¿Quieres aprender a diseñar una estrategia de prospección de clientes en Linkedin con éxito?
En este post quiero contarte por qué Linkedin es la mejor herramienta para comerciales B2B y cómo generar Leads en Linkedin mes tras mes.
Así que empecemos por el principio.
Si tienes responsabilidades en ventas, debes saber que Linkedin como herramienta comercial es una de las mejores opciones a trabajar para generar Leads B2B.
- Porque Linkedin te ayuda a llegar a quién toma las decisiones de compra de tu producto o servicio.
- Porque te ayuda a conseguir posibles contactos para ventas con más facilidad
- Y porque además, te ayuda a posicionarte como experto en lo que vendes y a situarte en el Top of Mind de tu potencial cliente.
Eso sí, hacer prospección de clientes en Linkedin NO ES HACER SPAM.
Si mandas un mensaje comercial directo a todo aquel que te acepta una invitación a conectar, serás visto como SPAM y probablemente te bloquearán constantemente.
Despídete de generar Leads en Linkedin si esta es tu forma de trabajo.
Por el contrario, debes aprovechar las oportunidades que ofrece Linkedin como herramienta de marketing y hacer una prospección comercial serena.
- Sin avasallar a tus contactos
- Demostrando que eres experto en lo que haces
- Partiendo de los puntos de dolor de tus potenciales
- Potenciando el valor de tu marca
Linkedin es una excelente herramienta para comerciales B2B, por lo que prospectar clientes nuevos es realmente sencillo si trabajas con una metodología adecuada.
En SocieTIC Business Online, llevamos muchos años trabajando nuestro programa de Formación en Linkedin para empresas y equipos de ventas con profesionales, redes de ventas empresas y multinacionales.
Objetivo: mostrarles cómo generar Leads en Linkedin mes tras mes.
Hoy quiero enseñarte cómo hacer una buena prospección de clientes en Linkedin y porque necesitas esta red social si eres un comercial B2B.
Si tienes responsabilidad en ventas, debes saber que hacer prospección de clientes en Linkedin te permite llegar a tu potencial cliente, el que toma las decisiones de compra con mayor facilidad. Para ello, tienes que aprender a Vender sin Vender.
Índice de contenidos
Lo que NUNCA debes hacer en Linkedin si lo usas como herramienta comercial
Lo que nunca debes hacer si eres parte de un equipo comercial en Linkedin es avasallar a tus clientes. Eso no es una prospección de clientes adecuada y solo te traerá problemas.
Hay 3 tipos de acciones comerciales en Linkedin que son muy invasivas, algo demasiado habitual en equipos de ventas que realizan una prospección comercial agresiva.
1.- Utilizas la personalización del mensaje para conectar, para vender.
Uno de los mayores errores en los que puedes caer al utilizar Linkedin como herramienta comercial.
- Primero, porque esto resulta sumamente invasivo. Utilizas los 300 caracteres de la personalización de una invitación a conectar, para vender a alguien al que ni siquiera conoces.
- Segundo, porque solo dispones de 5.000 invitaciones a conectar, cuyo resultado sea que no te acepten. Al ritmo de rechazo que supone esto, despídete de prospectar clientes en Linkedin en muy poco tiempo.
- Tu marca corporativa es la que más sufre y nunca vas a generar Leads en Linkedin así.
2.- Mandas un mensaje comercial en cuando te aceptan la invitación a conectar
Igual de perjudicial para tu estrategia de prospección de clientes en Linkedin.
Aún no sabes ni siquiera quién eres y no sabes si necesita lo que vendes y ya le estás intentando vender.
Lo único que consigues aquí es que te dejen de seguir o te bloqueen.
- Las mejores técnicas para prospectar clientes en Linkedin son naturales y vía un Networking previo, nadie va a comprarte nada si haces esto.
- Si eres parte de un equipo de comerciales en Linkedin, ¿te gustaría recibir la misma acción comercial por mi parte?.. ¿Qué te parecería?
3.- Mandas mensajes comerciales a todos, sin mirar siquiera su perfil
Una de las peores acciones para prospectar clientes en Linkedin (si se puede llamar así) que puedes realizar.
Ya sea a partir de herramientas de automatización en Linkedin o mandando mensajes copia-pega, envías lo mismo para todos sin saber a quién le estás mandando la información.
Esto no es utilizar Linkedin como herramienta de marketing. Esto es lo mismo que cuando mandas el mismo mail mal hecho a tus 10.000 contactos, sin saber siquiera si les interesa.
Si esperas generar Leads en Linkedin con esta metodología, estás muy equivocado.
¿Cómo realizar una buena prospección de clientes en Linkedin?… Con éxito y con resultados
Quiero enseñarte los 5 principales puntos para diseñar una estrategia de prospección clientes en esta red social B2B.
Si formas parte de un equipo de marketing o comerciales en Linkedin, estoy seguro de que te va a interesar.
1.- Para prospectar clientes nuevos, empieza por tu propuesta de valor
La base para realizar acciones comerciales en Linkedin y conseguir resultados es partir de la propuesta de valor de tu empresa.
Es decir, desde dentro, sabiendo transmitir quién eres, en qué eres experto y cómo puedes ayudar a tus clientes.
- Determina cuáles son los puntos de dolor de tu cliente. De cara a hacer acción comercial en Linkedin, es fundamental saber cómo puedes captar su atención.
- Una vez que los tienes, determina cómo tu servicio o producto, soluciona esos puntos de dolor. Esto debe ser la punta de lanza de tu estrategia de prospección de clientes en Linkedin
- Analiza qué emociones transmite el beneficio que aportas: tranquilidad, seguridad, más ventas, confianza… Recuerda que hablas con personas, no con máquinas.
- Aporta el valor de tu marca. ¿Por qué debería comprarte a ti? Si quieres generar Leads en Linkedin, debes saber trasladar de forma eficaz esta información
- Etc.
2.- Aprende a vender sin vender en Linkedin. El Social Selling
El Social Selling es la metodología de ventas por excelencia de Linkedin, que se basa en saber Vender sin Vender.
Trabajar una buena estrategia de Social Selling en tus acciones comerciales implica:
- Entender que es una venta a medio plazo, no de hoy para mañana.
- Entender que tus acciones comerciales en Linkedin parten de saber aportar valor a tu público objetivo
- Entender que lo primero es hacer Networking, luego detectar necesidades en tus contactos y posteriormente iniciar una secuencia de mensajes comerciales no invasiva.
- Entender que la misión principal del Social Selling es posicionarte como experto en lo que haces. Si lo haces bien, serán tus prospectos quienes lleguen a ti.
El Social Selling te permite multiplicar exponencialmente los resultados de tus acciones de prospección de clientes en Linkedin y conseguir más reuniones de ventas mes tras mes.
3.- Crea un perfil profesional de lujo para atraer tráfico caliente
El objetivo final de tener un buen perfil profesional en Linkedin es triple.
- Por una parte, generar confianza en tu público objetivo
- Por otra parte, generar autoridad
- Por último, generar Leads cualificados en Linkedin, es decir, tráfico caliente.
Si estás trabajando a nivel comercial y quieres generar Leads en Linkedin altamente cualificados, el perfil personal es lo primero que tienes que trabajar.
Si lo haces bien, en muchas ocasiones serán precisamente tus prospectos quienes te encuentren y lleguen a ti.
Debes saber que en Linkedin, cuando alguien te contacta a nivel comercial porque quiere trabajar contigo, no eres uno más. Eres la persona con la que quiere trabajar.
- Ya ha mirado tu perfil
- Ya sabe lo que haces y conoce tu empresa
- Y quiere trabajar contigo…. ¿No crees que es la mejor forma de prospectar clientes?
3.- La mejor estrategia de prospección de clientes es publicar buen contenido
Sin duda la mejor forma de conseguir contactos para ventas en Linkedin, es a través del contenido
Para esto, lo mejor es partir de la propuesta de valor de tu empresa que hemos visto antes y crear contenidos que aporten valor a tu público.
Nunca vendas, informa y aporta valor
Si lo haces de esta forma, sabrás qué publicar en Linkedin y cómo crear un calendario editorial que te ayude a generar Leads.
Recuerda. A partir de tus contenidos puedes llegar a tu tráfico templado, por lo que el esfuerzo comercial con ellos (si procede) es siempre mucho menor.
Trabaja una secuencia de mensajes que empiece agradeciendo su participación y poco a poco vas avanzando en tu acción comercial en Linkedin para ver si le interesa lo que ofreces.
4.- Consigue nuevos contactos mes tras mes para generar leads en Linkedin
Hasta ahora has generado confianza y autoridad con tu perfil y demuestras en qué eres experto con tus publicaciones.
Fantástico, ahora es fundamental que empieces a prospectar contactos en Linkedin e iniciar acciones comerciales enfocados en convertirlos en Leads.
Importante. Nunca vendas ni intentes agendar una reunión ni una llamada. Primero pregunta, trabaja una conversación normal con tus contactos para ventas.
Ellos serán con toda seguridad quienes te digan que les interesa y que quieren más información.
La mejor forma de hacer una prospección de clientes en Linkedin es a través del buscador avanzado, y que te permite llegar a tu público a través de:
- Su ubicación
- Su empresa
- Su cargo
- Su sector
- Etc…
Por eso, si en equipo de ventas estáis haciendo acciones comerciales en Linkedin y mucha prospección de clientes, tenéis que segmentar para evitar que dos personas lleguéis a un mismo contacto.
Los nuevos contactos son tu tráfico frío por lo que de cara a generar Leads en Linkedin, debes crear una secuencia de mensajes donde manejar muy bien tiempos y plazos.
Y sobre todo, nunca nunca resultar invasivo.
Bien ahora que ya sabes cómo hacer prospección comercial en Linkedin es hora de ponerse manos a la obra. Si necesitas cualquier cosa, recuerda que en mi Agencia tenemos un programa específico para equipos de marketing y ventas en Linkedin.
Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.
Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.
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