¿Qué es la automatización del marketing? Estrategia y herramientas de Marketing Automation

Si bien el concepto de Automatización del marketing o Marketing Automation no es para nada nuevo, es muy probable que aún no sepas al 100% de qué se trata y no conozcas todas sus ventajas.

A grandes rasgos, al hablar de qué es la automatización del marketing queremos poner en valor un concepto en el que aplicamos técnicas de marketing digital avanzadas con la idea de aumentar el volumen de Leads y nuevos clientes en nuestra web o tienda online.

Y para ello, apoyamos toda la estrategia de venta online en programas o herramientas de marketing automatizado o email marketing Automation especializadas que nos ayudarán en todo este proceso.

Si ya tienes una estrategia de marketing digital en tu empresa, puedo asegurarte que si que empiezas a aplicar acciones de automatización de marketing desde ya, incrementarás muy pronto tu volumen de ingresos y nuevos clientes.

Por esto, en este post de hoy quiero enseñarte qué es la automatización del marketing y por qué debes ponerla en marcha cuanto antes.

Habilitar estrategias y procesos de Automatización del Marketing en tu negocio o tienda online puede permitirte incrementar de manera muy significativa tu volumen de nuevos clientes. 

¿Qué es la automatización del marketing o marketing Automation?

Podríamos dar una definición de Automatización del marketing o email marketing Automation como el conjunto de procesos de una estrategia de marketing digital que se automatizan a través de herramientas específicas con el objetivo de aumentar el volumen de nuevos clientes.

Y dado que al final el que nos compra siempre es una persona (indistintamente de si es B2B o B2C), el Marketing Automation nos va a permitir incidir en dos aspectos críticos:

• Influenciar las decisiones de compra del usuario o visitante que llega a nuestro sitio web o tienda online.

• Acelerar los procesos de venta, mostrándole gracias a estas herramientas de automatización la información relativa a ofertas, promociones y/o descuentos personalizados en el momento oportuno.

Como ya estarás viendo, el Marketing Automation forma parte del diseño de cualquier estrategia basada en Funnels de Ventas. Por eso, podríamos decir que el marketing automatizado abarca todo el ciclo de venta online de un sitio web, desde el momento en que conseguimos visitas hasta cuando los convertimos en Leads y posteriormente en clientes (conversiones).

Además,  el marketing Automation nos va a permitir actuar de una forma mucho más eficaz y optimizada, siendo capaces (si lo sabemos hacer) de trabajar una venta mucho más relacional, personalizada y emocional. Y como al final somos personas hablando con personas, el porcentaje de éxito es sin duda mucho mayor.

Por último el gran potencial del marketing Automation lo encontramos en la gran cantidad de procesos que podemos automatizar, evitando la intervención humana y generando resultados de una forma mucho más eficaz. Siempre en función de la fase del Embudo de Venta en la que se encuentre nuestros visitante, grancias al Marketing Automation podremos crear:

• Pop Ups con promociones, ofertas o contenidos de valor que nos permitan conseguir Leads cualificados.
• Exit Pop Ups para evitar que los usuarios se vayan de nuestra web o tienda online
• Recuperar carritos de la compra abandonados, una de las mejores opcions de Automatización del Marketing para tiendas online.
• Landing Pages, formularios y CTA mucho más atractivos y eficaces.
• Etc…

Ventajas de la automatización de marketing

Como estarás empezando a adivinar, empezar a trabajar en tu sitio web o tienda online con estrategias de automatización del marketing te aportará grandes ventajas y beneficios.

Algunas de ellas muy rápidas pueden ser:

• Mejor conocimiento de tus potenciales clientes y segmentación de tu público objetivo
• Ahorro de costes y de tiempo
• Optimización de los esfuerzos relacionados con la estrategia de ventas
• Uso del mailing como herramienta específica para aumentar las conversiones
• Mayor nivel de interacción con los usuarios
• Mayor nivel de Leads
• Reduce los periodos medios de toma de decisión de compra de los usuarios
• Incremento del número de conversiones a partir de ventas directas y recuperacinó de carritos de la compra para tiendas online o aportando valor y contenidos / otras acciones para otros negocios online
• etc…

Sin embargo, me gustaría poder ampliarte este punto y detallarte algunas de las principales ventajas del email marketing Automation para que puedas empezar a pensar en cómo implementarlo desde ya en tu negocio online.

1.- Segmentación del público objetivo

Frente a una operativa tradicional en la que tenías que analizar cuidadosamente a tu público objetivo para ver quién podía tener un interés real en tus productos o servicios, el marketing automatizado te permite realizar este proceso de forma automatizada.

En función de la fase del ciclo de ventas en la que se encuentre tu usuario o cliente potencial, tu herramienta de automatización de marketing se encargará de incluirlo en una base de datos u otra, recibiendo cada uno un mensaje personalizado que le ayudará a generar confianza online con tu marca más rápidamente.

2.- Ahorro de tiempo

Las herramientas de automatización del marketing actuales permiten programar envíos de mails o de inicio de acciones de forma rutinaria y muy fácilmente.

Imagina que a cada cliente potencial le tienes que mandar un mail personalizado cada X tiempo. Y ahora piensa que tienes que hacer esto mismo con 10 potenciales… ¿Y si son 200 o 300 cada mes?.. Es inviable. Por eso, trabajar acciones de marketing automatizado facilitan el trabajo y te permiten ahorrar un tiempo crucial.

3.- Ahorro de costes

Mientras que en tu estrategia de marketing digital lanzas mensajes y acciones que no siempre tienen resultados (coste de adquisición), el marketing Automation te va a permitir optimizar todos tus envíos y acciones, reduciendo así al máximo el nivel de error o envío “vacío” o sin resultados.

4.- Mayor control de todo el Funnel de Ventas

Dado que un Funnel de Ventas te permite parametrizar y controlar todas las acciones de marketing digital que estás realizando, la automatización de todos estos procesos te permitirá analizar cómo está funcionado cada acción, cada campaña y cada mail que esté enviando.

De esta forma, todo tu ciclo de venta online estará optimizado para funcionar a la perfección trabajando exclusivamente sobre aquellos usuarios que el sistema identifique como clientes potenciales.

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5.- Mayor cantidad de Leads cualificados

En línea con el punto anterior, de esta forma vas a poder saber cuánta gente está realmente interesada en tus productos o servicios, ya que tu herramienta de email marketing Automation los segmentará automáticamente identificando Leads cualificados.

Fíjate en la importancia de este punto. 2 casos reales que nos hemos encontrado en nuestra empresa a la hora de implementar estrategias de automatización del marketing.

• En una Agencia de marketing online como la nuestra, un % muy alto de visitas no quieren comprar, solamente aprender para hacerlo ellos mismos o son curiosos. Si nos dedicáramos a ellos estaríamos perdiendo mucho tiempo. Pero gracias al trabajo con herramientas de marketing Automation, segmentamos continuamente para saber quién está interesado realmente en nuestros servicios.

• En una empresa de desarrollo de sistemas de gestión ERP en cambio, donde un cliente no vuelve a comprar un nuevo sistema hasta quizás 8 años más tarde, es importante detectar los Leads al momento y trabajar con ellos relaciones de confianza que les ayuden a decantarse por tu empresa. Pueden ser procesos largos en el tiempo y en los que hay que cuidar el detalle, por eso trabajar con acciones de marketing automatizado permite abordarlo e una manera más eficiente.

Como verás, aquí es de nuevo donde las herramientas y procesos de automatización de marketing van a ayudarte considerablemente a conseguir más beneficios.

6.- Mejora de la imagen de marca de tu empresa

Al tener una percepción más clara de los canales de marketing digital que vas a utilizar, puedes empezar a trabajar campañas mucho más especializadas o incluso de Branding.

De esta forma, tu mercado empezará a conocerte mucho mejor, a valorar tu comunicación digital y a identificarse con tu marca, lo cual te permitirá incrementar la imagen de marca de tu empresa de manera exponencial.

7.- Aumento de las conversiones a ventas

Como punto final, el objetivo claro de una estrategia de automatización del marketing es incrementar las conversiones e ingresos.

Espero que en este momento ya tengas claro qué es la automatización del marketing y las ventajas que te puede aportar.

Así que ahora vamos a ver qué fases intervienen en todo este proceso de automatización y cómo puedes ponerlo en marcha mediante un Funnel de Ventas eficaz.

Funnels de Ventas y estrategias de marketing automatizado

El elevado volumen de competencia que todos tenemos a día de hoy en internet ha favorecido que cada vez más empresas empiecen a trabajar con Funnels de Ventas para aumentar su volumen de clientes.

De esta forma además, estarás segmentando a tu público objetivo como te decía antes, maximizando así las posibilidades de éxito y de conversión a clientes.

Vamos a ver como implementar un Funnel de Ventas junto con una estrategia de Marketing Automation. Un embudo de ventas se divide en 4 fases muy concretas y en las cuales vas a poder integrar los procesos de automatización del marketing que hemos visto antes.

1.- Fase de atracción de visitas

En esta fase, tu objetivo es incrementar el volumen de visitas a tu web o Landing Pages, para así posteriormente iniciar las acciones de automatización del marketing que te permitan incrementar las conversiones.

Son muchos los canales de marketing digital que puedes trabajar, sin embargo los 4 principales que puedo recomendarte son:

• Posicionamiento web. El posicionamiento web es una de las patas principales de tu estrategia, la que te ayudará a ser visible en los buscadores y a iniciar tus procesos de automatización.

• Marketing de contenidos. El marketing de contenidos es uno de los canales que mejor se están posicionando respecto de los resultados que permiten conseguir. Además, en muchas ocasiones son el inicio de un embudo de ventas y en consecuencia de acciones de marketing Automation.

• Redes sociales. Tanto a nivel orgánico como con campañas de publicidad en Facebook Ads, las redes sociales te van a permitir iniciar acciones de automatización del marketing muy efiaces.

• Publicidad online. Tanto Facebook Ads como Google Ads (u otras) son plataformas muy válidas que te ayudarán a conseguir visitas de calidad a tu sitio web o tienda online. Y a partir de ahí, tendrás que saber cómo iniciar acciones de automatización para meterlos en tus Funnels de ventas.

Es muy probable que estas acciones (o incluso más) ya las estés realizado. Sin embargo, muchas empresas que solo realizan esto, tan solo consiguen visitas lo cual, evidentemente, no es suficiente.

En esta fase, alguna de las acciones de automatización que podemos realizar son:

• Mostrar Pop Ups con descuentos, ofertas, promociones, Lead Magnet u otros. En función de cuál sea tu negocio las opciones pueden cambiar.
• Exit Pop Up. Muy habituales en tiendas online, se despliegan cuando detectan que el ratón va a hacer click en el botón de cerrar la pestaña, mostrando un banner o Pop Up como antes.
• Banners a usuarios anónimos, es decir, mostrar información relacionada sobre las páginas que está visitando en ese momento
• Solicitar suscripción a club VIP, newsletter o similar, para poder mejorar la comunicación con él.
• etc.

Como ves, solo en la fase de visitas existe muchas acciones de Automatización del Marketing que puedes realizar para convertir visitas en futuros clientes.

2.- Fase de consecución de Leads

En esta fase, mediante Landing Pages bien configuradas y Lead Magnet de diferentes tipos, irás determinando quiénes son tus clientes potenciales.

Y gracias a tus herramientas de automatización del marketing irás segmentando a estos contactos y empezarás a trabajar con ellos de forma más eficaz y personalizada.

3.- Fase de Lead Nurturing

El Lead Nurturing consiste en ir nutriendo y cualificando cada vez más a todos tus Leads con la idea de convertirlos en clientes.

Aquí es donde juega su mejor baza la automatización del marketing, ya que mediante emails preconfigurados vas a iniciar una relación con tus clientes potenciales aportándoles valor y soluciones a sus necesidades. Por supuesto, el nivel de personalización, mails y comunicaciones que realices dependerá siempre del tipo de negocio online que tengas.

4.- Fase de conversión

Hasta que, llegado el momento, lanzas tu promoción, descuento, oferta o similar y le das un plazo concreto para que compre. Por ejemplo, “Compralo antes de 24 horas y llévate un 15% de descuento”.

Son muchas las estrategias de automatización del marketing que puedes iniciar en este momento, tan solo necesitas saber qué es lo que quiere tu público objetivo y cómo puedes ofrecérselo.

Objetivo: más clientes, más ingresos.

Como ves, trabajando mediante Funnels de ventas y con herramientas de automatización del marketing digital vas a poder incrementar sin ninguna duda tu volumen de nuevos clientes.

¿Y qué necesitas para implementar acciones de automatización de marketing?

A nivel de “materiales” para iniciar una estrategia de Automatización del Marketing, vas a necesitar elementos como:

• Tener una web o tienda online bien hecha
• Aportar contenidos de valor: contenidos, promociones, ofertas, etc
• CTA o Call to Action (Llamadas a la acciónI) eficaces y bien colocadas en tu web o tienda online
• Formularios atractivos, sencillos y bien diseñados
• Landing Pages optimizadas para la consecución de resultados
• Herramientas de automatización del marketing
• Saber cómo hacer mails eficaces y bien redactados.

Por otra parte, necesitarás contar con conocimientos específicos para diseñar tanto los workflos (flujos de trabajo, mails, etc) como las acciones específicas

• Conocimientos de estrategia, analítica, herramientas especializadas, etc..
• Realizar Test A/B para analizar resultados
• Monitorización continua de los resultados de tu estrategia de Marketing Automation.

Como verás, trabajar una estrategia de marketing automatizado tiene su complejidad y necesitas experiencia para empezar a hacerlo de manera eficaz.

Otra opción es contactar con nosotros, en nuestra Agencia de marketing online en Zaragoza, SocieTIC Business Online y dejar que profesionales con amplia experiencia te ayuden a crecer en internet.

Herramientas de automatización del marketing digital

Son muchas las aplicaciones y herramientas de automatización del marketing digital que puedes encontrar en el mercado. Por eso, en este apartado quiero mostrarte algunas de las más relevantes.

Active Campaign
Una herramienta de marketing Automation muy potente y una de las que más utilizamos en nuestra agencia.

Sencilla de utilizar, se integra muy bien con tu web especialmente si está hecha en WordPress y permite la realización Workflows diversos, CRM, gestión de contactos, etc.

Infusion Soft
Infusión Soft es un software de automatización del marketing muy potente especialmente indicado para pequeñas y medianas empresas.
Muy sencilla de utilizar igualmente y una de las que más utilizan blogueros y expertos en marketing digital en estos momentos.

HubSpot
Hubspot es la herramienta de automatización del marketing por excelencia, ya que es considerada como la primera que hizo marketing automatión.

Su herramienta es sumamente potente, si bien su hándicap es el precio, que es bastante elevado.

Marketo
Marketo es una de las aplicaciones de automatización de marketing más reseñables del mercado y una de las que más y mejor aparece en todos los rankings.

Incorpora prestaciones avanzadas para la realización de acciones de marketing automatizado y está dirigida por expertos en marketing que te pueden ayudar en gran medida.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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