Si eres de los que todavía está saliendo a vender en internet sin tener una propuesta de valor diferencial para tu empresa, piensa que tu público objetivo puede “obviar” algo tan importante como determinar por qué tú (tu empresa) eres la mejor opción.
Si no quieres que esto pase, debes empezar a pensar desde ya en cómo generar valor en tu potencial cliente y diferenciarte de tu competencia.
De esta forma, cuando realices acciones de marketing online para empresas, tu propuesta de valor diferencial se percibirá desde el principio y así la confiabilidad de tu público objetivo en tu marca crecerá. Y eso significa MÁS VENTAS.
Ten en cuenta que al final, definir una propuesta de valor para tu empresa debe empezar por relacionar tus productos y/o servicios y sus beneficios y/o ventajas frente a las necesidades de tu público objetivo.
Todo lo demás es vender tu libro. Y las personas odiamos eso.
Piensa en estos sencillos puntos que conforman el primer nivel de tu propuesta de valor y en cómo sería poder aplicarlos a toda tu estrategia digital en redes sociales, SEO comunicación, publicidad…
- Primero, determinas los puntos de dolor de tu público objetivo
- Segundo, averiguas cómo tus productos o servicios cubren esos puntos de dolor o necesidades
- Tercero, aportas tu valor de marca, los beneficios de tu producto y enfatizas tu propuesta de valor diferencial frente a tu competencia
- Por último, hablas del objetivo final, lo que realmente busca tu cliente: ahorrar, vender más, ser más productivo, más feliz…
Por experiencia, déjame decirte que las empresas que saben cómo generar valor al cliente y aplicarlo en toda su estrategia digital, son aquellas que desde el principio se han esforzado en trabajar una propuesta de valor única y diferencial.
Contar una buena propuesta de valor para tu empresa te ayudará a incrementar tu volumen de clientes a la par que a diseñar una comunicación digital con mayor potencial, orientada a cliente y más efectiva.
Índice de contenidos
¿Qué es una propuesta de valor?
La propuesta de valor de una empresa es una guía u hoja de ruta en la cual plasmas los motivos por los que un cliente tiene que comprarte a ti y no a tu competencia.
Es una forma diferencial de presentar tus productos y/o servicios atendiendo al beneficio que aportan a tus clientes, al tiempo que permite a todo el que la lea, vea u oiga, tener una idea clara y concisa de qué es, sus ventajas y de por qué adquirirlo es la mejor opción para él.
Es aprender a trabajar una clara orientación al cliente en la que la mejor forma de llegar a este es, de nuevo, conociendo sus puntos de dolor.
- Genera atención hacia tus productos o servicios, educando a tu target en cómo se usan o cómo utilizarlos para obtener el máximo… ¿Saben realmente cuál es el máximo beneficio que les aportas?
- Nunca ataques a tu competencia, sin embargo debes generar valor hacia tu marca y para ello, la comunicación digital multicanal debe ser tu mejor aliada. Lo que no se comunica no se sabe.
- Trabaja siempre por superar las expectativas de tu cliente. A veces un “bonus extra”, aunque conlleve un pago por ello, puede hacer que tu propuesta de valor sea muy superior a tu competencia.
Y sobre todo: ofrece soluciones a necesidades y problemas y cuando lo presentes empieza por ahí. El pico de atención no lo vas a generar tu ni tu empresa, sino la propuesta de valor de lo que eres capaz de hacer.
¿Y qué NO es una propuesta de valor?
Un error importante y muy frecuente que compruebo habitualmente en muchos de mis cursos de marketing digital, es que la gente confunde la propuesta de valor y el valor añadido con slogans y llamadas a la acción.
NO, NO, NO, NO
- Una propuesta de valor no es “la atención personalizada y exclusiva que ofrecemos al cliente”. Eso es tu obligación, si no lo haces en nada te quedarás sin clientes.
- Una propuesta de valor no es una obviedad o una cuestión de fe “30 años de experiencia en el mercado” o “líderes en mercado de la iluminación en Europa”
Si sigues pensado que generar valor al cliente es cuestión de frases y slogans, tienes que volver a empezar. Plantéalo sobre la base del beneficio y de lo que necesita tu cliente.
Por ejemplo, pongamos un ejemplo de propuesta de valor basada en eficiencia energética, un sector al alza y en el que el volumen de competencia es brutal.
- Tus servicios: eficiencia energética, auditorías energéticas, compra de energía, etc.
- Propuesta de valor diferenciadora. “Reducimos hasta en un 30% tus costes asociados al consumo energético, midiendo, controlando y optimizando tus procesos y fomentando el autoconsumo”.
- Comunicación y desarrollo de la propuesta de valor: generación de información de casos de éxito, ejemplos, forma y metodología de trabajo diversos en medios de comunicación digital
- Cómo presentar la propuesta de valor. Hablando del beneficio final (ahorro) y de cómo llegas a conseguirlo (monitorización y control de procesos y datos), al tiempo que ejemplificas (casos de éxito) cómo lo haces y tu factor diferencial.
- Ah, si… al final diles también quien eres, aunque si todo ha ido bien, este punto es una mera formalidad pues tu propuesta de valor ha hecho la venta por ti y te lo van a comprar.
Esto es redactar una propuesta de valor en condiciones, ahora solo tienes que ponerla en bonito
¿Por qué necesitas redactar una propuesta de valor?
Porque si quieres que te compren lo que vendes a ti y no a tu competencia, debes saber cómo generar valor al cliente y cómo conseguir que deposite su confianza en ti.
En este sentido, voy a añadir dos aspectos importantes sobre lo que ya he comentado antes.
- Una propuesta de valor bien trabajada te permite diseñar un plan de comunicación digital muy potente y eficaz en el tiempo que gestionar a través de contenidos, redes sociales, SEO y otros canales.
- De esta forma consigues más visibilidad, alcance y te posicionas como experto en lo que haces, lo cual es parte del plan de marketing online que deberías trabajar en paralelo a tu propuesta de valor.
- Porque diseñando la propuesta de valor de una forma global y coherente, consigues educar, acompañar e influenciar decisiones de tus potenciales clientes de forma pasiva (sin que tengas que hacer acción comercial) y logras que sean ellos los que lleguen a ti.
¿Cómo hacer una propuesta de valor de tu empresa, diferencial para tu marca y tus clientes?
Vamos a empezar a redactar la propuesta de valor de una empresa, por eso quiero darte una serie de pautas y puntos a seguir para que te pueda resultar más sencillo.
Con algunas variaciones, pero es como trabajamos en mi Agencia de Marketing Online, SocieTIC Business Online cuando tenemos que planificarla y hacerla para algún cliente.
1.- Beneficios y ventajas de tu producto, tu valor de marca.
Ya te he comentado que es la base de la propuesta de valor, tener un producto o servicio que supere las expectativas de tu cliente y le aporte beneficios.
Así que empieza por algo sencillo, haciendo un lista de las ventajas y beneficios que crees que aportas. Por supuesto, tendrás que validar cada uno de estos puntos y ordenarlos por prioridades.
Importante: es importante destacar si tu beneficio es algo que se consigue inicialmente (ahorro de costes en la implementación o instalación) o algo que sea sostenible en el tiempo (ahorro mensual de X€).
La forma en la que presentes tu propuesta de valor será radicalmente distinta.
2.- Analiza a tu competencia, no eres el único que sabe aportar valor
Todos tenemos competencia, buena y mala. Por eso en este punto es importante tener claro qué están ofreciendo otras empresas de tu sector y cómo lo hacen.
Coge de muestra el listado que has hecho antes y contraponlo contra lo que encuentres de tu competencia. Y se honesto contigo mismo, engañarte no te va a servir de nada y no hay nada peor que presentar tu propuesta a tu cliente y que te diga que ya le han ofrecido lo mismo y más barato.
3.- Define a tu Buyer persona, a quién te diriges
Crea un perfil de tu Buyer Persona que te ayude a saber cómo llegar a él de forma efectiva y cómo prepararte para hablar con él.
Cuantos más datos tengas a la hora de construir este perfil mejor. No te quedes solo en datos demográficos y psicológicos, mi recomendación es que incluso puedas hacer un mapa de empatía para incluir comportamientos, miedos, etc..
4.- Determina los puntos de dolor de tu cliente
Ya lo he comentado antes, uno de los puntos fuertes de tu propuesta de valor es determinar los puntos de dolor de tu público objetivo. Es decir, sus debilidades y necesidades y/o aquellos aspectos que su industria o empresa puede necesitar y que tú cubres.
5.- ¿Por qué tú? ¿En qué eres diferente y cómo generas valor?
El factor diferencial es clave de cara a generar valor al cliente.
Tiene que quedar muy claro por qué eres mejor que tu competencia sin que ello implique que tengas que atacarla y/o hablar mal de ella… eso nunca.
Te pongo un ejemplo de propuesta de valor diferencial de nuestra agencia. Una de las áreas de negocio al alza en los últimos años es la formación en Linkedin para equipos de ventas.
En este caso, nuestro valor de marca o propuesta de valor al cliente es la visión global de la estrategia, es decir, tener en cuenta que Linkedin no es algo estanco si no que se relaciona directamente con otros elementos de marketing digital como son los Funnels de Ventas y la creación de contenidos.
De esta forma, cuando impartimos los cursos especializados de Linkedin, el cliente no solo forma a su equipo de ventas, también a su departamento de marketing con esas temáticas complementarias y eso le ayuda a conseguir sus objetivos de venta mucho antes.
Por nuestra parte, nuestra facturación aumenta claramente al ser más áreas las que abordamos en estas formaciones.
6.- Quién eres y por qué tu. El centro de tu propuesta de valor
Llega el momento de presentarte. Si bien debería ser algo natural que ya has estado introduciendo previamente en todo el proceso de creación de valor, tienen que quedar claros los aspectos importantes de tu marca.
No quedes solo en lo que haces, llega hasta lo que mejor puedes hacer y avanza hasta que el cliente entienda que eres su mejor compañero de viaje.
Importante. Esto NO ES FÁCIL DE CONSEGUIR. Para conseguirlo necesitas tener muy bien trabajado toda esta operativa pero en el momento que lo hayas logrado, irá rodado.
7.- Comunicación digital y visibilidad online
Resulta fundamental que trabajes un buena estrategia digital para generar valor con tu marca y lo hagas de forma continuada en el tiempo.
Tu propuesta de valor debe integrarse en toda tu comunicación y percibirse en cada uno de los comunicados que hagas. Y ahí es donde deberás trabajar la parte estratégica de internet. Algunos aspectos relevantes pueden ser:
- El blog debe ser el arma perfecta para aportar tu valor de marca y trabajar sobre los puntos de dolor de tu público objetivo.
- El social media te puede ayudar a captar clientes por las redes sociales, siempre que tengas una buena estrategia en este sentido.
- Webinars, cursos gratuitos y otras acciones, funcionan muy bien cuando se trata de generar valor al cliente a través de comunicaciones en directo
- Posicionamiento web. Al final, la clave es que te puedan encontrar por internet ya que si no, no existirás para nadie, por mucho que hayas hecho la mejor propuesta de valor.
8.- Mide, muestra y vuelve a empezar
El valor de la experiencia es uno de los aspectos que más tienes que trabajar pues de forma directa te ayudará al éxito.
Mide, analiza y compara periódicamente todo lo que haces y guarda toda esta información. Al final, ponerla en casos de éxito y poder mostrarla a otros potenciales clientes es lo que te ayudará a avanzar, crecer y demostrar que sabes de lo que hablas.
Y esa experiencia de nuevo es un factor que tendrás que añadir en tu propuesta de valor para poder conseguir más clientes.
Bien, ahora que ya sabes qué es una propuesta de valor y cómo hacerla, es momento de que empieces poco a poco a crearla. Para cualquier duda estoy a tu disposición.
Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.
Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.
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