Cómo conseguir contactos en Linkedin y crear una red de valor para ganar clientes

Linkedin ha experimentado un tremendo crecimiento en los últimos 6 meses. Quizás por la situación extrema que estamos viviendo pero todo el mundo en este momento está a la caza de contactos en Linkedin de forma un tanto desesperada.

¿Desesperada? ¿A qué te refieres con eso, Alberto?

Pues ni más ni menos a que una gran mayoría de nuevos usuarios de Linkedin piensan en esta red social como si fuera un Facebook o un Twitter y se lanzan a mandar invitaciones a diestro y siniestro.

• Sin tener una foto de perfil ni de portada
• Sin tener un titular profesional bien trabajado
• Sin tener actividad siquiera ni haber dicho un “hola gente”
• Sin tener en cuenta si a ti, que trabajas en un sector, te interesa el mío que soy oerario de grúa (por ejemplo).
• etc.

Mi pregunta es. ¿Por qué debería aceptar tu invitación a conectar en Linkedin?

Si queremos aprender cómo hacer negocios en Linkedin, o lo que es lo mismo, queremos hacer un buen marketing en Linkedin, lo primero que tenemos que tener en cuenta es que esta red se rige por unas normas muy especiales que hay que seguir.

Lo segundo, es que me quieres añadir como contacto en Linkedin, debes resultarme «atractivo».

La forma en que vamos a buscar gente en Linkedin difiere en mucho a cómo se hace en otras redes sociales. Si en otras buscas tener relevancia o visibilidad social, en Linkedin se busca:

• Ser visible para el resto de usuarios de Linkedin
• Conseguir una red de contactos de valor
• Conseguir Leads y clientes

El postureo no cabe en esta red social, es más, genera mucho rechazo.

En este post quiero enseñarte cómo conseguir contactos de calidad en Linkedin para así construir una red de valor que aprovechar para ganar clientes.

¡ Empezamos !

Para conseguir contactos de valor en Linkedin debes trabajar en 2 sentidos. Por una parte optimiza tu perfil de Linkedin. Por otra, utiliza los diversos medios que Linkedin pone a tu disposición para conseguir buenos contactos y ganar Leads y clientes.

¿Por qué es importante conseguir buenos contactos en Linkedin?

Porque si conseguimos crear una red de contactos de valor que interactúe y genere engagement con nosotros, estaremos mucho más cerca de convertir a un alto porcentaje de esa red en clientes de mi marca (o míos).

Linkedin es una red social profesional donde los usuarios no buscamos postureo, muy al contrario buscamos como usar Linkedin para captar clientes.

No estamos aquí para “coleccionar contactos” como se hace en Tw, Fb e Ig, aquí no es necesario tener muchísimos contactos, sino saber cómo interactuar con ellos para lograr nuestros objetivos de marca.

Y la clave para conseguir esto es muy sencilla. Debes aportar valor.

• En tu comunicación
• En tu perfil
• En tus publicaciones
• En tus relaciones con otros usuarios de Linkedin.

Normas relacionadas con cómo conseguir contactos en Linkedin

Linkedin marca ciertas normas muy específicas sobre cómo agregar contactos en Linkedin.

• Limite de contactos en Linkedin. Solo puedes tener como máximo 30.000 contactos. Cuando llegues a esta cifra, o borras algunos de los que tienes o no podrás seguir creciendo.

• Solo puedes mandar 5.000 invitaciones en Linkedin. Este contador únicamente sumará cuando el contacto al que invitas no te acepte. En el caso contrario, no sumará.

• Ojo al límite comercial de Linkedin. Si superas el límite mensual de búsquedas, Linkedin te bloqueará y no podrás seguir buscando hasta el mes siguiente.

Si bien estas son las principales normas sobre cómo gestionar contactos en Linkedin, te diré que el volumen de contactos que vayas consiguiendo influye en tu SSI de Linkedin o Social Selling Index.

El SSI de Linkedin es una métrica que puntúa tu situación y tu actividad y en ella se mide también el volumen de contactos que agregas periódicamente en Linkedin.

Esto nos lleva a lo que yo llamo “la paradoja de Linkedin”. Linkedin valora y puntúa en tu SSI que vayas consiguiendo contactos de valor y que lo bueno es que sean de un cargo similar y/o de un sector similar. Ok a ello.

Sin embargo, si tú envías invitaciones a contactar a personas similares en cargo al tuyo (por ejemplo directivos o CEO) y ellas no te contestan, Linkedin de penaliza a ti.

Le resulta indistinto que esa persona te haya rechazado o que hace 2 años que no entre en Linkedin, te cuenta como un contacto “negativo” y puede bajar tu puntuación de SSI.

Así que la recomendación final es que segmentes muy bien a quién agregas como contacto y vayas estableciendo patrones de conducta para afinar cada vez más.

La pirámide de contactos en Linkedin. La clave del contacto común

Uno de los mejores aspectos de Linkedin es que no necesitas una gran red de contactos para conseguir resultados. Fíjate en la imagen de la pirámide que te pongo abajo.

Linkedin establece 3 niveles de relación respecto de los contactos que tenemos.

• Los contactos de 1 grado (los más importantes). Se consiguen al añadir directamente a un contacto, por lo que además de llegar a él, vamos a llegar también a todos sus contactos.

• Estos contactos de un contacto de 1º grado, son los contactos de 2º grado y una vez que los añadamos a nuestra red de Linkedin, también podemos llegar a sus contactos.

• Y a su vez, estos contactos de los contactos de 2º grado serán nuestros contactos de 3º grado.

Este pequeño trabalenguas que son los contactos de Linkedin es en realidad una de sus mayores bondades. Fíjate en la imagen de pirámide de valor que te pongo aquí.

Aún con una red de contactos pequeña, no vas a llegar nunca en alcance a ese límite de contactos en Linkedin y en cambio tendrás a tu alcance a un volumen de usuarios de Linkedin brutal, con los que empezar a hacer negocios (si lo haces bien).

Además, si quieres que tus publicaciones en Linkedin sean efectivas, necesitarás tener una red de 1º nivel fuerte.

¿Por qué nadie acepta tus invitaciones a contactar en Linkedin?

Te voy a contar por qué personalmente a mucha gente no la admito como contacto. Y no te pienses que soy un bicho raro, es la forma normal de trabajar.

Aquí tienes que tener muy en cuenta el límite de contactos en Linkedin y las normas que te he comentado antes. Y también que el objetivo de estar aquí es conseguir contactos de calidad.

Si tienes en cuenta esto, respóndeme tu mismo a esta pregunta. ¿Por qué tendría que aceptar a?

• Usuarios que no tienen foto de portada y a veces ni foto de perfil, por lo que no sabes qué hacen.

• Usuarios en los que su titular profesional es una frase motivadora, por lo que no sabes a qué se dedican

• Usuarios que no tienen nada de actividad, por lo que no sabes qué les interesa.

• Usuarios que tienen menos de 100 contactos, ¿por qué será?

• Usuarios que son operarios de grúa, estudiantes, administrativos, jardineros, ingenieros de fluidos, carniceros, vigilantes de seguridad…

Ese listado de profesiones no me lo he inventado, es un pequeño listado de los últimos que me han mandado una invitación a conectar en Linkedin y que por supuesto he rechazado.

Mi visión: con ninguno de ellos puedo hacer negocios por miles de motivos, así que solo pueden restar espacio de mi límite de 30.000 contactos en Linkedin.

Además, no tienen un buen perfil en Linkedin por lo que realmente no se qué hacen ni tengo ninguna razón para seguirlos.

¿Cómo buscar contactos de valor en Linkedin?

En este momento podemos encontrar 6 lugares principales donde buscar contactos de Linkedin para armar nuestra red de valor.

1.- El buscador de Linkedin

Situado en la parte superior izquierda de esta red social, el buscador de Linkedin, muy al contrario de lo que la gente piensa, no es la mejor opción para encontrar contactos de valor de Linkedin.

El por qué es muy sencillo, este pequeño buscador solo nos va a servir para encontrar a las personas que queramos, cuando ya sepamos su nombre y apellidos.

Si buscamos por cargo, que puede ser lo que más nos interesa, nos va a traer personas que en algún momento han trabajado en ese puesto, pero puede que fuera hace años y no ahora.

Para hacer búsquedas más avanzadas, lo mejor es hacer uso del buscador avanzado de Linkedin.

2.- El buscador avanzado de Linkedin

El buscador avanzado de Linkedin es la opción perfecta para buscar a aquellas personas que más te interesan.

Para acceder, sitúa el curso dentro del buscador, haz “Enter”, y luego ve a la opción “todos los filtros” que verás en la parte superior derecha.

El buscador avanzado te va a permitir encontrar contactos de calidad en Linkedin a partir de segmentaciones y búsquedas que vayas haciendo.

• Por país o ciudad
• Por cargo
• Por empresa
• Combinándolas todas
• etc…

Cómo ves, tienes multitud de filtros a tu disposición para llegar a quienes quieres llegar, de forma que puedes empezar a trazar tu estrategia para conseguir Leads en Linkedin.

Importante. Ojo de nuevo con el límite de contactos en Linkedin, si sacas a muchas personas con estos filtros y mandas muchas invitaciones a conectar, Linkedin de dará el alto.

3.- Contactos relacionados

Una opción más que interesante para buscar gente en Linkedin que pueda interesarte.

Los contactos relacionados vas a encontrarlos en el apartado “Mi Red”. Linkedin te los agrupa por segmentos y te los recomienda para que puedas invitarlos.

• Gente en tu ciudad
• Gente de tu sector
• Páginas recomendadas de Linkedin
• Grupos que podrían interesarte
• etc

Importante. Si los contactos que ves ahí no están relacionados con tu actividad, tienes un problema en cómo has redactado y completado tu perfil.

4.- “Cerca de ti”

La opción “cerca de ti” es fantástica cuando estás en alguna sesión, curso o reunión y estás con gente que no conoces. Situada en la opción de “Mi red” desde tu dispositivo móvil, esta opción permite encontrar vía Bluetooh a otros perfiles que estén cerca de ti para que puedas añadirlos como tus contactos en Linkedin.

5.- Los grupos de Linkedin

Si bien los grupos de Linkedin han decaído mucho en los últimos años, todavía siguen siendo un lugar excelente donde conseguir contactos de valor en Linkedin.

Lo mejor de estos grupos es que una vez que formas parte de ellos, puedes ver a todos los miembros directamente, por lo que puedes ver su perfil y enviarles una invitación en el momento.

Así que elige grupos que sean de tu interés o donde puedan estar tus clientes y segmenta muy bien con quién quieres contactar en Linkedin.

6.- En tus publicaciones de Linkedin

Quizás uno de los sitios donde vas a encontrar mejores resultados. Como ya sabrás, Linkedin te permite ver quién ha hecho “Recomendar” en tus publicaciones, pero también quien las ha visto.

En este último caso, solo te va a mostrar el nombre de la empresa desde la que alguien la ha visto, pero no te preocupes porque es más que suficiente.

Para conseguir agregar contactos de Linkedin a tu red de valor desde las empresas, ve a la página de empresa de esta marca y de nuevo segmenta por “personas” – “qué hacen”.

De esta forma podrás verlas respecto de su cargos y así podrás añadir a aquella que más te puedan interesar.

¿Cómo añadir un contacto en Linkedin?

Bien, hasta ahora hemos estado viendo cómo buscar contactos en Linkedin, pero ahora tienes que conseguir que acepten tu invitación.

Una de las claves ya hemos visto que es tener un perfil de Linkedin atractivo, pero con eso no te va a bastar aquí.

Mi recomendación es que personalices siempre tu invitación y le pongas un motivo por el que quieres añadirlo a tu red de contactos.

Si todo funciona bien, esta persona te agregará y ese contador del que ya hemos hablado, seguirá invariable.

El siguiente paso será empezar a interactuar con este contacto nuevo, recuerda que no eres coleccionista sino buscador de clientes en Linkedin.

¿Ya estás listo para empezar a conseguir contactos de valor en Linkedin? Sigue los pasos que te he dado en el post y ya verás como todo te funciona de maravilla.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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