4 estrategias para gestionar tus Leads y mejorar tus procesos de venta online

Ya tienes las visitas en tu web. Están deseando comprarte (o eso parece) y solo falta que tus procesos de venta online empiecen a funcionar para conseguir la ansiada venta.

¿Cómo lo vas a hacer?

Ya te adelanto que intentar convertir visitas en clientes directamente no funciona, o por lo menos en el 97% de los casos, a no ser que tengas una tienda online no vas a conseguir esa conversión a ventas.

• Porque esa visita, de momento no es más que una mera visita
• Porque aún no sabes siquiera si tiene intención de compra
• Porque como no te des prisa, en menos de 1 minuto puede irse de tu web y quizás lo haga a tu competencia.

Es por eso, que necesitas habilitar un paso intermedio entre la fase de visita y la de cliente y trabajar por conseguir Leads. Una de las claves de la venta online en este momento es una adecuada gestión de Leads.

Recuerda. Un Lead es una oportunidad de venta que tienes que trabajar para convertirla en cliente. Realmente todos tus procesos de venta online tienen que ir enfocados en este sentido y para ello vas a necesitar trabajar una buena estrategia de Lead Nurturing.

Solo de esta manera conseguirás incrementar la conversión a ventas en tu negocio o tienda online.

Así que empieza ya a optimizar tus procesos de venta online y de gestión de Leads para poder dar soluciones a todas esas visitas que están deseando comprarte.

Hay cuatro procesos de venta clave que tienes que trabajar en tu estrategia digital. Educar a tu cliente, Acompañarlo, Influenciar su decisión de compra y generar en él Confianza Digital hacia tu marca.

¿Cómo diseñar una estrategia digital de ventas eficiente?

Cuando hablamos de vender tus productos o servicios en internet, es importante que puedas tener una estrategia digital efectiva que te permita aumentar las ventas.

Y para eso, tienes que trabajar con un sistema de ventas que funcione. Es decir, con un Funnel de Ventas que te ayude optimizar todos tus procesos de venta online.

Vamos a ver en qué áreas y procesos de venta tienes que incidir.

• Atracción de tráfico. La captación de tráfico de calidad no es un problema a día de hoy, simplemente con hacer anuncios Facebook Ads o campañas en Google Ads podrás atraer tráfico sin problemas.

• Conseguir Leads. La cuestión radica en cómo sabes cuáles de tus visitas tienen interés real e intención de compra en lo que anuncias. Para ello, necesitas iniciar procesos que te permitan conseguir Leads.

• Gestión de Leads. Y una vez que los consigues, la fase crítica corresponde a los procesos de venta online que inicies (de forma automatizada) para conseguir que llegar a comprarte.

• Si lo has hecho bien, en esta fase la conversión a cliente es tan solo un mero trámite, pues estás consiguiendo ventas y nuevos clientes.

Tienes que tener muy en cuenta que en la fase de gestión de Leads, va a resultar muy importante trabajar con herramientas de Automatización del Marketing, pues optimizarán a la perfección todos tus procesos de venta online.

Tus procesos de venta pueden combinar Offline y Online

Importante. Que tengas habilitado un Funnel y diversos procesos de ventas activos, no quita para que en paralelo, tu equipo comercial o de marketing pueda estar trabajando además sobre estos Leads.

Déjame que te ponga un ejemplo sobre esto.

No hace mucho hemos realizado campañas de publicidad online especializadas con una empresa del sector de seguros muy conocida a nivel nacional. En ella:

• Hemos utilizado Google Ads para captar tráfico de calidad.

• Todo el tráfico era redirigido a una Landing donde o llamaban, o dejaban su número para que les llamaran o se apuntaban en un formulario.

• En las dos primeras opciones, el equipo de marketing de la empresa (perfectamente entrenado) llamaba a los interesados, consiguiendo volúmenes de conversión a ventas muy altos.

• En las últimas dos opciones, al dejar sus datos entraban en un sistema de Automatización que les mandaba 4 mails en un periodo de 8 días.

El volumen de conversión de las campañas de Google Ads fue muy bueno, un 1,8%, pero lo mejor fue la conversión a ventas final.

• El equipo de marketing conseguía muy buenos resultados.

• En paralelo el proceso de venta de la Automatización actuaba sobre aquellos Leads que tenían dudas o no estaban seguros, aportándoles valor y confianza en la marca.

Resultado final. Por cada 1€ invertido, consiguieron 6€ de beneficio.

¿Cuál fue la clave del éxito?.. En parte la Automatización del marketing jugó un papel crucial, influenciando la decisión de compra de los potenciales clientes, generando en ellos seguridad y confianza con la marca, a la que al final acabaron contratando.

Conclusión. Combinar online y offline es una muy buena opción para mejorar los procesos de venta online e incrementar las conversiones.

Gestión de Leads y procesos de venta online para incrementar la conversión

¿Cómo podemos hacer una buena gestión de Leads que me permita convertirlos en clientes?

Evidentemente hay muchos puntos a tocar, pero en este momento quiero enfocarme especialmente en cuatro.

Educar a tu Lead

Es un proceso que siempre hay que trabajar y que en determinados sectores, como el nuestro, es muy importante.

Esta “educación” del Lead puede implicar muchos aspectos. Desde desmontar mitos o falsas creencias hasta mostrar beneficios de tu producto frente a la competencia trabajando comparativas, hacer píldoras formativas, aclarar dudas.

• Ponte en la piel de tu potencial cliente. Empatiza con tu comprador y analiza qué es lo que realmente quiere ver. Si mandas una serie de mails en tu Automatización que aporten soluciones, lo tienes en tus manos.

• Ayúdale a que conozca mejor tu producto o servicio. Mediante contenidos, vídeos, píldoras formativas u otros, tienes que hacer que confíe tanto en él como en tu marca.

• Crea un buen StoryTelling para tus procesos de venta y todos los mails que le mandes. La comunicación en esta parte de la gestión de Leads es crítica.

Acompañar a tu Lead

Tienes que acompañar a tus Leads en su Buyer Journey, el recorrido que están haciendo por tu web y por tus procesos de venta en su camino hacia un producto o servicio concreto que tienes tú y tu competencia.

Acompañarlo implica que tienes que conocerlo muy bien, la segmentación que hayas hecho de él debe ser muy precisa y tiene que demostrarse en todo el proceso de gestión de Leads.

Hay dos áreas que tendrás que trabajar en esta fase, que son el Lead Nurturing y el Lead Scoring. Y sobre todo, tener en cuenta múltiples escenarios y trabajar workflows que trabajen en función de las necesidades de cada Lead concreto.

Influenciar su decisión de compra

Todos los puntos anteriores tienen como objetivo influenciar las decisiones de compra de tus Leads.. En esto deben consistir todos tus procesos de venta online.

Una buena gestión de Leads no termina hasta que el potencial cliente compra o lo desechas porque no está maduro, preparado o ves que no le interesa.

Hay tres áreas que tendrás que trabajar mucho en esta fase:

• Interacción
• Aportar valor
• Empatía, demostrarle que sabes cómo se siente

Generar confianza digital

Generar confianza digital en tu marca es imprescindible para conseguir ventas, pues pueden conocer la solución o producto que necesita pero no a tu marca.

El proceso de generación de confianza digital es muy amplio y empieza mucho antes de la venta, quizás cuando llega por primera vez a tu web. A partir de ahí, hay muchas fase y acciones relevantes.

• Generando en él la percepción de que somos referentes y expertos del sector.
• Ofreciendo información suficiente y escalonada
• Orientación a cliente
• Experiencia de cliente
• Demostraciones de producto o servicio
• Testimonios, clientes y marcas como avales
• Etc

Bien, ahora que ya sabes cómo optimizar tus procesos de venta online y gestionar tus Leads correctamente, es momento de ponerte manos a la obra. Para cualquier duda o consulta, estoy a tu disposición.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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