Estrategias de marketing B2B para conseguir clientes. Cómo hacer marketing digital B2B

El marketing B2B o marketing digital B2B se refiere a la realización de campañas y acciones de marketing digital enfocadas en la venta de productos o servicios a empresas.

Y eso, a diferencia de una venta tradicional a consumidores finales (B2C), abre las puertas a un nuevo tipo de marketing, mucho más enfocado en necesidades empresariales con son la rentabilidad, la productividad, el ahorro de costes o la planificación de trabajo y resultados a años vista.

En consecuencia, es importante tener en cuenta que las tradicionales estrategias de marketing y de captación de clientes han cambiado.

En estos momentos de pandemia, en donde muchos equipos comerciales ya no pueden salir a hacer visitas, internet ha supuesto (casi), la mejor opción para realizar estrategias de marketing B2B eficaces.

La cuestión es: ¿sabes cómo diseñar acciones de marketing para negocios B2B con éxito?

¿Por qué es tan importante el marketing digital B2B en este momento?

En ausencia de ferias, eventos y visitas comerciales presenciales, los negocios B2B se fijan ahora en otros aspectos que antes no eran tan relevantes:

• La página web es la imagen que se proyecta de nosotros, por lo que los clientes B2B buscan confiabilidad, seguridad y transparencia.

• Se busca una buena imagen de marca y una excelente reputación online, ambas básicas para cualquier estrategia comercial B2B.

• Buscan unas bases solidas en aquellos que buscan como proveedores: valores, filosofía, trayectoria, crecimiento…

• Se centran como base de sus futuras estrategias de marketing B2B en el retorno de la inversión, la eficiencia y la experiencia y atendiendo en muchas ocasiones a ratios financieros.

Adicionalmente, si en tu empresa estás trabajando contra empresas y negocios B2B, debes tener en cuenta aspectos diferenciales del marketing B2B como:

• Los ciclos de venta y de toma de decisión de venta son más largos, por lo que determinadas acciones del marketing digital como la Automatización del Marketing se tornan más necesarias.

• Es importante no solo acompañar a tu clientes, también educarlo en tus productos o servicios.

• Los decisores de compra cuando diseñas estrategias de marketing digital B2B son directivos y gerentes, un perfil mucho más exigente que se va a asegurar mucho más de que eres la mejor opción.

• Los clientes de sectores B2B buscan más soluciones a medio largo plazo, por lo que al final las estrategias de marketing digital B2B a desarrollar deberán combinar diferentes tácticas.

Diseñar estrategias de marketing digital B2B implica poner el foco en el cliente y trabajar sobre procesos de decisión amplios en donde tendrás que saber cómo educar, acompañar e influenciar las decisiones de compra de tu Buyer Persona.

Estrategias de marketing digital B2B para vender más

Cuando hablamos de realizar estrategias de marketing online B2B, tenemos que pensar que estas no van a llegar nunca a conseguir el cliente directamente, pues siempre antes de la venta una persona debe hablar con la empresa cliente.

Así pues, el objetivo final es conseguir Leads con tu estrategia comercial B2B.

Un Lead es una oportunidad de venta real, alguien que de alguna forma te ha demostrado que tiene interés real en lo que haces vía formulario, mail o llamándote por teléfono.

Por eso, a la hora de trabajar un marketing digital para conseguir Leads cualificados, existen 3 fases en las que tendrás que enfatizar toda la actividad, dentro del ciclo de ventas:

• Fase de atracción de tráfico
• Fase de generación de Leads
• Fase de conversión a clientes

A continuación te dejo algunas de las mejores estrategias de marketing B2B con las que puedes llegar a conseguir más clientes y ventas para tu negocio.

Posicionamiento para negocios B2B

Sin duda alguna, una de las mejores acciones de marketing digital B2B es conseguir aparecer en los buscadores cuando tu potencial cliente busca aquello que tú comercializas.

De esta forma no solo estás generando marca (Branding) sino que además le has abierto la puerta de tu casa (tu sitio web) para que entre y vea lo que le puedes ofrecer.

Lo cierto es que el posicionamiento en Google es el primer canal de captación de clientes y empresas B2B, tanto a nivel individual como englobado en una estrategia de Inbound Marketing.

Eso sí, también es mucho más complejo que en un negocio tradicional, por lo que todas tus tácticas de marketing B2B relativas al SEO deberán orientarse a:

• Entender que los términos de búsqueda son mucho más específicos (long tail) y complejos.

• Los procesos de compra no son impulsivos sino muy meditados y además más largos, por lo que las Landing de destino de tus campañas de SEO B2B deben generar mucha más confiabilidad.

• El contenido SEO se vuelve mucho más útil, desde el punto de vista de que aporta más valor y más información que un post de un blog estándar.

• Los patrones de búsqueda varían en gran cantidad, lo que afecta directamente a cómo se afronta la estrategia de posicionamiento para empresas B2B.

• El Mobile marketing cobra una mayor importancia así como la navegabilidad y el SEO para móviles.

Mi consejo en este punto es que recurras a una agencia de posicionamiento SEO para negocios B2B que pueda optimizar tu sitio web para Google en las mejores condiciones.

Campañas de publicidad online para empresas B2B

La publicidad online es fundamental para empresas del sector B2B, si bien hay que hacer algunas matizaciones.

Las campañas de publicidad B2B deben estar muy focalizadas, pues como hemos visto antes son mucho más específicas.

Es por esto, que es muy importante saber elegir bien cuál es la plataforma que mejor se va adecuar a las necesidades de tu empresa.

• Facebook Ads. Una excelente plataforma de publicidad B2B cuya máxima ventaja aquí puede ser un inconveniente. Facebook Ads “ofrece” muestra continuamente los anuncios al público segmentando, por lo que si este tiene interés, pero no ahora, el coste por Lead será alto.

• Linkedin Ads. Como red social B2B, Linkedin es una de las mejores opciones para hacer una publicidad orientada a negocios B2B. Además, los múltiples tipos de anuncios que integra la hacen más que recomendable.

• Google Ads. Personalmente, mi plataforma de publicidad para mercados B2B, pues al funcionar en modo “pasivo”, sabes que los Leads tienen un interés real en este mismo momento.

Un consejo. A lo largo de nuestros años de experiencia con Google Ads y en general con la publicidad online, hemos determinado que combinar la publicidad online B2B con la Automatización del Marketing ayuda a conseguir mucho mejores resultados.

Te lo cuento en este post sobre Publicidad online y Automatización del marketing.

Email marketing & Automatización del marketing

Cuando hablamos de marketing digital para empresas B2B, hablamos de que estamos ante procesos de negociación y venta que pueden ser complejos y que además se alargan en el tiempo.

Es por esto, que el email marketing es una de las mejores estrategias de marketing digital para B2B, pues llega directamente a la bandeja de entrada de tu potencial público objetivo.

Eso sí, hay que olvidar las típicas Newsletters y apostar por un mailing enfocado en la conversión, que ayude a:

• Aportar valor al usuario
• Resolver sus dudas y cuestiones sobre nuestro producto o servicio
• Influenciar su decisión de compra hacia nuestra marca
• Reducir los periodos medios de toma de decisión de compra
• Convertir sin llegar a ser invasivo

¿Y cómo hacemos todo esto?

Pues de nuevo gracias a estrategias de automatización del marketing, que a través de un mail marketing bien trabajado ayudan a incrementar las ventas de una forma muy eficaz.

Linkedin para llegar a contactos cualificados con tu marketing B2B

Linkedin es la red social B2B más grande que existe, con más de 750 millones de usuarios, por lo que es uno de los primeros sitios donde tendrás que trabajar tu estrategia de marketing B2B.

Ahora bien, trabajar el marketing en Linkedin no es simplemente buscar contactos de calidad y mandarles una oferta en cuanto te aceptan la invitación a conectar. Eso es ser un Spammer.

Para que tus equipos comerciales y/o de marketing puedan conseguir Leads y clientes en Linkedin deberán trabajar varios aspectos:

• Diseñar una estrategia corporativa B2B para Linkedin
• Optimizar su perfil profesional
• Aprender cómo conseguir contactos cualificados y cómo hacer Networking
• Trabajar una cuidada estrategia de publicaciones en Linkedin.

Marketing de contenidos para negocios B2B

Muchos estudios coinciden en que más del 80% de las empresas con una estrategia digital B2B incluyen el content marketing o marketing de contenidos en sus planes de marketing.

Quizás en este aspecto es donde más hay que matizar la palabra “estrategia”, ya que ningún marketing de contenidos funcionará si no hay una planificación y una calendarización de los contenidos a publicar.

Por eso, tu estrategia de marketing de contenidos B2B debe estar orientada a publicar contenido de calidad y alto valor para tu usuario, es decir, contenido que aporte soluciones y cubra necesidades de tus potenciales clientes para así atraerlos y convertirlos en clientes.

Además, el contenido de calidad, es la mejor forma de dirigirte a tu buyer persona en las distintas fases del embudo de ventas B2B para así poder influenciar su decisión de compra.

• Fase de descubrimiento
• Fase de consideración o conversión en Lead
• Fase de toma de decisión de compra

Branding corporativo

Tener un buen Branding o estrategia de marca es imprescindible para cualquier empresa del sector B2B.

No solo por la relevancia que puede aportarte, también porque la visibilidad que te confiere contar con un buen posicionamiento como marca puede ayudarte a:

• Obtener más Leads con menos esfuerzo comercial
• Apostar por la calidad con precios “Premium” que aún así atraigan buenos clientes
• Diferenciarte de tu competencia.
• Acortar los precios de toma de decisión de compra
• Generar más confianza digital en mercados B2B
• Generar una mayor viralidad y potenciar el marketing boca a boca.

Si bien son muchas las acciones y tácticas de marketing B2B que puedes tener que trabajar para lograr un buen Branding corporativo, las tres principales son:

Redes sociales para mercados B2B

Las redes sociales son un canal fundamental que desde el principio debes incluir en tu plan de marketing B2B.

Lejos de ser un cana del venta directa, las redes sociales conforman la mejor forma de escuchar las necesidades de tu público objetivo, de interactuar con ellos y a la vez de poder publicar tu “día a día” y hacer más visible a tu empresa.

Para ello, deberás conformar una buena estrategia en redes sociales para empresas B2B, determinando qué redes sociales son las más importantes para ti y qué tipos de publicaciones y actividad vas a trabajar en cada una de ellas.

Presencia en medios digitales

Una buena parte de las estrategias de marketing digital para B2B suelen incluir publicidad digital y presencia en medios de comunicación online, ya sean generalistas o verticales.

Este tipo de presencia online ayuda en gran medida a potenciar el Branding corporativo B2B del que antes hablábamos, pues te permite llegar directamente a tu buyer persona en medios relevantes y cualificados.

Lo más importante en este caso, es seleccionar correctamente los medios digitales en los cuales desplegar tu estrategia comercial B2B.

Webinars

De un tiempo a esta parte, los webinars se han convertido en claras tendencias en el marketing online B2B, por lo que muchas empresas suelen utilizarlos con gran éxito.

Incluidos dentro del Funnel de Ventas B2B de la empresa, los Webinars pueden trabajar tanto para atraer a nuevos visitantes al sitio web de la empresa como para consolidar Leads que ya están interesados en tu producto o servicio.

Si bien es un recuso que no todas las empresas B2B pueden realizar, cuando es posible ayudan en gran medida a la consecución de nuevos clientes.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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