencia de mails de bienvenida que te ayude en la captación de clientes a corto plazo.
4.- Utiliza el marketing automatizado para hacer un buen Lead Nurturing
Fantástico. Tu estrategia de automatización de las ventas está funcionando.
Poco a poco estás creando una buena base de datos de prospectos con los que trabajar para terminar captándolos como clientes.
¡Ojo!.. no vayas a pensar que puedes convertirlos a todos. Tienes que tener en cuenta la tasa media de conversión a ventas en España, pero gracias a esta fase de Lead Nurturing podrás ir creciendo poco a poco.
El Lead nurturing o nutrición de Leads es una fase fundamental del marketing automatizado, que consiste en generar interacción, confianza y aportar valor a tus Leads, con la idea de que acaben comprándote a ti.
Para ello, debes valerte de nuevo del correo electrónico a partir del cual les mandas mails periódicos y 100% personalizados, en los que:
- Trabajas un buen Storytelling
- Le haces llegar recursos, contenidos, Webinars, Masterclass, demos, etc…
- Interactúas con él
- Resuelves sus dudas y consultas
- Etc…
De esta forma, poco a poco vas poniendo a toda tu base de dato expectante de lo que haces y vendes y les vas creando necesidad.
Si sabes jugar bien tus cartas en el momento adecuado, es el momento final de proceso de captación de clientes.
5.- Incrementa tus ventas y tu volumen de clientes
El momento crítico de tu estrategia de automatización de las ventas.
El marketing automatizado te ha llevado a una fase en la que ya puedes ofrecerle tener una conversación personal por teléfono o zoom y así poder hacerle una propuesta.
O quizás si esta parte ya la has hecho, alguna promoción u oferta específica que te pueda llevar a captarlo como cliente rápidamente.
Si esto llega a pasar, puedes decir bien contento que tu embudo de ventas automatizado ha funcionado a la perfección.
Esta persona ha entrado como visitas y poco a poco la has llevado (de forma automatizada) hasta el final de tu Funnel.
Ahora, una vez automatizado tu proceso de ventas al 80%, llega el momento de la intervención humana. La tuya.
Dale un buen precio y consigue que te lo compre ya, y has conseguido un nuevo cliente.
Y si estás trabajando bien toda la estrategia de marketing automatizado, seguro que no es solo una persona o empresa, ¿verdad?
Detrás de este habrá muchos más.
Bien, ahora que ya sabes cómo poner en marcha una estrategia de marketing automatizado para optimizar tus procesos de captación de clientes, es momento de ponerse manos a la obra.
Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.
Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.
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