¿Qué son los puntos de dolor y cómo aplicarlos a tu estrategia de marketing y ventas?

Los puntos de dolor, son aquellas debilidades de tu potencial cliente que puedes y debes conocer para saber cómo ofrecerle tu producto o servicio, pues permite un alto nivel de personalización y know-how que en gran medida ayudan a conseguir ventas.

Los puntos de dolor o pain points son un aspecto muy importante a la hora de trabajar cualquier estrategia de marketing y ventas, especialmente si estás en internet.

Por eso, desde el principio deberías saber cómo encajarlos dentro de tu plan de marketing online o por lo menos cómo trabajarlos en tu estrategia digital para conseguir clientes.

Si bien los puntos de dolor suelen ser la base a partir de la cual se construye un nuevo producto o servicio, hay muchas empresas que aun conociéndolos, no los aplican en su estrategia de venta online.

Luego lo veremos con detalle, los pain points son un aspecto que deben aplicarse en todo el ciclo de venta online:

• En el diseño de tu web o tienda online
• En toda tu comunicación digital
• En todas tus campañas y anuncios
• etc

En este post quiero enseñarte por qué debes conocer desde el principio cuáles son los puntos de dolor o necesidades concretas de tu cliente, para que desde ya mismo lo apliques a tu estrategia de marketing y ventas.

Vamos allá

Identificar los pain points o debilidades de tu potencial cliente es crítico para poder crear y ofrecer tu prodcuto o servicio con mayor eficacia. Descubre los puntos de dolor de tu sector o mercado y diseña un nuevo producto que lo solucione. 

¿Qué son los puntos de dolor o pain points?

En marketing, los puntos de dolor, pain points o necesidades de cliente son aquellos aspectos que causan preocupación o problemas diversos en tu potencial clientes y que en este momento, no sabe cómo superar.

Eso no quiere decir que no tenga ya una solución para ello, puede que la tenga pero quizás no sea la más apropiada, la más económica o la mejor solución.

Muchos emprendedores y Startups inician su actividad de esta forma, detectando una necesidad que tiene un sector o público objetivo directo y sobre la cual diseñan un producto o servicio muy personalizado y optimizado.

Por eso, determinar las necesidades de un tipo de clientes concretos ayuda en gran medida a trabajar sobre uno de los aspectos más importantes a día de hoy en marketing. La personalización.

Porque esta personalización es la que al final nos ayuda a tener un producto o servicio específico, diferencial y que soluciona una necesidad real de nuestros clientes. Y esto, sí o sí, ayuda a incrementar las ventas online.

Por lo general, debemos considerar que cuantos más pain pints conozcamos de nuestros clientes, mejor será nuestra capacidad para poder llegar a ellos, captar su atención y conseguir o bien un nuevo Lead o bien una nueva venta.

¿Por qué necesito encontrar los puntos de dolor de mis clientes?

Piensa que no solo estás hablando de ventas. Cualquier compañía que quiera ser relevante debe saber cómo empatizar con sus potenciales clientes, cómo llegar a ellos y cómo conseguir que perciban que les entiendes a la perfección.

No es cuestión de estrategia, es cuestión de demostrarles que conoces sus debilidades y que como experto, tienes un producto o servicio que cubre esa necesidad concreta y que gracia a él, pueden llegar a ser más competitivos.

¿No crees que es fantástico hacer crecer tu compañía bajo este concepto? … Eres experto en lo que haces y tus clientes lo perciben y por eso, confían en ti.

Por regla general, trabajar tu estrategia de marketing y ventas sobre la base de las necesidades de tu cliente te permite:

• Trabajar una comunicación online bien dirigida, ya sea a partir de la web como del blog u otros canales, que te permita atraer y retener clientes potenciales

• Plantear soluciones eficaces a todo un sector o perfil de cliente, en este caso la especialización es un grado.

• Crear una propuesta única de venta diferencial, que posteriormente quizás replicar y extrapolar a otros mercados y sectores.

Como ves, determinar las necesidades de tu potencial cliente, inicialmente te capacita para conseguir clientes potenciales de más valor, si avanzas por el buen camino, lo siguiente es el aumento de ventas.

¿Cómo identificar los puntos de dolor o necesidades de mi cliente?

Una vez que ya sabes que son los puntos de dolor, es importante que sepas cómo identificarlos.

Para ello, tienes varias formas, te muestro a continuación algunas de las que mejor me han funcionado.

• Focus group. En función de si tu negocio es B2B o B2C la realización de Focus group permite identificar las necesidades de tu cliente preguntándole directamente a él o a una muestra segmentada.

• Análisis de competencia. Un simple análisis de la web, blog o SEO de tu competencia, puedes llegar a analizar aquellos temas que más se abordan, lo cual puede ser un indicativo de que hay un pain point presente.

• Equipo de ventas. El equipo comercial o de marketing es siempre la primera línea de ataque. Por eso, con la ayuda de un buen CRM puedes registrar información relacionada a aquellas cuestiones que más les demandan y su por qué.

• Mapa de empatía. El mapa de empatía es una fantásticia herramienta para detectar los puntos de dolor de tu cliente, pues implica poder “meternos en su cabeza” para analizar aspectos sobre “qué dice y hace”, “qué ve”, “qué oye”, “qué piensa” o “qué siente”.

Ejemplos de debilidades o pain points . Ataca las necesidades del cliente

Ten en cuenta que no siempre los pain points van relacionados con la venta. Hay empresas que venden mucho y sin embargo tienen pain points relacionados con muchos otros temas.

Algunos ejemplos de puntos de dolor frecuentes son:

• Carencias, escasez de recursos o personal para trabajar la comunicación (internet, redes sociales, blogs, etc)
• Procesos o maquinaria que implica costes altos de producción
• Sistemas de trabajo o metodologías complejas
• Incapacidad para atraer Leads o clientes potenciales aún cuando se tiene un buen producto o servicio.
• Carencia de herramientas o conocimientos para ejercer una toma de decisiones adecuada.
• Incapacidad para controlar el estado y tiempo de entrega de tus pedidos
• etc

Como ves, son ejemplos de debilidades y necesidades de clientes de diverso tipo y que afectan a empresas de distintos sectores y mercados. Y para cada uno de ellos, siempre puedes encontrar una solución viable.

¿Tienes tú la solución para estos puntos de dolor? Pues entonces ya tienes un mercado que atacar.

Cómo trabajar los puntos de dolor en mi estrategia de marketing y ventas

Como he dicho antes, determinar los puntos de dolor más importantes de un cliente, sector o mercado condiciona cómo vas a trabajar toda tu estrategia digital de marketing y ventas.

Vamos a verlo.

Intención de búsqueda del usuario (factor SEO)

La intención de búsqueda es aquello que el usuario espera encontrar cuando hace una consulta en los motores de búsqueda. Lo que tienes que tener en cuenta, es que en función de cómo trabajas tu comunicación y los pain points, tendrás mejores o peores resultados.

Por ejemplo:

• Si busca “cómo hacer marketing online”. Es una búsqueda en la que parece que quiere aprender o saber cómo se hace, por lo que no tiene clara su intención de compra.

• Si busca “empresa/servicios de marketing online”. Su búsqueda tiene una clara inteción de compra, por lo cual es importante que sepas posicionarte por esta Keyword y en la Landing que lo reciba, trabajar los puntos de dolor bajo una perspectiva adecuada. De esta forma, es fácil aumentar el volumen de clientes

Creación de las campañas de marketing y ventas online

Ahora, traslada todo esto a una campaña de marketing online global en la que trasladar los puntos de dolor, implica una mayor captación de Leads.

Déjame que te cuente tres casos concretos para que veas cómo aplicar los puntos de dolor a una estrategia de marketing y ventas online:

Empresa desarrolladora de un cuadro de mando para dirección

Pain points del target gran empresa:

• No tienen herramientas para la toma de decisiones estratégica

• No tienen una visión global y detallada de la situación de la empresa en tiempo real

• Se van de viaje y no controla los indicadores de situación hasta que vuelven.

Estrategia operativa

• Trasladar estos puntos de dolor desde la primera imagen de la página web, planteando preguntas que inviten a la reflexión a los visitantes.

• Plantear un Lead Magnet basado en una demo del cuadro de mando de 15 días donde los Leads pueden probar la herramienta.

• Crear una fase de Lead Nurturing en la que de forma sutil y no invasiva, se van mandado mails que aportan valor al usuario hasta que, pasado el tiempo, son ellos los que llaman pidiendo información.

Agencia de marketing online

Debilidades y necesidades de empresa que vende online:

• No acaban de conseguir tráfico o clientes

• Invierten en campañas de publicidad pero no consiguen resultados

• Tiene poca capacidad de inversión

Estrategia operativa

• Se apuesta por trabajar con Landing Page sectorizadas en las que desde el principio se plantean preguntas específicas que generan más atención.

• Lead Magnet basado en herramientas de Automatización del marketing y Embudos de Ventas

• Acercamiento inicial con proyectos de formación en marketing online para que aprendan a hacerlo con estrategias de bajo coste

• En el momento que hay beneficios, se plantea la subcontratación del servicio de marketing online.

Programa de formación en competencias digitales para directivos

Puntos de dolor de un directivo en internet

• Carece de conocimientos y habilidades digitales

• Desconoce cómo diseñar una estrategia digital de ventas

• Subcontratar el servicio es un coste excesivo, tienen que hacerlo en la empresa

Estrategia operativa

• Creación de un programa especializado de formación en competencias digitales para directivos que cubre sus necesidades

• Programa flexible, que se personaliza en función de las necesidades de cada empresa y se adapta en contenidos.

• Lead Magnet basado en MasterClass gratuitas sobre el tema y un Lead Nurturing que se apoya en píldoras formativas en vídeo de 10 min. máximo que muestran herramientas, metodologías de trabajo y acciones concretas.

• Mención de la posibilidad de bonificación con la Fundación Tripartita.

Como ves, trabajar los puntos de dolor en una estrategia de marketing y ventas online ayuda en gran medida a optimizar resultados. ¿Preparado para empezar a ganar clientes?

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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