17 grandes errores de marketing online que te están haciendo perder clientes

¿Estás realizando acciones de marketing online en la actualidad para tu empresa? ¿Has preparado ya un plan de marketing online que te sirva como guía de estrategia?

Por lo general, cuando les hago esta pregunta a la mayoría de mis clientes en la primera sesión de trabajo o a mis alumnos en muchos de mis cursos de formación, su respuesta suele ser un rotundo “SÍ”.

Perfecto. Así que me entonces me empiezo a poner más serio y avanzo con más preguntas sencillas:

• Entonces, ya que todo te está funcionando, ¿estás consiguiendo ventas en internet?

• Y si es así, ¿Por qué estás en este curso / por qué me has contratado para gestionar tu marketing online?

Lo cierto es que si bien prácticamente todo el tejido empresarial trabaja acciones de marketing online a diario, todas las empresas no están consiguiendo buenos resultados. Entonces, la pregunta que tienes que hacerte constantemente es:

• ¿Es eficaz todo lo que estás haciendo en este momento?

Mi pregunta retórica siempre suele ser la misma. ¿Cómo es posible que lleves tanto tiempo haciendo lo mismo sin conseguir resultados? ¿No estás midiendo lo que haces?

Trabajar en internet no significa necesariamente tener éxito con tu estrategia de marketing online, máxime cuando a veces el mayor error que me encuentro es la ausencia de esa palabra, la “estrategia”.

Así que muchas veces, lo primero que toca es replantear lo que estás haciendo mediante procesos de consultoría estratégica en internet y a partir de ahí definir qué y cómo vas a hacer las cosas de aquí en adelante.

Tanto si tienes una tienda online como si es una página de venta de servicios, el objetivo de tu empresa siempre tiene que ser VENDER. Y para conseguir ventas, las dos primeras cosas que vas a tener que trabajar son:

• Una buena estrategia
• Una buena planificación

Si estás atascado o necesitas un cambio en tu hoja de ruta en internet, en este post quiero mostrarte algunos de los principales errores de marketing online que me suelo encontrar en muchas empresas.

¿Quizás en la tuya estás haciendo algo similar? Vamos a verlo.

Para evitar errores en tu estrategia de marketing online, es importante la fase de consultoría y de planificación previa, para determinar desde los objetivos a conseguir, los canales por los que llegar a tu público hasta los mensajes sobre los que trabajar. 

Principales errores en tu estrategia de marketing online

1.- No definir objetivos tangibles ni plazos

No puedes empezar a trabajar si previamente no te has marcado unos objetivos claros sobre lo que quieres conseguir en función de tu situación actual.

• Diseñar una estrategia efectiva
• Aumentar el tráfico a tu web
• Conseguir más Leads
• Conseguir más Leads de un determinado producto o servicio
• etc..

Siempre es necesario establecer objetivos realistas y asequibles pero también limitados y viables. Puedes establecer tus objetivos de marketing en función de varios aspectos:

• Por áreas: visibilidad en buscadores (posicionamiento web), imagen de marca (redes sociales), campañas específicas… En estos puntos tienes que analizar siempre el ROI obtenido.

• Por clientes: aumento de clientes y ventas por país, ciudad, región o por tipología de cliente.

• Por incremento de beneficio. Buscando el retorno económico desde el primer momento, estableciendo un marco de trabajo que pudiera incluir la realización de campañas y acciones de facturación por objetivos.

2.- Pensar que tu modelo de negocio es sólido cuando no lo has validado

Un error muy frecuente sobre todo en emprendedores pero también en muchas empresas es pensar que internet es fácil y gratis.

Grave error, INTERNET NO ES GRATIS NI FÁCIL, requiere de inversión y de un trabajo continuado y activo en el tiempo.

Por eso tienes que tener claro que para conseguir ventas en internet tienes que trabajar sobre:

• Una buena idea, que sea viable y sobre la cual generar un buen modelo de negocio que hacer sostenible a lo largo del tiempo.

Si estás empezando con tu negocio, esta es la base. Y si eres una empresa que ya ha trabajado y validado este punto, entonces tienes que empezar a pensar en tu estrategia de comercialización en internet.

Recomendación: Seas emprendedor o empresa, el Business Model Canvas (Modelo Canvas) es una fantástica opción para empezar a ver las necesidades y oportunidades de nuestra empresa en un mercado global.

3.- Pensar que solo por tener una web vas a conseguir clientes

Un error muy habitual es pensar que solo con tener tu web en internet es suficiente para conseguir resultados.

Cierto que tu página web debe ser tu centro de operaciones en internet, tu punto de inicio de la comunicación online y el lugar donde se realiza la conversión a ventas.

Pero debo decirte que solo esto no va a ser suficiente ni siquiera para que consigas visitas. El por qué es muy fácil y lo vas a entender en seguida: Tu Competencia.

En estos momentos, la competencia es el mayor problema que todos tenemos en internet, todo el mundo tiene ya un sitio web y eso hace que conseguir que nos encuentren en los buscadores sea muy complicado.

Ahora plantéate la siguiente pregunta. ¿De qué te sirve tener un sitio web si nadie es capaz de encontrarlo en los buscadores? ¿Cómo esperas conseguir visitas y ventas?

Crear una buena página web para tu marca es fundamental, pero también tendrás que trabajar para aumentar las visitas y después para convertirlas en clientes. Solo entonces empezarás a conseguir resultados.

4.- No pensar en la Estrategia como concepto estratégico

Pensar en la estrategia desde el principio te ayudará a saber cómo vas a llegar a tu público objetivo desde el primer momento, por los canales adecuados y con el mensaje adecuado.

Esta estrategia es precisamente lo que te ayudará a vencer a tu competencia y a aparecer en las primeras posiciones de los buscadores, pero también a conseguir clientes.

Piensa y trabaja factores como:

• Quién es tu público objetivo, cuáles son sus gustos necesidades e intereses

• Cuál es tu valor. ¿Por qué deben comprarte a ti y no a tu competencia?

• ¿Qué percepción dejas en quien visita tu página? Si logras que la percepción de tu cliente sobre tu marca / producto / servicio sea mejor que la de tu competencia, la venta es tuya

• ¿Cómo vas a llegar a tu público? ¿Dónde os vais a encontrar?

• ¿Cómo te vas a comunicar con él, cómo vas a influenciar su decisión de compra?

• ¿Cómo vas a conseguir venderle algo?

5.- Creer que vas a conseguir ventas desde la primera visita que hagan a tu web

Como te decía antes, el enorme volumen de competencia que todos tenemos en internet está favoreciendo que los consumidores (particulares y empresas) seamos cada vez más exigentes.

Y ser más exigente implica buscar mucho más antes de comprar aquello en lo que estamos interesados, ¿verdad?.. Es decir, nuestro periodo medio de toma de decisión de compra se alarga.

Y si se alarga mucho, es fácil entender que nadie va a comprarte en la primera visita que hace a tu sitio web, pues va a buscar en muchos más antes de comprar.

¿Y hay soluciones para esto? ¿Cómo hago entonces para conseguir ventas?

Sí, hay soluciones, por supuesto, pero la mayoría implica trabajar un marketing online integral, es decir, que trabaje sobre todo tu ciclo de venta online. Y para eso, los embudos o Funnels de ventas son la mejor opción de trabajo.

Si quieres saber qué son o cómo ponerlos en marcha, en el link anterior te explico con detalle cómo se trabajan.

6.- Pensar que vas a conseguir ventas mañana mismo

Es la misma situación que antes. Los plazos medios de toma de decisión de compra de los usuarios se están alargando considerablemente, por lo que es muy complicado poder conseguir ventas y clientes rápidamente.

Si tienes una tienda online, es relativamente mucho más fácil. Sin embargo, las estadísticas en este momento hablan de que el porcentaje de abandono de carritos de la compra está en torno al 75% de los procesos de venta.

Por eso, mi consejo desde este mismo momento es que empieces a trabajar acciones para evitar carritos de la compra abandonados en tu ecommerce, verás cómo solo con eso consigues incrementar tus ventas.

Si tienes una web de servicios, la mejor opción es trabajar mediante el uso de Landing Page específicas que ayuden a que tus usuarios entren en tus Embudos de Ventas y así consigas una mejor tasa de conversión a clientes.

Y por supuesto, que la venta es un proceso a medio plazo, por eso, cuantos más Leads consigas muchas más posibilidades de vender tendrás.20

7.- Contratar aficionados para gestionar tu marca

Por mucho que tu hijo haya dado un curso de HTML, no es la persona más indicada para hacerte la web.

Cuando hablamos de trabajar el marketing online de tu empresa, es importante tener en cuenta que este tiene que estar gestionado por profesionales que realmente sepan lo que hacen, o al final tendrás un problema importante.

¿Dejarías que cualquiera llevara la contabilidad de tu empresa solo porque sabe manejar Excel?

Es importante asegurarse de que aquel a quién vamos a contratar es un Experto SEO cualificado o un Community Manager profesional, o un Copywriter experto…

No sirven medias tintas, tu empresa y tus ventas son lo que está en juego.

8.- Creer que el marketing digital cuesta 200€

Ni el marketing en internet cuesta 200€, ni podemos tener una página web gratis, ni el posicionamiento web son cuatro palabras clave puestas en nuestro sitio web.

Si estás pagando cifras similares por estas tareas, asegúrate de tener métricas de resulltados continuas de lo que estás haciendo, especialmente de las ventas y nuevos clientes que consigues.

Desgraciadamente, internet es un entorno donde cada vez podemos encontrar más vende humos o piratas. Puede que no sepas si lo son o no, únicamente podrás fiarte de los resultados que consigues.

Aún muchas empresas piensan que internet es gratis y que las cosas cuestan muy poco. Falso, las cosas bien hechas tienen su precio, sea mucho o poco.

Si no podemos pagarlas, deberemos buscar otras opciones que se ajusten mejor a nuestro presupuesto. Te en cuena que si pagas 200€ por el marketing online, tendrás resultados proporcionales a esos 200€. Ni más ni menos

9.- No involucrar al personal de tu empresa en el proyecto

Por norma general, todo el personal de una empresa relacionado con los procesos derivados de la venta online, deberían estar formados y preparados para conocer aquellos temas más relevantes de la estrategia online.

A todos los niveles:

• Directivos, gerentes y mandos intermedios. A nivel de dirección es vital saber tomar decisiones adecuadamente y en base a datos reales, por lo que el personal con estos roles, debe entender aquello en lo que se está trabando, así como saber dirigir equipos de trabajo especializados. Ser directivos en internet, es ya más hoy que nunca una necesidad.

• Personal por departamentos. Áreas tan importantes como publicidad, producto, comercial, marketing y atención al cliente, deben estar formados y preparados en la estrategia de la empresa.

• Equipos comerciales y de marketing. Son la punta de lanza de tu estrategia de ventas, por lo que toda su actividad debe estar bien coordinada y combinada. La formación en este caso, es un factor estratégico para muchas empresas.

10.- No entender que antes que vender hay que comunicar

El marketing online implica por encima de todo una comunicación eficaz. Hay que saber trasladar un mensaje comercial a nuestro público, y eso precisamente es la comunicación.

La venta o no dependerá de si es eficaz y de si el producto final interesa. Una buena comunicación digital, sutil y persuasiva pero no invasiva, es lo que ayudarán sin duda a influenciar la decisión de compra de tus clientes.

Muchas empresas, especialmente en su actividad en las redes sociales se dedican a hablar de sí mismos y a publicar únicamente productos, promociones y ofertas, sin entender que lo que su comunidad quiere (si han llegado a crearla) es saber qué ofrece la marca.

Trabajar la comunicación puede implicar:

• Crear un blog dentro de tu página web. Un blog corporativo es en estos momentos una de las mejores herramientas de marketing online, tanto para el posicionamiento web como la posterior difusión de la información en las redes sociales.

• Monitorizar conversaciones. Antes de ponerte a escribir y a comunicar, debes saber de qué está hablando la gente y cuáles son sus principales gustos e intereses. De nuevo el social media es un fantástico canal para determinar este tipo de actividad

• Utilizar las redes sociales. Son el mejor canal de comunicación online y una forma inmejorable de llegar a tu público objetivo y empezar a hablar con él

• Utilizar el mail marketing. No para enviar las tediosas Newsletter semanales que ya nadie habré, sino para hacer un mailing personalizado, que permita construir relaciones previas a la venta eficaces y capaces de influenciar decisiones de compra.

11.- Querer tener clientes sin conseguir visitas previamente

Trabajar una estrategia de ventas en internet, implica trabajar todo el ciclo de venta online de forma coherente. Y este ciclo, consta de las siguientes fases.

• Captación de tráfico de calidad
• Consecución de Leads
• Conversión a clientes

Es por esto, que aún teniendo una tienda online es imposible conseguir clientes directamente si previamente no han llegado a tu sitio web, conocen tu marca y confían en ella y además ven que tienes lo que buscan con un buen precio.

Es por esto, que el primer paso siempre es conseguir visibilidad en internet para así ir ganando visitas que al final puedas convertir en clientes.

12.- No contar con un sistema de ventas adecuado

Un sistema de ventas es aquel que, principalmente, te va a permitir convertir tráfico frio en tráfico caliente.

Es decir, puede que hayas conseguido visitas porque el que ha llegado a tu sitio web tiene interés en tu producto o servicio. Pero eso no significa que te conozca ni que confíe en tu marca, es un tráfico frío.

Un sistema de ventas para tu web te permitirá:

• El que te permite conseguir Leads cualificados y clientes
• Escalar tus ventas progresivamente
• El que te permite generar conversaciones e interacción con tu potencial cliente
• El que te permite además de hacer publicidad, hacer marketing
• El que te permite generar una buena imagen de marca hacia tu empresa
• El que te permite automatizar los procesos de marketing y de consecución de clientes

Como ves, no contar con un sistema de ventas para tu marketing online es un error importante en cualquier estrategia de venta.

13.- Utilizar las redes sociales para vender en vez de para escuchar

Las redes sociales NO VENDEN. Por lo menos a nivel orgánico.

El Social Media Marketing o estrategia en redes sociales implica una escucha activa constante, no una publicación continuada de artículos y ofertas de tu empresa. Eso es “autobombo” y a nadie le gusta, seguro que ni siquiera a ti.

Si esto es lo que estás haciendo en tus redes sociales, a buen seguro que estarás perdiendo clientes desde hace tiempo.

Un buen Social Media Manager debe priorizar en encontrar al público objetivo de tu empresa en las redes sociales y empezar a establecer conversaciones de interés con ellos al tiempo que comunica y puntualmente promociona productos o servicios de la empresa.

También debes vigilar tu reputación online. Determinados sectores como el turismo, los seguros, talleres de automoción y otros son susceptibles de generar comentarios negativos que pueden lastrar la reputación online de la empresa.

Por eso la escucha activa o monitorización cobra una importancia fundamental en el social media de cara a cualquier estrategia de marketing online.

14.- Vender lo que tú quieres vender, no lo que necesita tu cliente

Cuando diseñas tu estrategia de marketing online, tienes que pensar siempre en la orientación a cliente de tu marca.

La orientación a cliente implica que las empresas ya no vendemos productos ni servicios, sino que cubrimos necesidades específicas de nuestros clientes. Por esto, tu principal objetivo es conocer qué es aquello que necesitan y cómo puedes llegar a ofrecérselo.

Por defecto, el mercado avanza en este momento hacia dos características que toda persona como cliente, valora por encima de todo:

• personalización: crea una buena relación con tu potencial cliente
• trabajar las emociones empresariales: confianza, seguridad, transparencia…

¿Está tu empresa en esta onda? Si es así, vas por buen camino

¿Sabrías responderme a la siguientes preguntas con detalle?

• ¿Por qué me compran mis clientes, cuál es la percepción de mi marca?
• ¿Cómo me están encontrando, cómo me recuerdan?
• ¿Cuál es la evolución de mi mercado, las tendencias y la previsible evolución?

15.- No utilizar los canales adecuados para llegar a tu público

Uno de los principales puntos que debe trabajar cualquier estrategia de marketing online es identificar los canales más adecuados para llegar a tu público objetivo.

Si no quieres continuar perdiendo clientes en internet, determina cuáles son los mejores canales para llegar a él en función de sus condicionantes y de su comportamiento, pero también de tu nivel de inversión y disponibilidad.

• Te encuentran por los buscadores, posicionamiento web
• Están en Facebook, las redes sociales
• Les gusta recibir promociones, mail marketing
• Están todo el día con el móvil, teléfono móvil.
• Utilizan todos…. SEO Social, campañas específicas, etc…

Si no os encontráis en los distintos canales, nunca conseguirás ventas.

16.- No trabajar con herramientas profesionales

Las herramientas gratuitas nunca te van a dar buenos resultados, aunque a veces tengas que trabajar con alguna de ellas. Si por ahorrarte un dinero trabajas con herramientas con versiones gratuitas los resultados serán proporcionales a ese coste.

Igual que confías en profesionales para la gestión diaria, confía también en buenas herramientas, hoy te dejo aquí unas cuantas de ellas:

• Herramientas para emprendedores
• Herramientas para community managers
• Herramientas SEO

17.- No medir resultados de lo que haces

No puedes decidir sobre aquello que no puedes medir.

Es por eso que para saber si tu marketing online está funcionando necesitas utilizar métricas, KPI´s y herramientas que te indiquen los resultados que estás obteniendo.

Para empezar, Google Analytics es la herramienta que más información te va a dar sobre todo lo que estás haciendo y cómo está funcionando.

• visitas a tu web
• conversiones
• de dónde vienen las visitas
• qué páginas son las que más les interesan
• cuánto tiempo están en tu web
• porcentaje de rebote
• etc

Es probable que a la hora de hacer marketing online en tu empresa hayas caído en alguno de estos errores. Ahora ya deberías saber cómo evitarlos, así que manos a la obra.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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