Si quieres destacar y atraer más clientes en un mercado saturado de competencia, tu empresa y tu red comercial deben tener muy claro cuál es tu valor de marca o valor diferencial.
¿Lo sabes?… Presta atención a esto.
A finales de 2021, Miguel Ángel (nombre real) nos contrató para dar una formación en Linkedin a toda su red comercial de ventas, nacional e internacional.
Miguel Ángel tiene una gran empresa del sector industrial.
Llegado el día de la formación, nos juntó a todos en una gran sala con todos los medios disponibles.
- Objetivo: formar a su red comercial para incrementar el número de clientes potenciales y ventas.
- Asistentes: Miguel Ángel (gerente de la empresa), el director comercial y su red de 15 comerciales.
Y ahí estoy yo, delante de todos. Nada más presentarme saco la primera dispositiva. La que por experiencia sé que hace más pupa a las empresas.
Un único mensaje:
¿Cuál es vuestro valor diferencial? ¿Por qué debería compraros a vosotros y no a vuestra competencia?
Tal y como esperaba pasaron 14 ángeles, el tiempo pareció haberse ralentizado, nadie decía nada, cabezas bajas.
De repente alguien empezó a hablar. No era Miguel Ángel ni su director comercial.
Era alguien que dijo un mensaje que no debió ser correcto porque rápidamente le invitaron a sentarse.
Esta situación no es para nada extraña. Cientos o miles de emprendedores y empresas venden (o lo intentan) sin saber cuál es su valor de marca, su valor diferencial.
- Sin tener claro cómo expresar el valor añadido de su empresa y sus productos y sin saber cómo generar valor al cliente.
- Sin saber cómo sus productos o servicios aportan valor a sus potenciales
- Sin saber expresar con claridad su ventaja competitiva
- Etc…
De nuevo te digo. Si quieres destacar en un entorno tan competitivo como el actual, debes saber cómo generar valor al cliente, tu cliente, con tus productos o servicios.
Y aquí, la comunicación es crítica.
Aportar un buen valor añadido a tu público objetivo es la base para poder incrementar las ventas. Por eso, debes determinar tu valor de marca, el valor de tus productos o servicios y poner el foco siempre en tus clientes, no en lo que vendes.
Índice de contenidos
¿Qué es el valor añadido o valor diferencial de tu empresa?
El valor de una marca o valor añadido es siempre la percepción que tiene tu cliente acerca de los productos o servicios que comercializas.
- El prestigio o reputación (positiva o negativa) que consigue aquello que vendes a lo largo del tiempo
- El valor diferencial que te posiciona por delante de tu competencia.
- Aquel factor que supera las expectativas de tu potencial cliente
- Aquella ventaja competitiva o nivel de servicio que hace que tu cliente vea en tu marca el compañero de viaje ideal a largo plazo.
Debes tener en cuenta que el valor añadido puede venir aportado por tus empleados, por tus productos, por tu nivel de servicios o la calidad que ofrecen o por tu empresa / marca.
Pero lo que NUNCA es un valor añadido es un Slogan o una cuestión “de fe”.
- La exclusiva atención personalizada que ofrecemos a nuestros clientes. NO, esto es una obligación, no un valor.
- 30 años de experiencia en el mercado internacional. Esto, sin más explicación no aporta valor, tan solo indica un orden de magnitud
¿Cuál es tu valor como profesional?
Se dan muchas situaciones en las que es una persona quien supone el mayor valor para una marca.
Conozco de hecho, a muchas personas cuyo trabajo, motivación e implicación genera el suficiente valor a su empresa como para marcar la diferencia.
- Directivos y CEOs
- Personal comercial
- Líderes en cualquier caso.
Son capaces de pensar más allá de ellos mismos y de su empresa y focalizarse en cómo generar valor al cliente de forma continuada.
De ahí el valor de su éxito.
¿Cuál es el valor de tus productos?
La respuesta a esta pregunta debe venir precedida de conocer la propuesta de valor de tu empresa y tu estrategia de marketing.
Para determinar y saber comunicar el valor que aportan tus productos o servicios y su ventaja competitiva, debes empezar por analizar:
- Qué necesidades cubren de tus potenciales clientes
- Qué beneficio directo les aportan
- ¿Es algo necesario o pueden vivir sin ello?
- Si van a estar dispuestos a pagar por ello
- Resulta una propuesta de valor diferencial para ellos que se lo ofrezcas tu?
Siempre, siempre, para vender debes conocer tu casa y lo que vendes antes que nada. Luego, conocer los puntos de dolor de tu público.
Y finalmente, si quieres vender y crear una buena relación con tus clientes, trabajar muy bien la comunicación orientada a la venta y la comunicación digital.
¿Cuál es el valor de tu marca?
Determinar el valor de tu marca no es solo trabajar por mejorar el posicionamiento web de tu empresa en internet, ni hablar solo de Branding.
Ambos factores, son importantes, sin duda, pero por encima de todo está la percepción del valor por parte tu cliente.
- ¿Qué ve o sabe de tu empresa? ¿Es positivo o negativo?
- ¿Le importa o interesa lo que facturas o tu tamaño?
- ¿O busca más bien un nivel de servicio de alta calidad?
- ¿Ve en tus productos o servicios una ventaja diferencial?
Cuando hablamos del valor añadido de una marca, es muy importante tener en cuenta que la percepción de esta, juega un papel determinante en que puedan terminar comprándote o no.
Por esto, a la hora de generar valor a tu cliente y mostrar tu valor diferencial:
- Asegúrate de que todos los conocen y saben expresarlo adecuadamente.
- Asegúrate de que está en tu sitio web y en toda tu comunicación digital
- Más aún, asegúrate de que tu público lo entiende y lo percibe.
No hables de lo que vendes.
Habla de cómo aportas valor a tu cliente, de cómo tus productos cubre sus necesidades o solucionan sus problemas. El foco es él y sus necesidades.
Un ejemplo de valor de marca en nuestro caso, para nuestro servicio de formación en Linkedin a equipos de ventas.
Hace ya muchos años que nos especializamos en empresas y equipos de ventas, por la complejidad que detectamos que tiene coordinarlos y diseñar una estrategia de marketing en Linkedin correcta.
Con el tiempo nos dimos cuenta de que la formación era cojon***, pero bajarla a tierra y ponerla en práctica era ya más difícil.
Así que complementamos el proyecto con sesiones de Mentoring para el equipo de ventas y para la empresa. Como complemento está muy bien visto y gusta mucho porque ayuda a la implementación en el corto plazo.
Y otra vez con el tiempo nos dimos cuenta de la cantidad de áreas tangenciales que hay alrededor de Linkedin que ayudan a la venta a una empresa:
- Posicionamiento
- Marketing de contenidos
- Funnels de ventas
- Publicidad digital
- Etc..
Así que de nuevo complementamos el programa con una fase de Digital Selling donde ayudamos a nuestros clientes a conseguir clientes no solo con Linkedin, sino con toda una estrategia de marketing online bien diseñada.
En este ejemplo de valor de marca, el resultado es que un 45% de los que nos contratan la formación, contratan las sesiones de Mentoring y un 12% contratan tambien algún área de marketing online complementaria.
Resultado final.
- Nuestro producto “formación en Linkedin” está muy bien considerado y bien posicionado en internet
- Ofrece una ventaja competitiva mayor que la de otros competidores
- Supera las expectativas de nuestros clientes
- Nos ha ayudado a incrementar la facturación notablemente
- Y además, nos genera muchas recomendaciones positivas que atraen a nuevos clientes.
Como ves, es solo un ejemplo de valor añadido, algo pequeño que nos ha ayudado en gran medida a cubrir una necesidad de nuestros clientes y por supuesto a facturar mucho más.
Estrategias para generar valor con tu empresa y ejemplos de valor de marca que debes aplicar
Hay muchos aspectos importantes para generar valor de marca o valor añadido, sin embargo quiero centrarme en algunos que realmente son sobresalientes.
Recuerda. Siempre antes de nada, debes saber, entender y comunicar cómo tu producto o servicio cubre una necesidad de tu cliente.
Si esto no lo tienes, no lo encuentras o no existe, tendrás problemas para vender.
1.- Comunica, comunica, comunica tu valor añadido
No vas a conseguir vender nada que no comuniques previamente, así que determina los canales donde está tu público y háblale de lo bueno que eres.
Eso se hace olvidándote de ti y de lo que vendes y tocando los puntos de dolor de tu cliente para luego aportar una solución.
Tu valor de marca es esa solución así que asegúrate de que la comunicas adecuadamente.
Algunos ejemplos de valor de marca pueden ir en la línea de la reducción de riesgos, ahorro de costes, ahorro de tiempo, diseño, innovación, rentabilidad, exclusividad…
2.- Añade una característica extra para mejorar la percepción del valor.
Intenta sacar una característica extra de aquello que vendes. Especialmente si trabajas con servicios puedes hablar de asesoramiento continuado, acompañamiento y soporte, puesta en marcha inmediata…
Son dos ejemplos de valor de marca sencillos pero pueden aportar una gran ventaja competitiva, en nuestro sector es especialmente importante.
Nuestro servicio de formación en Linkedin ahora ofrece una estrategia global como te he comentado, ya no solo una formación exclusiva.
La percepción del valor por parte del cliente es mucho mejor y como te he comentado, la facturación ha aumentado.
3.- Ofrece algo exclusivo que nadie más ofrece, un valor diferencial claro
Quizás más complejo aunque totalmente viable.
En función de tu mercado te puede llegar a posicionar como experto rápidamente, aumentando así tu valor añadido, tu ventaja competitiva en ese mercado y tu facturación.
Analiza a tu competencia, lo que ofrece y cómo lo ofrece. Y a partir de ahí piensa en cómo mejorarlo.
Si de verdad ofreces un valor diferencial exclusivo, puedes llegar incluso a subir el precio y así marcar la diferencia con tus competidores.
Un ejemplo de valor de marca que seguro conoces:
¿Crees que un Frappuccino® Café de Starbucks vale realmente los 4€ o 5€ que cuesta?
Starbucks lo tiene muy claro y lo comunica y lo vende a la perfección. Y todo el mundo lo entiende, lo conoce, lo acepta y lo paga.
Y las ventas le van muy bien. ¿Y cuál dirías que es su valor añadido de marca?
Estoy convencido de que ahora mismo ya sabes cómo determinar tu valor diferencial o valor de marca. Empieza con ello entonces y no te olvides de que lo principal es saber comunicarlo
Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.
Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.
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