Cómo conseguir reuniones de ventas usando Linkedin. Guía de prospección de clientes B2B

Si tienes una empresa B2B, el objetivo de tu red comercial tiene que ser hacer una continua prospección de clientes para conseguir Leads.

Porque de los Leads salen los clientes.

Así que antes de nada, debes conseguir reuniones de ventas con tus prospectos, de ahí salen los Leads.

La pregunta es. ¿Cuántas reuniones comerciales estás cerrando tú o tu equipo de ventas mensualmente?

¿Sabes que con Linkedin puedes hasta triplicar ese número de reuniones de ventas que cerráis mes tras mes?

Linkedin es la mejor y mayor base de datos B2B profesional que existe.

En ella vas a encontrar a tus prospectos clientes y vas a poder crear relaciones con ellos a largo plazo.

Y además:

• Generar confianza y autoridad con tu marca personal
• Crear relaciones a largo plazo con potenciales clientes
• Conseguir cerrar muchas más reuniones comerciales con potenciales clientes
• Conseguir Leads con mucho menor esfuerzo comercial
• Convertirte en referente en tu sector.

Ahora mismo te preguntaría si sabes cómo conseguir reuniones de ventas usando Linkedin.

Tanto tú a nivel personal, como tu red comercial, como tu departamento de marketing.

Como en todo, hay que tener una estrategia y empezar por hacer una prospección de clientes diferente. Enfocada en el valor que aportas.

Y en la que pongas por delante a tu potencial cliente y no tus productos o servicios.

Nadie quiere oír hablar de tu libro pero sin embargo, sí que les pueden interesar los beneficios que les puede aportar tu libro.

Así que hoy voy a contarte cómo usar Linkedin para conseguir Leads y clientes.

Tal y como estamos haciendo en mi Agencia y taly como estamos enseñando a empresas y equipos de ventas de empresas B2B a vender en Linkedin.

Si quieres multiplicar tu volumen de reuniones de ventas en Linkedin y conseguir más Leads, aplica estos 4 pasos a tu metodología de trabajo y antes que buscar ventas, crea relaciones con tus contactos, genera confianza y autoridad. Los Leads llegarán solos.

Define tu propuesta de valor antes de empezar la prospección de clientes

Hacer prospección de clientes en Linkedin está muy bien, pero si no has trabajado tu propuesta de valor, estás vendiendo tu libro.

Antes de empezar a enviar solicitudes de reuniones de ventas a tus contactos (algo SUPER invasivo), empieza por la base, desde 0.

Trabajar la propuesta de valor de tu empresa te dará una perspectiva diferente de cómo trabajar y aportar valor.

Mucho antes incluso de empezar a hacer tu prospección de clientes en Linkedin.

• Determina quién es tu público objetivo. Es decir tus potenciales clientes en Linkedin
• Determinas ventaja de tu producto / servicio, que necesidades cubre
• Ahora determina los punto de dolor de tu público objetivo
• ¿Qué es lo que quiere realmente tu público objetivo?
• Cuál es el valor de tu marca
• Etc.

En cuanto tengas interiorizada tu propuesta de valor, empezarás a estar en condiciones de saber cómo conseguir contactos para ventas en Linkedin.

Y entonces dejarás de hacer simplemente prospección de clientes en Linkedin y empezarás a aportar valor.

En este momento ya estás mucho más cerca de saber conseguir reuniones de ventas usando Linkedin.

Y puedo asegurarte, que si avanzas en este sentido, vas a poder generar reuniones comerciales con mucha mayor facilidad.

Diseña tu estrategia en Linkedin

Nadie compra nada a nadie en quien no confía o no conoce.

Por eso, antes de conseguir reuniones comerciales en Linkedin con tus contactos, debes generar CONFIANZA y AUTORIDAD.

Ambos conceptos son la base de cualquier estrategia de prospección de clientes en Linkedin.

Para ello, tendrás que trabajar principalmente 4 puntos muy concretos.

Social Selling, la base para conseguir reuniones de ventas

El Social Selling es una metodología de trabajo en Linkedin en la que la base es el valor que aportas.

Y a partir de ahí, cómo creas relaciones con tus contactos y prospectos basadas en la confianza y en ese valor que aportas.

De esta forma, no solo te posicionas como experto en lo que haces, también generas mucha más confianza y autoridad.

Y eso de nuevo, ayuda a conseguir contactos para ventas en Linkedin.

Te dejo este artículo sobre qué es el Social Selling y cómo utilizarlo en tu estrategia de prospección de clientes en Linkedin

Genera confianza y autoridad con tu perfil personal de Linkedin

Una parte importante del Social Selling es trabajar tu marca personal. En este caso, tu perfil profesional en Linkedin.

Si toda tu red comercial está en Linkedin trabajando por conseguir reuniones de ventas, todos ellos tienen que tener que tener un perfil profesional de lujo.

La confianza y la autoridad no se ganan en un día.

Y en este punto, hay 4 claves críticas para generar esa confianza en ti, en tu marca personal.

• ¿Qué haces?
• ¿A quién puedes ayudar?
• ¿Cómo le puedes ayudar?
• ¿Qué va a ganar contigo?

Si tu perfil profesional de Linkedin da una respuesta a estas preguntas, te digo desde ya que usar Linkedin como herramienta comercial es lo mejor que puedes hacer.

Vas a comprobar que hay personas que te contactan a ti y que te solicitan una reunión de ventas a través de Linkedin.

Así que, como ves, tu SEO en Linkedin está funcionando, tus potenciales clientes ven tu perfil, y eso les genera confianza para contactar contigo.

Ya tienes la mitad del trabajo realizado. ¿A que tu prospección de clientes en Linkedin es ahora mucho más fácil?

Ya estás generando confianza. Ahora debes generar autoridad y para ello, tienes que aportar contenido de calidad.

Crea contenidos valiosos para tus contactos y prospectos

Poco a poco estás viendo cómo conseguir reuniones de venta usando Linkedin.

Hasta ahora te he mostrado la parte “fácil”, entre comillas. Lleva tiempo, pero es fácil.

Ahora, la pregunta que ahoga a muchas empresas y equipos de ventas en Linkedin:

¿De qué puedo hablar? ¿Qué publicamos en Linkedin? ¿Cuánto?

Debes tener muy claro que para conseguir reuniones de ventas haciendo prospección de clientes, tener un perfil solamente no es suficiente.

Debes aportar valor. Y ese valor es el que se percibe en tus publicaciones y contenidos.

Por eso, en todas tus publicaciones en Linkedin, o las de tu equipo de ventas:

• Aporta soluciones a las necesidades de tu público.
• Habla de sus punto de dolor
• Habla de trucos, consejos, Tips
• Genera autoridad

Como parte de tus estrategias de prospección de clientes, necesitas que vean tus contenidos para generar esa autoridad.

Porque de las publicaciones de Linkedin puedes extraer muchos contactos de valor, gente con la que ya es más fácil interactuar.

Y con la que ya puedes empezar a hablar y pensar en posibles reuniones de ventas a través de Linkedin.

Las publicaciones en Linkedin como herramienta comercial, son las que te posicionan como experto en lo que haces.

Y poco a poco, con el tiempo, es lo que ayuda a que de nuevo, sean tus clientes potenciales los que lleguen a ti y te pidan una reunión comercial en Linkedin.

Así que ten en cuenta, especialmente si cuentas con un equipo de ventas, que debes coordinar a todos ellos con la actividad de tu página en Linkedin.

Y diseñar una estrategia sencilla, eficaz, que todos puedan seguir y que te lleven a aprender cómo conseguir reuniones de venta usando Linkedin

Busca contactos y posibles clientes potenciales

La tercera pata sobre la trabajar tus estrategias de prospección de clientes en Linkedin son los contactos.

Es la pata que te permite conectar con personas o expertos como parte de tu estrategia de usar Linkedin para captar clientes.

Por eso, debes definir muy bien quién es tu público objetivo y trazar la estrategia, a nivel personal o en grupo si cuentas con una red comercial.

Y aunque hay muchos sitios donde puedes encontrar contactos de calidad en Linkedin, te recomiendo sin duda el Buscador Avanzado.

• En él puedes llegar a hacer hasta 13 tipos de filtros distintos.
• Ubicaciones, nivel de relación, sectores, cargo, empresa
• Linkedin reconoce hasta 147 sectores de actividad

Por eso, sin ninguna duda es la mejor herramienta para hacer una buena prospección de clientes para tu empresa B2B.

Vale Alberto, ya tengo los contactos. ¿Y ahora qué hago?

Buena pregunta. Linkedin no va de coleccionar contactos sino de hacer Networking.

Y de crear relaciones con esos contactos, para que puedan llegar a ser tus clientes potenciales.

¡Así que ojo!

Si bien tu objetivo es saber cómo usar Linkedin para captar clientes y ya tienes un buen perfil, contenido y tus contactos…

Jamás envíes un mensaje comercial a alguien con quien acabas de conectar. Eso es SPAM puro y duro.

Si lo haces, di adiós a tus posibles reuniones de ventas. A tus contactos. Y a tu imagen de marca.

La solución es utilizar secuencias de mensajes bien trabajados, utilizando la mensajería de Linkedin.

Utiliza la mensajería de Linkedin para generar reuniones comerciales

Los mensajes internos de Linkedin son la herramienta adecuada para acercarnos a nuestros contactos.

Recuerda que de momento son eso, contactos. Por eso, debes acercarte a ellos con prudencia, educación y respeto.

Si desde el primer momento les mandas tu oferta comercial, despídete de ellos. Tu labor de prospección de clientes termina rápido.

Lejos de eso, debes preparar una buena secuencia de mensajes, no invasivos, que te permitan conectar con esas personas o expertos.

Quiero contarte qué tipo de mensajes puedes utilizar en función de mi experiencia propia, que es también la que metodología que utilizamos para formar a nuestros clientes en Linkedin.

• Objetivo: conseguir reuniones de ventas.
• Metodología: nunca intentes vender nada. Hay que “vender sin vender”.
• Utiliza una secuencia de entre 3 -4 mensajes para acercarte a tus prospectos
• Haz mensajes cortos y antes de nada pregunta, sondea: ¿Te interesaría…?
• Nunca propongas agendar una reunión
• Nunca les dejes un PDF, ni siquiera un Link a ningún sitio
• Piensa que antes de nada tienes que generar interacción. Ya habrá tiempo para más

A través de crear esta secuencia de mensajes, es donde vas a poder conseguir reuniones de ventas con mucha mayor facilidad.

Aún así, cuenta con que un muy buen porcentaje de cierre de reuniones comerciales y de consecución de Leads en Linkedin, puede ser un 5%… ¿quizás hasta un 10%?.

Vale, entonces ¿qué pasa con el 90% o 95% restante? ¿Los dejamos así cómo así?

De ese total, puede haber contactos a los que no les interese finalmente.

Pero como resultado de tus reuniones de ventas en Linkedin, puedes encontrarte gente que no te vaya a comprar ahora.

No están maduros aún o no es el momento adecuado.

Sea como sea, lo que no puedes hacer, es olvidarlos.

Usar Linkedin como herramienta comercial implica que llega un momento en que los sacas de Linkedin y los metes en tu ciclo de venta.

En tu Funnel de Ventas.

Introduce a tu público en tu Funnel de Ventas

Los Funnels de Ventas son metodologías de trabajo por las cuales optimizamos los procesos de consecución de tráfico, Leads y clientes en nuestra web.

Creamos secuencias de trabajo y/o Worklflows con herramientas de Automatización del marketing específicas y trabajamos para:

• Educar
• Acompañar
• Influenciar decisiones de compra
• Generar confianza
• Convertir visitas en clientes

Como te decía antes, puede que ese contacto no esté maduro ahora mismo.

Ha accedido a tu reunión comercial y dice que le intersa, pero no ahora.

Así que la mejor opción es introducirlo en tu Funnel y poco a poco ir manteniendo una comunicación constante con él que te permita saber cuándo es el momento adecuado.

Y entonces de nuevo, llega la venta.

Como ves, aprender cómo conseguir reuniones de venta usando Linkedin es un proceso que implica organización y tiempo.

Si trabajas en una empresa B2B y haces prospección de clientes en Linkedin (tu solo o con una red de ventas), te invito a conectar conmigo, hablamos y vemos cómo puedo ayudarte a incrementar tus ventas.

Sin compromiso. Trabajando por conseguir más reuniones de ventas que te ayuden a generar Leads y clientes.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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