¿Qué es un Funnel de Ventas? Cómo hacerlo y fases del Funnel de Conversión

El Funnel de Ventas es la mejor herramienta de marketing que puedes utilizar para conseguir Leads y clientes para tu negocio online, ya seas una empresa B2B o una tienda online.

Su escalabilidad y su capacidad para ejecutarse en piloto automático, así como para convertir visitas en Leads y Leads en clientes, la convierten en la mejor estrategia de marketing online que una empresa puede poner en marcha en la actualidad.

Así que si aún no sabes qué es un Funnel de Ventas, déjame decirte que cada día que pasa estás perdiendo decenas o cientos de oportunidades de conseguir aumentar tus ventas online.

Cuando hablamos de un Funnel o embudo de ventas, también llamado Funnel de Conversión, hablamos por encima de todo de un concepto fundamental a día de hoy: ESTRATEGIA.

Es decir, de tu capacidad de para poder impactar en tu público objetivo con muchas más posibilidades de conseguir resultados en la forma de ventas, trabajando sobre cada Lead de forma personalizada y generando en él la percepción de que tu marca es la mejor opción para él.

Déjame hacerte una pregunta rápida. ¿Cuál de estas tres opciones supone el mayor escollo para tu negocio en internet?

• No consigues tráfico de calidad a tu sitio web
• Tienes mucho tráfico pero no sabes cómo convertirlos en Leads
• No sabes cómo convertir Lead en clientes.

Sea cual sea, saber qué es un Funnel de Conversión y aplicarlo adecuadamente en tu sitio web te ayudará a incrementar no solo tu volumen de ventas y nuevos clientes, también tu imagen de marca y tu reputación online.

En este post quiero darte una solución efectiva y ayudarte a conseguir más tráfico, Leads y clientes, por eso voy a contarte con detalle qué es un Funnel de Ventas y por qué necesitas ponerlo en marcha cuanto antes.

El Funnel de Ventas o Funnel de Conversión es una herramienta estratégica clave para la consecución de ventas por internet, cuyo objetivo es educar, acompañar y guiar a tus usuarios en su recorrido por tu sitio web hasta que los conviertes en clientes. 

¿Qué es un Funnel de Ventas o Funnel de Conversión?

Un Funnel de Ventas es el conjunto de procesos que pones en marcha en tu sitio web para acompañar a tus visitantes en su ciclo de compra y convertirlos en clientes, reduciendo los costes operativos e incrementando los porcentajes de conversión a ventas.

Atrás quedaron los tiempos en los que solamente con iniciar acciones de captación de trafico podías conseguir clientes.

Lo cierto es que ahora, con el enorme volumen de competencia que todos tenemos en internet, solo con eso no vale. Así que:

¿De qué te sirve tener 1.000 visitas en tu sitio web si no te compran o no consigues resultados?

Las ventas llegarán solo si sabes convertir esas visitas en clientes y eso es complicado si no trabajas adecuadamente las distintas etapas del Funnel de Conversión. Porque:

• Nadie compra ya en la primera visita que hace a un sitio web

• Los procesos de toma de decisión de compra se están alargado cada vez más debido a tanta competencia en el mercado

• Un 95% del tráfico a tu web se va sin comprar, sin contactar contigo y sin que sepas quiénes son.

Uno de los principales objetivos del Funnel de Conversión es planificar la estrategia que te va a ayudar a vender por internet. Una estrategia que al final pretende consolidar acciones tan importantes como:

• Incrementar las visitas de calidad a tu web o tienda online

• Aumentar el número de oportunidades reales (Leads) sobre tus productos o servicios

• Saber quiénes son los que llegan a tu web o ecommerce y se interesan por lo que encuentran en ella. Y además, conseguir sus datos personales, principalmente nombre y mail.

• Mejorar la interacción, la confiabilidad y tu relación como marca con ellos, para ser capaces de influenciar su decisión de compra hacia tu marca

• Y si todo esto lo has conseguido y lo estás desarrollando adecuadamente, en resultado final de tu Embudo de Marketing será que puedas estar consiguiendo más clientes.

¿Por qué necesito un Funnel de conversión para conseguir clientes?

Porque el Funnel de conversión va a ayudarte a entender mejor a tu potencial cliente y a enfocarte en sus necesidades concretas, ofreciéndole soluciones en la forma de tus productos o servicios en el momento adecuado y con la información adecuada.

Realmente ese “Por qué hacer un Funnel de Ventas” es una cuestión que me preguntan muy a menudo cuando explico qué es un Funnel o Embudo de Conversión en alguno de los cursos de formación en marketing online que imparto.

Así que te planteo 4 preguntas importantes antes de explicarte qué es un Funnel de Conversión. ¿Sabrías contestarlas?

• ¿Por qué van a comprarte a ti habiendo tanta competencia en internet?
• ¿Cuál es tu valor como marca, qué les aportas de especial para ganarte su confianza?
• ¿En qué eres experto? Seguro que tú lo sabes, pero ¿Y tu público lo sabe?
• ¿Cómo puedes influenciar la decisión de compra de mis visitas hacia mis productos?

En muchas ocasiones puede ser complicado realizar algunas de estas opciones, sobre todo si quieres reducir los costes derivados de tu dedicación al marketing online.

Una correcta estrategia de tu Funnel de Ventas te ayudará sin duda a incrementar tus ventas en internet y a optimizar los procesos de venta de tu empresa, coordinando también si así lo deseas el entorno offline y el online.

Algunas de las ventajas de hacer un Funnel de Conversión para tu empresa son:

• Te permite trabajar una operativa de venta segmentada (visitas, leads y clientes)
• Te permite transformar tráfico frío en tráfico caliente
• Te permite aportar el valor de tu marca de forma muy clara y en el momento oportuno.
• Te permite educar, acompaña e influenciar las decisiones de compra de tu público objetivo
• Te ayuda a generar más confianza digital en las personas interesadas en comprar tu producto o servio.
• Te ayuda a incrementar tu facturación.

Bien, ahora que a sabes qué es un Funnel de Ventas, vamos a ver las distintas etapas en las que se divide y en las que tienes que trabajar.

Etapas del Funnel de Ventas. Claves para incrementar la conversión a clientes.

Para trabajar las distintas etapas del Funnel de Ventas, tienes que entender que el Funnel de Conversión responde siempre a las necesidades de tu potencial cliente, es pura orientación a cliente.

¿Sabes que todos los usuarios compramos de la misma manera? ¿Qué todos tenemos nuestros “ciclo de compra” mental?

• Necesidad / problema: el usuario o empresa, se da cuenta de que tiene una necesidad o problema. Por ejemplo un Director de marketing quiere generar más visibilidad para su web en internet y para ello necesita contratar una Agencia SEO para ser más visible en internet.

• Búsqueda de información / consideración: este director empieza a buscar información por internet, entrando en muchas webs, analizando cada una de ellas y pidiendo presupuestos sobre el servicio de posicionamiento que quiere implementar.

• Compra. Finalmente, este director de marketing hace una selección final de empresas y contrata a aquella Agencia que le haya transmitido un mejor servicio al mejor precio, así como mayor confiabilidad.

Esto lo hacemos todos, independientemente del producto o servicio que queramos contratar.

Por eso, las distintas fases del Funnel de conversión se adaptan perfectamente a estas necesidades de tu potencial cliente.

• En la fase de Necesidad del usuario, la Agencia busca ATRAER visitas, conseguir que el usuario llegue a su web donde ofrece sus servicios de posicionamiento web.

• En la fase de búsqueda de información / consideración, el directivo pide presupuestos a muchas agencias. Como empresa tengo que ser capaz de aportarle un valor suficiente como para que piense en nosotros como la mejor opción y no solo como un servicio por un precio X.

• En la fase de compra final, como empresa debemos de haber sido capaces de influenciar las decisiones de compra de este directivo para demostrarle que somos los mejores, que tenemos amplia experiencia y que somos la mejor opción del mercado. Si esto ha funcionado bien, este directivo nos contratará a nosotros.

Como ves, la base de la estrategia del Funnel de Conversión es la orientación al cliente, el enfoque hacia el comportamiento y condicionantes de tu público, por lo que previamente al diseño del Funnel de Ventas, necesitarás analizar al detalle a tu público objetivo.

1º fase del Funnel de ventas. ATRACCIÓN

En esta fase del Embudo de Conversión también llamada TOFU (Top of the Funnel), tu objetivo es analizar cómo busca el usuario en internet lo que necesita, para poder ser capaz de aparecer ante esa búsqueda con tu sitio web.

De esta forma, podrá llegar a entrar en tu web y ver tus productos o servicios, por lo que estarrás más cerca de lograr esa venta por internet.

Esta primera etapa del Funnel de Conversión suele ser necesaria una alta inversión en atracción de tráfico cualificado, pues tienes que empezar a trabajar sobre los canales de marketing online que más se adecúen a las necesidades de tu público objetivo.

¿Y cuáles son los canales más importantes y habituales?… Pues son muchos, pero te dejamos los tres principales.

Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es uno de los mejores canales de marketing online que debes trabajar dentro del Funnel de Ventas.

Por su capacidad de llegar al usuario con contenidos de diverso tipo y porque al poder estar en un blog es relativamente sencillo posicionarlo en los buscadores.

Eso sí, debes saber cómo adaptar tu contenido al Funnel de Ventas, pues no a todo el mundo le puedes enviar lo mismo. En función de la fase del Funnel de conversión en la que se encuentre, tienes que trabajar un tipo de contenido u otro.

Te dejo un post sobre cómo crear artículos de calidad para tu blog por si es de tu interés.

Posicionamiento web

El posicionamiento web es la primera acción de marketing online que debes trabajar.

Es fundamental no solo para el éxito de tu Funnel de Conversión sino para que puedas conseguir ventas por internet desde el inicio del proceso.

En esta fase del Funnel o embudo de Ventas, el posicionamiento web te ayuda a que tanto tus contenidos como otras páginas de tu sitio web aparezcan en las búsquedas de tu público objetivo.

De esta forma, logras meterlos en el diseño de tu Funnel de Ventas y todo el proceso de automatización se inicia con el objetivo de llegar a convertirlo en cliente.

Recuerda. El objetivo es salir en el Top 10 de Google. Nadie te encontrará si no apareces en la primera página de resultados, básicamente no existes y el Funnel de Ventas no llegará nunca a ejecutarse.

Redes sociales

Las redes sociales no son un canal de venta como tal, pues a nivel orgánico no van a conseguir resultados directos.

Sin embargo, sí que funcionan muy bien para llegar a tu público objetivo, escuchar sus necesidades e influenciar sus decisiones de compra.

2º fase del Funnel de ventas. RETENCIÓN o captación de Leads

En este momento, ese directivo que te pongo como ejemplo, ya ha entrado en mi sitio web y está en él, viendo, leyendo y analizando la información sobre mis servicios de SEO.

Me ha costado mucho conseguir que sea una visita efectiva, por lo que no puedo dejar que se vaya sin hacer nada.

En esta segunda fase del Funnel de Ventas, también llamada MOFU o Middle of the Funnel, el objetivo es conseguir retener a las visitas y evitar que se vayan sin haberme dejado, como poco, sus datos (nombre y mail).

En ese momento, puedo decir que he conseguido un LEAD, es decir, una oportunidad de venta.

¿Y cómo lo hago para conseguir sus datos y que no se vaya de mi web?….

La mejor forma es mediante un Lead Magnet.

Un Lead Magnet es uno de los elementos fundamentales en el diseño de un Funnel de Ventas y no es más que un regalo de alto valor para el usuario que se le entrega a coste 0, pero a cambio de que nos deje sus datos.

Un Lead Magnet puede ser algo tan sencillo como un eBook, un caso de éxito real, un Podcast, un Video exclusivo donde le enseñas algo, un documento con técnicas y estrategias, pero también una demo de X días, un prueba o beta, etc….

Los principales elementos a trabajar en esta etapa del Funnel de ventas son:

• las Call To Action (llamadas a la acción),
• las Landing Page
• los formularios que te permiten recopilar la información que me deja este usuario.

Si conforme pasa el tiempo empiezas a recibir inputs con usuarios que se están registrando para descargar tu Lead Magnet, puedes decir que has diseñado un Funnel de Conversión efectivo y que cada vez estás más cerca de vender por internet.

Así que, sigamos avanzando.

3º fase del Funnel de ventas. CIERRE o fase de compra

Esta es la fase crítica y más importante del Funnel de Ventas.

También llamada BOFU o Bottom of The Funnel, es en esta fase del embudo de conversión donde realmente tienes que trabajar la estrategia y donde tienes que conseguir que el usuario finalmente te compre a tí.

En esta etapa del Funnel de Ventas, se trabaja principalmente sobre una estrategia de Lead Nurturing o nutrición de leads.

¿Y qué es el Lead Nurturing, te preguntarás?

Pues el Lead Nurturing es una estrategia de marketing automatizado mediante la cual creamos y establecemos relaciones de valor con nuestros Leads, a través del email marketing, con el objetivo de acompañarles en su recorrido de compra y pudiendo influenciar sus decisiones a nuestro favor.

El Lead Nurturing es una etapa clave del Funnel de Ventas, pues te permite aportar un mayor valor a ese Lead que ya sabes quién es y del que sabes qué le interesa.

Es fundamental que entiendas que esta fase de Lead Nurturing supone el 80% del éxito del Funnel de Ventas, es decir, el paso de Lead a cliente, pues te va a permitir llegar a él de forma directa.

Como ves, si has leído los dos últimos links que te he dejado sobre Lead Magnet y Lead Nurturing, comprobarás que las opciones de diseño del Funnel de ventas son diversas y al final la estrategia es clave en el éxito de todo tu proceso de ventas.

Si todo funciona correctamente, has conseguido atraer tráfico cualificado a tu web, has conseguido sus datos por lo que ya es un Lead y estas intentando influenciar su decisión de compra hacia tu marca, para así aumentar tu volumen de ventas online.

Bien… esta es la teoría. Ya sabes qué es un Funel de Ventas y cómo hacerlo, así que ha llegado el momento de pasar a la práctica y poner en marcha tu estrategia de conversión. Para cualquier ayuda que necesites, estoy a tu disposición.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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