¿Cómo influyen los niveles de consciencia de tu público en tu estrategia de ventas?

¿Por qué no te compran o contratan tus clientes potenciales? ¿Te has preguntado alguna vez por qué no consigues más y mejores resultados con tus campañas de marketing online?

No hay curso de formación en estrategias de venta online que imparta en el que en el minuto justo en el que empiezo a hablar de los niveles de consciencia del público objetivo, mis alumnos me miren como si tuviera una cigüeña encima de mi cabeza.

¿Niveles de consciencia has dicho? ¿Pero que es el nivel de consciencia? ¿Psicología?

Te respondo muy rápidamente, seguro que me vas a entender. No conocer los niveles de consciencia de tu público objetivo es el principal motivo de que tus campañas de marketing digital no funcionen y de que NO CONSIGAS VENTAS.

¿Y sabes por qué pasa esto? Porque aunque sean público objetivo tuyo, no todas las personas están preparadas para comprarte ahora mismo.

Las personas compramos cuando nos sentimos preparadas, es decir, cuando tenemos un problema o una necesidad que queremos solucionar, sea del tipo que sea.

Es decir, tú puedes estar mandándome continuamente información de (por ejemplo) dietas que me ayudarán a perder peso, porque eso es a lo que te dedicas en tu empresa.

Pero si yo no considero que lo necesito (aunque sea verdad que lo necesito) o ni siquiera he oído hablar de tu marca, puedes estar mandándome publicidad toda la vida, que nunca jamás voy a comprarte.

La principal clave para que consigas ventas y clientes es entender el proceso de toma de decisión de compra de tus clientes potenciales y sus diferentes niveles de consciencia para aplicarlo todo, “bien mezclado y digerido” a tu estrategia de ventas.

Si te empeñas en mostrarle anuncios a una persona que no sabe que tiene un problema ni que necesita un producto o servicio para resolverlo, el resultado es que no solo no te comprará sino que además pensará que eres SPAM y recordará negativamente tu marca.

¿Solución? Realiza una buena segmentación de tu público objetivo y añade un nivel más de profundidad, los niveles de consciencia de tu target.

Si quieres conseguir resultados con tu estrategia de ventas, tienes que tener muy en cuenta los nieveles de consciencia de tu público objetivo, pues todo tu público objetivo no va a comprarte en este momento.

¿Qué son los niveles de consciencia de un cliente potencial?

Los niveles de consciencia de tu cliente potencial son las 5 fases por las que pasa una persona durante su ciclo de compra.

Estás cinco fases son una evolución continua que va desde no saber que tienen una necesidad o problema hasta conocer perfectamente el tipo de producto / servicio y marca / empresa que pueden ayudarle a solucionarlo.

Por eso, tus campañas de marketing digital deben ser capaces de aportar los mensajes correctos en el momento correcto, para que tu público los entienda, asimile y siga contigo.

¿Y cuáles son los niveles de consciencia de las personas en una estrategia de ventas?

• Completamente inconsciente
• Consciente del problema
• Consciente de la solución
• Consciente del producto
• Completamente consciente

En breves te detallaré qué son y cómo trabajar con cada uno de ellos.

¿Por qué es importante conocer los niveles de consciencia de tu target?

Déjame que te ponga un ejemplo real de cómo trabaja el entorno empresarial en muchas ocasiones. Reflexiona sobre si estás haciendo lo mismo.

A lo largo de una semana cualquiera:

• Has creado por lo menos un artículo para tu blog

• Has trabajado el SEO para posicionar más palabras clave

• Has creado contenidos de valor en las redes sociales… Fb, Tw, Linkedin, Ig e incluso vídeos en Youtube.

• Puede que hayas creado un Lead Magnet y una secuencia de mails para hacer una buena automatización del marketing.

• Has hecho incluso una campaña de Facebook Ads para promocionar tus servicios con un importe modesto.

• etc…

Y sin embargo no has conseguido prácticamente ventas. Tu inversión de tiempo y dinero no está sirviendo de nada. De repente te preguntas,

• ¿Pero es que la gente no ve lo que pongo?
• ¿No son capaces de ver que mis productos / servicios son buenos?
• ¿Por qué no me compran?

De nuevo te digo… ¿No eres capaz de ver que igual no les interesa lo que pones, que igual no están preparados para comprar, o que su momento de toma de decisión de compra no es ahora mismo o lo es pero hacia tu competencia?

Segmentar a tu audiencia en función de su nivel de consciencia y asociarlo con tu funnel de ventas es sin duda la clave para que todo lo anterior funcione y consigas ventas.

Cada una de las personas que componen tu público objetivo tiene un nivel de consciencia distinto. Sus necesidades y problemas son totalmente distintos y su percepción sobre tu marca, productos / servicios y capacidad para ayudarles difiere igualmente.

Cuando diseñes tu estrategia de venta online, es fundamental que intentes cubrir cada uno de los distintos niveles de consciencia de tus clientes potenciales, ofreciendo las soluciones que cada uno de ellos necesita en el momento concreto.

Y para esto, es fundamental que tengas muy bien diseñada y preparada tu estrategia de ventas y sepas cómo crear y trabajar con Funnels y embudos de ventas, pues solo a partir de que segmentes todo tu ciclo de ventas podrás influir en la decisión de compra de cada uno de ellos.

¿Cómo influyen los niveles de consciencia en tu estrategia de ventas?

Bien, ahora que ya sabes qué son los niveles de consciencia de las personas, es momento de ver cómo llevarlos a nuestro proceso de ventas.

Así que antes de nada, es importante analizar las principales estrategias de marketing online que van a entrar en juego.

Niveles de consciencia Vs. canales de marketing online

Hay un concepto que es inherente a cualquier estrategia de ventas que puedas iniciar.

Tu público objetivo tiene que ver, reconocer y sentir empatía por tu marca, debe percibir que eres experto en lo que haces y que lo demuestras a lo largo del tiempo con cada cosa que haces en internet.

De lo contrario, su decisión de compra nunca será hacia tu marca, por mucho que conozcas y trabajes sus niveles de consciencia.

Esto significa, que tu estrategia de venta debe aportar y no solo vender, generar empatía y confianza digital en tu marca a la vez que promueve las ventas.

Porque en el momento que seas relevante, verás como de repente se te abren muchas más puertas.

¿Y qué canales de marketing van a ayudarme a conectar con el nivel de consciencia de los usuarios?

Búsquedas orgánicas, SEO

Si los usuarios que ya están en un nivel de consciencia en el que son conscientes de su problema o necesidad, sus búsquedas en Google pueden llevarles directamente a tu sitio web, donde les ofreces una solución.

El posicionamiento orgánico se torna así fundamental para cualquier estrategia de ventas, pues será el comprador quien te encuentre a ti si apareces en el Top 10 de Google. Ahí tendrás que ver si tu web alienta su decisión de compra.

Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es un tipo de “promoción” no intrusiva en el que el usuario va a descubrir de nuevo tu sitio web, pero esta vez a través de los contenidos de tu blog.

Si eres capaz de crear contenido periódico orientado a ofrecer soluciones concretas a tu público objetivo, su nivel de consciencia en el momento en que te encuentre le generará una mayor empatía hacia tu marca, y la probabilidad de venta será mucho mayor.

Redes sociales

De igual forma las redes sociales ayudan a que alguien que esté en un nivel de consciencia inicial o avanzado, pueda encontrar contenidos o promociones tuyas que le llamen la atención y le lleven a tu marca.

Importante. Las redes sociales no venden, tan solo te van a conseguir como mucho un lead, por lo que posteriormente tendrás que trabajar por influenciar su decisión de compra.

Publicidad online

La publicidad online juega un papel fundamental y a la vez enriquecedor para todas las partes involucradas en el ciclo de venta online, si bien hay que saber hacer bien las campañas. La publicidad por si sola, no te servirá de nada.

Por ejemplo:

• Una primera campaña de Facebook Ads no va a despertar la toma de decisión de compra, sino el interés de las personas con un nivel de consciencia bajo.

• La segunda campaña, deberías enfocarla exclusivamente hacia aquellos que han leído o visitado las páginas de la campaña anterior. Con suerte aquí si trabajas algún Lead Magnet, ya conseguirás un Lead.

• Una tercera campaña, más avanzada, trabajará sobre aquellos que ya te han demostrado interés e incluso te han dejado sus datos, por lo que quizás ya puedas venderles algo. ¿Quizás un producto / servicio Lowcost inialmente?

Como ves, lo más importante es adecuarte a las necesidades de tu público, nunca al revés.

Nivel de consciencia 1. Completamente inconsciente

¿Cómo va a comprarte alguien que no es consciente de que necesita lo que le ofreces?

Este parte de tu mercado, por mucho que sea tu potencial cliente no es consciente de su problema o necesidad y además tampoco te conoce, ni a tu a empresa ni lo que vendes.

Por eso, no puedes intentar venderle nada, lejos de eso debes tratar de atraerlo sutilmente, pues es un tráfico frío.

Para llegar a usuarios con este nivel de consciencia, tendrás que trabajar muy bien sus puntos de dolor y potenciarlos. Crea contenidos que le puedan entretener de alguna forma y que puedan despertar su atención y su curiosidad.

Muy importante en esta fase crear contenidos muy buenos, trabajados con técnicas de Copywriting y quizás algo de neuromarketing.

Jamás les hables siquiera de tu producto o servicio, no es el momento.

Nivel de consciencia 2. Consciente del problema

Los niveles de consciencia de tu público está un nivel más alto en esta fase.

Esto significa que saben que tienen una necesidad o problema que solucionar y que de alguna forma, empiezan a buscar una solución.

Es una fase en la que vas a tener que trabajar mucho la empatía, pues el usuario necesita que le comprendan, en algunos casos que entienda su frustración.

Por eso tienes que hablar siempre de beneficios y de un cambio a mejor. Por experiencia el video blog o las píldoras en vídeo son dos de los mejores elementos que puedes trabajar para esta fase, aunque el contenido del blog te servirá igualmente.

Nivel de consciencia 3. Consciente de la solución

En esta fase, tu usuario ya sabe que tiene un problema y cuáles son las mejores soluciones. Sin embargo no conoce la tuya ni tu marca, por lo que necesitas generar confianza en él.

Es justo este el momento donde preparar un buen Lead Magnet de calidad para atraerlo de una forma confiable hacia tu sitio web y mediante procesos de automatización del marketing influenciar su decisión de compra.

Tu estrategia de ventas empieza a estar más cerca de conseguir un nuevo cliente. Pero aún queda mucho.

Para ganártelo tendrás que aportarle pruebas sociales, testimonios y recomendaciones, casos de éxito, pruebas de que eres realmente bueno. ¿Las tienes?

Nivel de consciencia 4. Consciente del producto

Llegamos a la fase crítica. Tu potencial cliente está dispuesto a comprar, pero aún no tiene claro a quién, sopesa todas las opciones. ¿Cómo vas a influenciar su decisión de compra?

Su nivel de consciencia le obliga a comparar entre tu solución y la de tu competencia, así que te la juegas en esta fase.

Resuelve dudas, intenta interactuar con él a través de procesos de automatización del marketing, aporta tu valor de marca e intentar diferenciarte de tu competencia, de nuevo con testimonios y reseñas.

Nivel de consciencia 5. Plenamente consciente

En este último nivel de consciencia, tu potencial cliente sabe lo que necesita con detalle y además sabe que tu empresa, al igual que otras, tiene la solución. Tiene la tarjeta en la mano y le falta el último empujón.

Su decisión de compra es inminente así que no le atosigues. Ofrécele garantías de todo tipo, quizás con textos cortos que sean la puntilla definitiva.

¿Le vas a dar el empujón que necesita? Si lo haces, es tuyo.

Como has visto, los niveles de consciencia del público objetivo inciden directamente en cualquier estrategia de ventas, por lo que ahora ya puedes ponerte manos a la obra.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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