El digital selling, como estrategia global de ventas en entornos digitales, se ha convertido en la mejor opción para cualquier equipo de ventas de una empresa B2B, de llegar a sus clientes potenciales en internet.
Y no solo llegar a ellos, sino también de conseguir crear una relación de confianza con ellos, apoyándose en herramientas digitales, que les permitan conseguir su objetivo final: VENDER.
A fin de cuentas, una estrategia de digital selling implica entender, asumir y consolidar varios objetivos clave de máxima prioridad para cualquier empresa B2B en la actualidad
- Avanzar un paso más allá del Social Selling y del Inbound Marketing para llegar a digitalizar las ventas y a todo tu equipo comercial.
- Aunar los esfuerzos de tus departamos de marketing y ventas para conseguir que la venta remota sea una realidad que te ayude a facturar cada día más.
- Entender la necesidad de digitalizar a tu equipo de ventas para que internet no sea solo un canal de búsqueda, sino también de consecución de clientes.
¿No crees que conseguir que todo tu equipo de ventas estuviera alineado con tu estrategia de venta online, te ayudaría a ser más productivo?
Como herramienta de ventas, el digital selling se convierte en la mejor herramienta para CEO´s, directivos, equipos de ventas y profesionales que entiendan que internet es el canal principal donde llegar a tus clientes potenciales.
¿Quieres saber qué es el digital selling y cómo ponerlo en marcha en tu empresa? … Vamos a ello.
El digital selling es una estrategia global de digitalización de las ventas consistente en aunar los esfuerzos de tus áreas de marketing y ventas, combinando técnicas de Social Selling y marketing digital para incrementar el volumen de clientes potenciales y nuevos clientes.
Índice de contenidos
¿Qué es el Digital Selling o venta digital?
El digital selling es una estrategia global orientada a las ventas y al Branding que trata de unir el marketing digital con el social selling para trabajar acciones multicanal con el objetivo de llegar a más potenciales clientes y conseguir más ventas.
Para ello, tus equipos comerciales y de ventas deben apoyarse en herramientas digitales como Linkedin, contenidos, Inbound Marketing, email marketing, Funnels de Ventas etc., para conseguir estar allí donde está tu público objetivo.
Por eso, tus departamentos de marketing y ventas deberían estar más unidos que nunca para aunar esfuerzos y mejorar el potencial de la venta digital:
- Mejorando el Branding y la comunicación. Recuerda que la mejor estrategia para vender es no vender, sino informar y trabajar sobre la propuesta de valor de tu empresa.
- Mejorando la visibilidad de la empresa en los buscadores, para así generar más impactos comerciales
- Generando más información de valor en internet que hable de soluciones, no de prestaciones.
- Trabajando un buen Social Selling en Linkedin que ayude a establecer contactos y relaciones con más clientes potenciales.
Beneficios del Digital Selling para tu equipo de ventas
El digital selling implica sí o sí la colaboración de las áreas de marketing y ventas en pos de la consecución de ventas remotas.
Por eso, cualquier estrategia de venta digital o digital selling se verá beneficiada por estos factores.
- Identificación constante de nuevas oportunidades de negocio, bien de forma activa (publicidad digital, Linkedin, etc.) como de forma pasiva (contenidos, SEO…)
- Mayor volumen de generación de Leads por parte de la red de ventas así como por las acciones de marketing digital
- El digital selling permite un intercambio continuo de información con tu potencial público objetivo
- Trabajar en más canales de marketing digital implica un mayor porcentaje de impactos comerciales positivos y de venta remota o deslocalizada.
- Herramientas digitales como los Funnels de Venta, Linkedin y los contenidos, permiten una mayor interacción y creación de relaciones con los clientes potenciales.
- El digital selling sirve para todo tipo de proceso de ventas, sea largo o corto, sencillo o complejo.
- Por último, el digital selling, a ser una venta digital permite medir absolutamente todo por lo que rápidamente se pueden ver resultados.
¿No crees que sería fantástico que tu equipo comercial supiera cómo conseguir más Leads cualificados y ventas, trabajando una venta remota efectiva?
Ahora que ya sabes qué es el digital selling, vamos a ver cómo crear la estrategia y qué pasos deberías empezar a realizar para implantarla.
Cómo poner en marcha una estrategia de Digital Selling o venta en remoto
Implantar una estrategia de digital selling en tu empresa requiere que entiendas desde el principio la necesidad de digitalizar tanto la actividad (las ventas) como a las personas:
- Digitalización de las ventas como concepto
- Digitalización y uso de herramientas digitales por parte de tu equipo de ventas
- Diseño de una estrategia de venta digital efectiva
Por eso, el primer punto implica empezar a trabajar con herramientas digitales que te permitan llegar a tus potenciales clientes con mayor precisión y efectividad.
¡Ojo!.. Hablamos de canales y herramientas, pero también de estrategia para usarlas adecuadamente.
- Campañas de email marketing y generación de correos electrónicos de venta
- Inbound marketing y creación de contenidos para aportar valor en la venta
- Redes sociales, Linkedin y Social Media Marketing
- Conocimiento de lo que son los Embudos de Venta y cómo usarlos
- Herramientas colaborativas y/o para reuniones virtuales
- Y por supuesto, contar con capacidad de inversión. Sin esto, nada funcionará.
El segundo punto, imprescindible para conseguir que el digital selling funcione en tu empresa, es una buena formación en marketing digital y digital selling para tu equipo comercial y/o departamento de marketing.
Sí o sí, tu competencia ya está en internet, bien entrenada y preparada para trabajar en entornos digitales.
Así que si en tu empresa no formas a todos los que de alguna forma tienen responsabilidad en el área de ventas, en vez de trabajar el digital selling, estarás tirando el tiempo y el dinero.
Por último, necesitas crear una buena estrategia de venta digital. Así que voy a contarte cómo lo estamos haciendo nosotros mismos y con todos nuestros clientes en mi Agencia de Marketing Online, SocieTIC Business Online.
De esta forma, verás acciones que obtienen resultados y cómo poner en práctica un digital selling efectivo y de calidad.
1.- Linkedin. La piedra angular para tu equipo comercial
Linkedin no solo te va a permitir dar más visibilidad a tu empresa y a tus vendedores a nivel individual, también te permite generar un mayor volumen de contactos de valor y Leads.
Por eso, Linkedin debes trabajarlo en base a tres pilares fundamentales: perfil personal, publicaciones y contactos, todos relacionados entre sí para ayudar en la venta digital.
Un buen perfil profesional ayuda a ser más visible y confiable, conseguir contactos es la clave para iniciar el proceso de ventas y el éxito del digital selling y las publicaciones, la mejor forma de vender sin vender.
Y es en esta parte, donde tu departamento de marketing debe saber generar los contenidos adecuados para que, además de estar situados en tu blog, pueda utilizarlos toda tu red comercial para aportar valor y conseguir más clientes potenciales.
2.- Contenidos de alto valor. La comunicación previa a la venta digital
Crear contenido de calidad no es escribir un blog que te guste a ti y que hable de tus productos o servicios.
Crear buenos contenidos para entornos digitales implica orientarse a solucionar dudas, problemas y/o cuestiones de tu público con información de valor, que aporte algo y que demuestre que eres experto en lo que haces.
Un contenido que además incluya palabras clave SEO que te ayuden a posicionarte en Google y a convertirte en una fuente de información relevante, que llegado el momento va a conseguir no solo lectores, también Leads y en consecuencia clientes.
3.- SEO o posicionamiento en buscadores. Visibilidad en internet
Un 80% de las personas / empresas buscamos en Google aquello que queremos comprar antes de comprarlo.
Bajo esta perspectiva, uno de los puntos clave del digital selling es conseguir ser visible en internet, para que de forma “pasiva” tus clientes potenciales te encuentren en Google y así entren en el proceso de venta digital.
Un proceso que siempre estará apoyado por un comercial (personal y dedicado) ayudar al potencial cliente y ofrecerle la mejor solución posible: tu producto o servicio.
4.- Funnel de Ventas o Embudos de venta. Optimiza el ciclo de venta
Si hablamos de una operativa off-line, todo tu equipo comercial sabe sin duda lo que son las distintas fases de venta y debe tener “clasificados” a todos los potenciales clientes en cada una de ellas.
En un entorno digital, el Funnel de Ventas funciona de la misma manera solo que es mucho más efectivo y ayuda en gran medida a incrementar las ventas procedentes del digital selling.
Como es un tema quizás más complejo de explicar, te dejo este post sobre qué es un Funnel de Ventas para que puedas entenderlo mejor.
5.- CRM. Registra toda la información del digital selling
Un CRM es una herramienta estratégica para cualquier empresa, equipo de ventas y por supuesto para el digital selling.
Un CRM es una metodología de trabajo que se apoya en una herramienta digital para registrar todas las acciones que a nivel comercial puedes realizar en tu empresa: presupuestos, contactos, negociación, fases del ciclo de ventas, integración con marketing y facturación, etc.
Por eso, mi recomendación es que encuentres el mejor software CRM para tu empresa y que puedas registrarlo todo para guardar, medir, mejorar y tomar decisiones sobre todo lo que haces en tu estrategia de digital selling.
Bien, ahora que ya sabes qué es el digital selling y cómo ponerlo en marcha en tu empresa, manos a la obra. Es momento de pasar a la acción.
Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.
Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.
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