Tanto si en tu empresa tienes una red comercial como si eres un profesional de las ventas B2B, debes saber que generar Leads en Linkedin debe ser una de tus mayores ambiciones.
Porque en esta red social profesional, puedes llegar a aquellos que tienen capacidad de decisión de compra sobre tus productos o servicios. Es decir, son Leads cualificados.
Y porque Linkedin es la red social por excelencia donde hacer Networking y crear relaciones profesionales y comerciales que pueden ayudarte en tu proceso de generación de Leads.
Bien, dicho esto.
¿Sabes que aquellos equipos de ventas B2B que utilizan una estrategia de Linkedin Lead Generation, multiplican su volumen de Leads B2B en solo 30 días?
Eso sí, debes tener claro que aquí no puedes trabajar una estrategia para generar Leads en Linkedin tradicional, mandando mensajes comerciales a diestro y siniestro.
Si haces eso te van a bloquear. Y nadie querrá saber nada de ti ni de tu empresa.
Por eso debes cambiar el chip y aprender cómo trabajar el Social Selling para conseguir Leads B2B en Linkedin, apostando por:
- Una venta 100% personalizada
- Emocional
- Y en la que creas una relación previa con cada cliente potencial
Por todo esto, cada día son más las empresas que realizan un curso de ventas en Linkedin para redes comerciales, donde aprender a trabajar una metodología apropiada y efectiva:
- Que parta del valor que aporta la empresa y sus productos o servicios
- Que se enfoque en su cliente ideal y en lo que realmente necesita
- Cuyo objetivo prioritario sea posicionarse como experto en lo que se ofrece
- Y que sabe “vender si vender”
No hay nada mejor para una empresa que un equipo de ventas bien coordinado, que sabe cómo generar Leads en Linkedin de forma continuada y además tiene autonomía en su trabajo.
Imagina ahora que todo tu equipo comercial, o tú como profesional de las ventas B2B, empezáis a conseguir Leads cualificados en Linkedin, mes tras mes.
¿No sería fantástico?
Hoy quiero enseñarte la metodología con la que en SocieTIC Business Online llevamos 10 años formando a empresas y equipos de ventas y ayudándoles a generar Leads en Linkedin.
Vamos allá
Para desarrollar una estrategia de Lead Generation en Linkedin, tu equipo de ventas tiene que estar bien formado y coordinado para así empezar a generar Leads en Linkeding de forma efectiva y sin resultar invasivos.
Índice de contenidos
¿Qué son los Leads en Linkedin?
Un Lead es una oportunidad de venta, alguien que tiene interés en lo que vendes.
OJO. Solo porque sea tu público objetivo no es un Lead, puede tener ya contratado el servicio que ofreces y entonces nunca te va a prestar atención.
Por eso, es fundamental en cualquier estrategia de Linkedin Lead Generation, segmentar y cualificar a los decisores de compra, a tu target, si realmente quieres poder hacer negocio con ellos.
A partir de ahí, hay que tener en cuenta el objetivo real en esta red social.
Todos queremos vender, pero en Linkedin solo puedes llegar a conseguir Leads cualificados, la venta se realiza fuera de Linkedin (por teléfono, mail, propuesta, etc…)
Así que para generar Leads en Linkedin, lo que tienes que hacer es conseguir reuniones comerciales con tu público. De ahí se convertirán en Leads cualificados y si lo haces bien llegarán a ser clientes.
Así que todo lo que vamos a ver ahora, es marketing B2B dentro de Linkedin para conseguir esas reuniones comerciales de ventas tan importantes.
¿Por qué trabajar una estrategia de Linkedin Lead Generation?
Linkedin siempre ha sido una red social profesional, pero quizás hasta la pandemia y el confinamiento los equipos de ventas y de marketing no habían visto todo su potencial.
Muchos de ellos se han lanzado a conseguir clientes y Leads en Linkedin, pero no todos saben cómo hacerlo bien.
- Aún hay quien manda un mensaje comercial desde la misma invitación a conectar
- O lo envía cuando acaban de aceptarte esa invitación
- O utiliza herramientas de automatización en Linkedin para mandar mensajes comerciales invasivos a todo el mundo.
El marketing B2B en Linkedin no funciona así.
Cualquier proceso de generación de leads b2b en Linkedin debe partir de la confianza y de ser vistos como expertos en lo que hacemos… De lo contrario, ¿por qué debería comprarte a ti?
El Social Selling para Linkedin es sin duda la mejor metodología de trabajo que puedes realizar pues se basa en el valor que aportas y en un Win-to-Win que hace que el “vender sin vender” sea la clave del éxito.
Si tu y todo tu equipo de ventas entiende esto y lo pone en práctica, imagina la cantidad de Leads en Linkedin y de oportunidades de negocio que podéis llegar a conseguir mes tras mes.
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Cómo trabajar acciones de Lead Generation en Linkedin
Quiero mostrarte los 7 puntos principales que deberías trabajar en una campaña de Leads Generation en Linkedin.
1.-Confianza y autoridad, claves para la generación de Leads en Linkedin
Ambas son los dos conceptos más importantes que debes trasladar a tu estrategia de generación de leads b2b en Linkedin.
Y el mejor sitio para generarlos es tu perfil profesional de Linkedin, el sitio donde debes mostrar quién eres, qué haces y porque eres alguien digno de confianza.
Recuerda. Aporta valor, informa de qué haces y en qué eres experto, cómo les puedes ayudar y sobre todo, por qué eres la mejor opción.
De esta forma, será tu público quién contacte contigo y habrás encontrado una forma complementaria para generar Leads en Linkedin.
2.- Utiliza el SEO para ser más visible y conseguir Leads B2B
Al igual que el posicionamiento en Google, existe el SEO para Linkedin, aunque evidentemente es más básico.
Sin embargo, no por ser básico funciona mal. Todo lo contrario.
Si logras posicionarte por expresiones que busque la gente (cargo, áreas de trabajo, aptitudes), aparecerás muchas más veces en los resultados del buscador avanzado.
Eso llevará a más gente a tu perfil y como te decía antes, descubrirás que es una forma pasiva de generar Leads en Linkedin y nuevas oportunidades de venta.
3.- Crea contenidos valiosos para generar Leads en Linkedin
Uno de las áreas de trabajo que más preocupa a profesionales y a redes comerciales.
¿Qué puedo publicar en Linkedin, de qué hablo?… no sabemos qué poner.
Muy fácil. Parte siempre de los puntos de dolor de tu público objetivo, de saber cuáles son sus necesidades y problemas
Y a partir de ahí, avanza a determinar cómo las cubres o solucionas con tus productos.
Busca tu tono en la comunicación, trabaja bien los copy´s y textos, aporta soluciones y usa diferentes formatos de publicación.
Verás cómo tu estrategia de generación de leads en Linkedin hace que sean tus potenciales lleguen a tus publicaciones e interactúen contigo. Ahí los tienes.
4.- Crea relaciones y haz Networking con tus contactos en Linkedin
No te limites siempre a intentar vender.
Linkedin es una red social profesional B2B donde lo importante es el Networking, por lo que preocúpate por crear relaciones a largo plazo y por posicionarte como experto.
Para ello, utiliza la mensajería interna de Linkedin, participa en los grupos e incluso en actividades como eventos y otros de tus contactos.
Verás esto igual no te genera Leads directos en Linkedin, pero te aporta muchos beneficios.
5.-Lleva a la gente a tu web, el sitio donde consolidarás tus Leads B2B
Tienes que entender que es (prácticamente) imposible que nadie pueda conseguir oportunidades de venta en Linkedin (y menos ventas) si tus clientes potenciales no pasan antes por tu web.
Tu web es tu centro de operaciones, el lugar donde está toda la información de lo que vendes.
Y es el lugar donde va a ir cualquier persona con la que contactes después de ver tu perfil profesional y en donde buscará tu producto o servicio.
Por eso, tus procesos de generación de leads b2b en Linkedin deben contar con elementos “colaterales” como son la página web, el posicionamiento, los contenidos, etc.
6.- Utiliza recursos adecuados para conseguir Leads cualificados en Linkedin
Trabajar una estrategia de Linkedin Lead Generation implica destinar recursos diversos para entregar a tus clientes potenciales.
Primero porque tienes que crear confianza y para eso, recursos como Ebooks, demos, pruebas temporales, Webinars y otros son recursos donde van a ver cosas reales.
Además, ¿qué pasa cuando alguien te dice eso de “me gusta pero ahora no es el momento”?
Ya no vale solo con meter a ese usuario en tu CRM.
Tienes que seguir comunicándote con él de forma continuada y para eso los Funnels de Ventas y/o una Newsletter bien trabajada son la clave de que al final lleguen a ser Leads cualificados en Linkedin.
7.- Utiliza secuencias de mensajes no invasivos
Por último, es importante cómo conectas con una persona que crees que puede tener interés en tus productos o servicios.
Nunca vayas a saco, primero pregunta siempre y ve paso a paso para contrastar su interés.
Mi consejo personal que se basa en la actividad que realizamos en mi Agencia, es trabajar una secuencia de 4-5 mensajes no invasivos, utilizando la mensajería interna de Linkedin.
De esta forma, puedes preguntar, aportar valor, facilitar recursos y trabajar una comunicación efectiva que te ayudará a generar Leads B2B en Linkedin.
Si todo va bien, verás como mucha gente le interesa lo que le dices. Y el truco no habrá sido nunca lo que vendes, sino cómo te has acercado a él.
Bien, ahora que ya sabes la importante de contar con una estrategia de Linkedin Lead Generation, es hora de ponerse manos a la obra. Si necesitas que podamos formar a tu red comercial, estoy a tu disposición.
Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.
Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.
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