La importancia de contar con estrategias de venta online que conviertan en tu empresa

Son muchos los tipos de estrategias de venta online que puede tener una empresa. En un entorno tan competitivo como el actual, solo si contamos con una estrategia digital adecuada estaremos en condiciones de conseguir clientes.

Sin embargo, como en todo, la personalización es sumamente importante, especialmente en internet donde nos encontramos con que el elevado volumen de competencia que todos tenemos internet, hace que conseguir ventas online sea cada vez más complicado.

¿Cuál es tu estrategia de captación de nuevos clientes en la actualidad? ¿Tienes implantado algún sistema de ventas efectivo? ¿O estás invirtiendo solo en estrategias de captación de tráfico?

Como empresa, tienes que tener en cuenta que solo con atraer tráfico a tu web ya es suficiente. Tienes que captar clientes y aumentar tus ventas online y para ello tienes que trabajar todo tu ciclo online de forma completa y coherente.

Por eso, tus obligaciones al salir a internet son muy claras y tus objetivos siempre deben alineados con los siguientes aspectos:

• Necesitas conseguir nuevos clientes
• Necesitas aumentar el importe medio de tus ventas online (vinculación)
• Necesita incrementar el ticket medio de venta por cliente: fidelización

Indistintamente de si tienes una tienda online o una empresa de servicios, los objetivos serán los mismos, si bien la estrategia de marketing a seguir, evidentemente será distinta.

Para diseñar una estrategia de venta online que consiga resultados, necesitas enfocarte en trabajar sobre tu ciclo de venta y enfocarte por conseguir tráfico de calidad, Leads y clientes.

¿Qué es una estrategia de venta online?

Podemos definir el concepto de estrategia de venta como el conjunto acciones y tácticas para incrementar tu volumen de clientes en un entorno competitivo en el que:

• Necesitas aportar tu valor de marca, de producto o servicio
• Necesitas diferenciarte de tu competencia
• Necesitas conseguir clientes convencidos, es decir, clientes que no solo te compren una vez si no que lo hagan repetidamente porque eres bueno.

Como ves, el concepto no es nada nuevo, si bien todavía son muchas las empresas que no cuentan con estrategias de captación de clientes bien diseñadas, motivo por el cual sus ventas online no llegan o son muy reducidas.

Pero por encima de todo, tienes que entender y tener claro que el entorno actual es muy complicado. Tanto, que para conseguir resultados en tu estrategia, tendrás que luchar contra 4 aspectos muy concretos que puedes empezar a ver muy pronto.

• Hay tanta competencia en este momento, que el 95% del tráfico a tu web se va sin comprar y sin que sepas quienes son.

• Esto provoca que ya nadie compre en la primera visita que hace a un sitio web, pues busca y compara el mismo producto o servicio en muchas más empresas.

• A su vez, esto provoca que el plazo medio de toma de decisión de compra por parte del usuario aumente. Y esto implica quizás menos ventas online mensuales.

• Por último, la consecuencia final es que la venta por internet a corto plazo ya casi no existe (a excepción de las tiendas online).

Como ves, son escollos importantes contra los que vas a tener que luchar cuando diseñes tus estrategias de venta en internet. Unos están más referidos a cómo consigues tráfico en tu sitio web y otros a cómo consigues captar clientes.

En cualquier caso, son aspectos muy importantes que debes tener en cuenta.

Cuando diseñes una estrategia digital de marketing y ventas, debes tener claro el esquema que te muestro en esta imagen. Básicamente, la principal estrategia a seguir consiste en segmentar tu ciclo de venta online para hacerlo mucho más potente.

Primeros aspectos a trabajar en tu estrategia digital de marketing y ventas

Es muy complicado llegar y empezar a realizar acciones de marketing online que te consigan resultados. El primer paso siempre es analizar con calma aquellos aspectos, internos y externos, que puedan incidir en la consecución de resultados.

Al final, la consecución o no de nuevos clientes y ventas online dependerá de lo que podamos hacer y cómo lo hacemos.

1.- Detalla los objetivos de tus estrategias de venta en internet

Los objetivos que quieres conseguir o estás en condiciones de conseguir. Tus estrategias de estrategias de captación de clientes dependerán en gran medida de cómo realices esta fase.

• Objetivos a nivel de segmentación de clientes. Quién es tu público objetivo
• Objetivos deseadode crecimiento: tráfico, Leads y de captación de clientes
• Objetivos relacionados con conseción de resultados. Ventas en internet mensuales, trimestrales, anuales…
• Objetivos de mejora de la imagen de marca de la emprea, identidad digital
  • etc

Las mejores estrategias de ventas por internet siempre son las que parten de unos objetivos realistas, alcanzables y bien definidos.

2.- ¿Qué canales de marketing utilizarás para captar clientes?

Otro punto que debes analizar con sumo cuidado. Ya no vale aquello de “voy a trabajar las redes sociales porque son sencillas y gratis”.

Las redes sociales no venden, son un canal de comunicación y difusión muy potente y como tal debes aprovecharlo. Pero no intentes conseguir ventas a través de ellas, porque de forma orgánica no llegarán.

Analiza cuáles de los múltiples canales del marketing digital son los mejores, son aquellos donde está tu público objetivo y puedes trabajar mejor.

3.- ¿Cuál es tu valor? ¿Cómo quieres conseguir clientes?

Por encima de todo, toda tu comunicación digital debe hablar del valor de tu marca y del valor de tus productos o servicios así como de los beneficios que aportan, por encima de sus prestaciones.

Sin trabajar esto, tus clientes potenciales solo verán un precio y no serás competitivo. A no ser que seas un gigante, nunca bases tus estrategias de consecución de ventas online en función de los precios.

4.- Trabaja la escala de valores para diseñar tu sistema de venta online

La escala de valores de tu empresa resulta fundamental cuando estás diseñando estrategias de marketing y ventas, porque te van a ayudar a entender los pasos a seguir para conseguir clientes.

Básicamente, la escala de valores pone en relación el coste de tus productos o servicios en función del valor que aportan. Y en base a esto, diseñamos las técnicas de venta online relacionadas, en las que partimos de un contenido Lowcost que poco a poco de paso a la venta de tu producto principal.

Un sistema de ventas bien diseñado, trabajará en este momento con los distintos tipos de Funnels de ventas existentes, que te ayudarán a automatizar prácticamente todo el proceso de venta online de tu sitio web.

Cómo diseñar estrategias de venta online efectivas para conseguir clientes

Quiero enseñarte cómo debería diseñarse y ejecutarse una estrategia efectiva de ventas por internet. O por lo menos, mostrarte como las estamos haciendo nosotros en nuestra Agencia de Marketing Online.

¿Quién debe diseñar las estrategias de venta por internet en la empresa?

A grandes rasgos, hay tres perfiles que son los que suelen tener la responsabilidad de diseñar la estrategia digital de consecución de clientes.

• Gerencia. En empresas pequeñas, suele ser el gerente el que determina las acciones de marketing a realizar. En muchas de las ocasiones no tiene un gran conocimiento de internet.

• Director de marketing. En empresas más grandes o con mayor facturación, es el director de marketing quien diseña toda la estrategia comercial y de ventas. Está mucho más especializado en la captación de clientes, pero no siempre entiende de cómo trabajar internet.

• Una Agencia de marketing externa. En este caso, la empresa se libera de la responsabilidad de diseñar las técnicas de venta online en favor de expertos que realizan todo el trabajo. La contraprestación es el coste mensual que esto puede suponer.

Como ves, son tres perfiles muy distintos y cada uno de ellos tiene su nivel de responsabilidad.

Estrategias de captación de tráfico a tu sitio web

No puede haber ventas si antes no hay visitas. En esta parte, debemos diseñar las estrategias de captación de visitas a nuestro sitio web.

Cuanto más seamos capaces de aumentar las visitas o tráfico de calidad a nuestro sitio web, mayor posibilidad tendremos de conseguir nuevos clientes y aumentar las ventas en internet.

Por esto, tienes que conocer las distintas técnicas de atracción de tráfico a tu web, es posible que tengas que utilizar varias de ellas a la vez.

Tráfico controlado

El tráfico controlado es aquel que corresponde estrategias de captación de clientes mediante plataformas de pago.

Por lo tanto, hablamos de que será un tráfico de calidad pues podremos segmentar en todo momento quién queremos que vea nuestros anuncios.

Principalmente existen 2 grandes plataformas (las principales) de publicidad online de pago.

• Google Ads. Es la plataforma de publicidad de pago en internet de Google. Muy buena y potente, aunque más compleja de trabajar y configurar. Si bien el coste de la inversión es alto, el volumen de ventas online que puedes conseguir si está bien trabajada es también muy alto.

• Facebook Ads. La plataforma de anuncios de Facebook. Muy sencilla de configurar y a la vez muy visual pues puedes añadir vídeos y fotos. Cuenta con un mayor nivel de segmentación del público objetivo por lo que es ideal para captar clientes de forma sencilla. Además es mucho más económica que Google Ads.

Importante. A la hora de invertir en cualquiera de ellas deberás trabajar contra una Landing Page bien realizada, de lo contrario no solo no conseguirás ventas por internet, sino que solo conseguirás visitas.

A día de hoy, las estrategias de venta online basadas en el tráfico controlado son sumamente efectivas, si bien debemos hablar de nuevo de venta a medio plazo.

Mención especial hay que hacer de las tiendas online, en donde hay una elevada tasa de abandonos de carritos de la compra. Por eso, deberán iniciarse acciones específicas para ello, basada en muchas ocasiones en el trabajo con herramientas de automatización del marketing.

Tráfico no controlado

El tráfico no controlado es todo aquel que podríamos llamar “orgánico” y cuyo objetivo clave es aumentar las visitas, aunque sin segmentar quién queremos que vea estas acciones.

Algunos de los principales canales que deberás trabajar son:

• Posicionamiento web. Sin duda el primero que debes trabajar, pues te dará mayor sostenibilidad y visibilidad online en el medio y largo plazo. Son muchas los tipos de estrategias de captación de tráfico basadas en el SEO, pero inicialmente deberás empezar por definir las palabras clave, optimizar tu SEO On Page e iniciar una estrategia de Linkbuilding.

• Creación de contenidos. El contenido es una de las mejores estrategias de captación de visitas (y casi clientes) que puedes realizar, porque por una parte incide directamente en el usuario y por otra, incluye un componente SEO fundamental. Imprescindible en cualquier estrategia digital enfocada en la venta.

• Las redes sociales. Contar con una buena estrategia en redes sociales te ayudará a conseguir resultados, si bien ya hemos dicho que las redes no venden.

Estrategias para captar leads. Cómo conseguir Leads cualificados

Con la fase anterior, conseguimos visitas o tráfico cualificado a nuestro sitio web. Pero no dejan de ser más que visitas, gente que llega y de momento, no sabemos si se quedará y comprará o se irá.

Por eso, en esta fase en la que el usuario están en nuestro sitio web, aquí y ahora, hay que preparar estrategias para captar leads. Es decir, determinar quien realmente tiene interés en nuestros productos o servicios y puede ser un comprador online.

Las ventas online que podamos conseguir en nuestra web, especialmente si trabajamos dependen de este punto.

Mi recomendación. Sigue el patrón que te comentaba anteriormente cuando hablaba de la escala de valores y prepara un Free content o contenido gratuito. El nombre técnico es Lead Magnet y básicamente es el inicio de tus acciones para captar Leads.

A cambio de que te deje sus datos (mail y nombre principalmente), vas a regalarle un contenido de valor para él, algo por lo que realmente se sienta atraído.

• Un ebook, una masterclass, un mini curso online gratuito, una sesión de consultoría de bajo coste….

Son muchos los tipos de Lead Magnet que puedes encontrar, pero sin duda van a permitirte iniciar tus estrategias de captación de Leads para posteriormente conseguir clientes a partir de cada Lead.

Te dejo aquí in post sobre cómo conseguir Leads cualificados que creo que te puede interesar.

Estrategias de captación de nuevos clientes

Llegamos a la fase final y realmente es aquí donde te la juegas. Tu objetivo final es sin duda conseguir clientes y ventas. ¿Estás preparado para conseguirlo?

Antes hemos mencionado que la venta a corto plazo ya no existe. Por eso en esta parte final debes tratar de atraer clientes, no solo mediante ofertas, descuentos y promociones.

En una tienda online, funcionará fantástico, pero si no, es probable que no termines de acertar. Prueba en cambio:

• Aportando un valor continuado a tus Leads
• Fomentando su empatía y confianza digital con tu marca
• Fomentando la interacción
• En resumen, influenciando su decisión de compra.

Y todo esto vas a conseguirlo mediante el canal de marketing que mejor tasa de conversión tiene, una de claves de cualquier estrategia de venta online que puedas trabajar. El mailing.

Un mailing 100% personalizado, emocional y relacional, gestionado no como una Newsletter (eso ya es del siglo pasado) sino como una estrategia de Automatización del Marketing que te permitirá comunicarte con tus Leads de forma mucho más cercana y poco a poco influenciarlos y así ganar clientes.

Evidentemente, para este tipo de venta por internet vas a necesitar de herramientas de marketing automatizado muy concretas, pero te aseguro que vale la pena. Con ellas podrás, entre otras muchas cosas:

• Recuperar carritos de la compra abandonados.
• Optimizar tu volumen de consecución de Leads.
• Incrementar tu volumen de nuevos clientes y ventas online.
• Trabajar con Funnels de Ventas avanzados.
• Iniciar procesos de fidelización de clientes.
• etc

En nuestra Agencia llevamos mucho tiempo ya trabajando con este tipo de herramientas con nuestros clientes y el resultado al final salta a la vista. El volumen final de ventas por internet se dispara y especialmente en tiendas online, se puede automatizar todo el proceso de venta.

Es por esto, que al final de todo el proceso los números vas a ver cómo cuadran. Más visitas, más Leads y más clientes y nuevas ventas procedentes de internet.

Espero que este post te haya servido y te sientes con ganas de empezar a diseñar diversas estrategias de venta por internet para tu empresa. Para cualquier duda o consulta, estamos a tu disposición para ayudarte.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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