¿Cómo conseguir Leads cualificados? 9 estrategias para generar Leads

Si tienes una página web o tienda online y tu objetivo claro es vender, sí o sí necesitas empezar a desarrollar estrategias de marketing digital que te permitan conseguir Leads.

En un entorno tan cambiante y con un volumen de competencia tan alto como es internet, resulta fundamental empezar a diseñar tácticas para generar Leads o clientes potenciales, sobre los cuales posteriormente tratar de influenciar su decisión de compra.

A fin de cuentas, tu objetivo es vender, ¿no?

Todavía son muchas las empresas (y Agencias de marketing online) que se dedican principalmente a atraer tráfico a las webs de sus clientes. Y eso no estaría mal, sino fuera porque:

• El 90% del tráfico que conseguimos en una web se van sin comprar y sin que sepamos quién es. ¿No crees que es una bonita forma de malgastar el dinero?

• Porque de ese 90%, muchos podrían haber sido Leads cualificados si en el momento oportuno les hubieras propuesto algo especial para ellos.

• Cuantos más Leads consigas, más posibilidades tendrás de aumentar las ventas

Al hablar de ventas, no podemos dejar de pensar en el “ciclo de ventas” que debe poner en marcha cualquier empresa. Y este ciclo, pasa no solo por atraer visitas, sino también por generar Leads de calidad o captar clientes potenciales, que son siempre, el paso previo a la venta.

¿Gestionas eficazmente campañas de captación de Leads de forma habitual? ¿Te preocupas por buscar potenciales clientes y Leads cualificados antes de salir a vender?

Espero que sea así, en cualquier caso quiero aprovechar este post para enseñarte diversas tácticas concretas para conseguir Leads que le vendrán muy bien a tu negocio online.

¡Así que vamos allá, empezamos!

Generar Leads cualificados en tu página web o tienda online te ayudará en gran medida a conseguir clientes, ya que trabajarás solamente sobre aquellos que te están diciendo que tienen interés en aquello que vendes. 

¿Qué es un Lead? La necesidad de buscar potenciales clientes

Vamos a empezar aclarando conceptos para tenerlo todo muy claro.

• ¿Qué es un Lead? Podríamos definir un Lead como una oportunidad de venta real, es decir, un usuario que muestra que tiene interés real en lo que vendemos. También podríamos llamarlo cliente potencial.

• ¿Y qué es un Lead cualificado? Pues aquel que a lo largo de un proceso de venta o cualificación (Lead Scoring) muestra interés y respuesta ante los sucesivos mensajes / aportes de valor / interacciones que tu empresa.

• ¿Y qué es una campaña de Leads? Pues aquella que está enfocada no a conseguir ventas directas (algo cada vez más complicado a día de hoy) sino en buscar usuarios o potenciales clientes realmente interesados en tus productos sobre los cuales posteriormente intentar conseguir que compren. Es decir, buscamos conseguir Leads.

¿Realizar campañas de captación de leads me ayudará a vender más?

Como acabamos de ver, la respuesta es sí. Disponer de contactos cualificados en tu base de datos o CRM sobre los que posteriormente hacer campañas específicas, es clave para aumentar las ventas.

Es por eso, que como habrás podido comprobar en muchas webs y tiendas online, al igual que en Facebook y Linkedin especialmente, son muchas las empresas que hacen continuamente campañas para conseguir Leads cualificados.

El proceso de captación de Leads se inicia siempre en las visitas, que son la parte más básica e inicial. Cuánto más tráfico tengas mayor posibilidad de generar Leads y en consecuencia de conseguir más ventas.

Eso sí, esta fase es la que mas coste suele tener pues solemos invertir en diversos canales de marketing online en paralelo.

El punto crítico es evitar que se vayan de tu web sin que tú sepas quienes son, sin que te dejen por lo menos su nombre y su mail. A partir de ahí, debes empezar a identificar Leads cualificados mediante un buen Lead Scoring y para ello tendrás que trabajar sí o sí:

• Lead Magnet de valor para conseguir Leads cualificados

• Acciones de mail marketing específicas y muy bien hechas. Al final el mailing es la herramienta número uno que utilizarás en tus estrategias de captación de Leads.

• Herramientas de Automatización o Mail Automation, las cuales te ayudarán a convertir clientes potenciales en clientes reales.

Como ves, el proceso necesario para conseguir Leads de valor no es sencillo. Es probable que aún te estés preguntando cómo se generan estos leads o qué técnicas o tácticas puedes seguir para captar contactos de valor en tu sitio web.

Pues la verdad es que se pueden hacer muchas cosas, pero hay que ir por partes. No puedes hacer mil campañas para conseguir Leads a lo loco, hay que centrar la estrategia y empezar por el principio y poco a poco.

Así que vamos a ver el proceso de captación de Leads a través de diversas estrategias que te permitirán captar clientes potenciales.

9 estrategias de captación de Leads que deberías poner en práctica ya mismo

Son muchas las acciones que puedes realizar en internet para conseguir contactos de valor interesados en tus productos o servicios, sin embargo en este post quiero dejarte concretamente 9 estrategias para generar leads que puedes empezar a poner en marcha cuanto antes.

1.- Trabaja el SEO o posicionamiento web

Realizar campañas de posicionamiento bien diseñadas y combinarlas con campañas SEM o de Google Ads, puede ayudarte en gran medida a conseguir Leads de calidad.

Hay dos acciones que son especialmente importantes para cualquier campañas de consecución de clientes potenciales para tu web o tienda online.

• Identificación de palabras clave. A través de las herramientas SEO adecuadas, debes analizar que palabras clave te pueden ayudar a generar negocio, es decir, a conseguir Leads de calidad. Si consigues posicionarlas, el que llegue a ti por ellas, prácticamente será ya de por sí un contacto de valor interesado en lo que haces.

• Retargeting. Supón que la fase anterior ha funcionado y que consigues mucho tráfico a páginas concretas de tu sitio web, pero aún así, se van sin comprar y sin contactar contigo. En este caso, el Remarketing o retargeting es la mejor acción para realizar captación de leads sobre aquellos que llegaron a tu web pero se fueron sin comprar.

2.- Publica buen contenido para atraer leads de calidad

El contenido o estrategia de marketing de contenidos es en este momento una de las mejores tácticas para generar leads que podemos encontrar en este momento.

De hecho, cada día que pasa Google está demostrando su agrado por todos aquellos sitios web que cuentan con un blog y publican contenidos habitualmente. De hecho, los contenidos no solo te van a permitir conseguir Leads de alto valor, sino también atraer clientes de una forma mucho más directa.

Por eso, para trabajar tus contenidos con el objetivo de conseguir leads cualificados, tendrás que:

• Hacer una planificación de contenidos adecuada para captar clientes potenciales

• Identificar correctamente palabras clave relacionadas con cada contenido que escribas

• Crear un Storytelling adecuado sobre esas palabras clave

• Difundir cada contenido adecuadamente vía mail marketing y redes sociales

• Si utilizas herramientas automatización sobre contenidos, además multiplicarás tus opciones de generacion de leads de forma más natural.

3.- Llamadas a la acción y formularios para captar leads

Un CTA, llamada a la acción o Call To Action no es más que un botón o imagen que llama la atención de tus visitantes y enlaza a una Landing Page donde estos al final dejarán sus datos.

Si ambas están bien hechas, el resultados es que empezarás a generar Leads de valor con más frecuencia y tendrás la oportunidad posterior de convertirlos en clientes.

Pero para eso:

• Necesitarás transmitir un valor especial y diferencial que haga que te presten atención y se conviertan en clientes potenciales.

• Tendrás que colocarlos en zonas bien visibles de la web o tienda online. Cuantos más destaquen, mayor probabilidad de conseguir Leads tendrás

• Con textos e imágenes comprensibles. “Descárgatelo ya”, “consíguelo ahora”, #últimos días”, etc… Genera urgencia en tus campañas de captación de Leads y verás qué rápido funciona.

Una vez tengas preparado esto, necesitarás tener preparado un buen formulario para recoger los datos de todos los contactos de valor que se suscriban o registres.

No solo eso, deberás además integrar tus formularios con alguna base de datos o programa de mailing para empezar a trabajar con esos Leads cualificados, aportándoles más valor y/o ofertas y promociones específicas y personalizadas.

No lo dudes, los formularios son tu primera línea de batalla, son las herramientas de consecución de Leads que mejor tendrás que trabajar para hacerlas confiables.

4.- Popups y llamadas a la acción para conseguir contactos de valor

Otra estrategia para generar leads cualificados que funciona muy bien es trabajar con Pop-Ups. Importante, no hablamos de avasallar a los usuarios que entren a tu web con pantallazos mensajes molestos.

La idea es hacerlos aparecer en momentos concretos y siempre relacionados con aquellas acciones relacionadas con lo que están buscando o leyendo.

De entre las herramientas para captar Leads que puedas encontrar, estas son de las que mejor porcentaje de conversión a clientes potenciales puedes usar.

• Sumome. Este plugin gratuito para WordPress y algún que otro CMS te va a permitir crear Pop ups para conseguir Leads de valor y configurarlos para no sean invasivos. Por tiempo, por Scroll

• ThriveLeads. Si bien esta ya es una herramienta de pago, su coste es prácticamente insignificante y te va a permitir crear tanto formularios muy atractivos como crear Pop ups muy visuales con los que empezar a trabajar tus estrategias para generar leads.

5.- Ofrece un Lead Magnet de valor

Hasta este momento, hemos hablado de cómo atraer Leads o buscar potenciales clientes con diversas herramientas.

Pero ahora entramos en el meollo de la cuestión, es decir, para que te dejen sus datos (mínimo su nombre y su mail) y realmente los puedas considerar clientes potenciales necesitas aportarles un valor diferencial especial, algo que perciban como interesante y apropiado para ellos.

Y para eso necesitas trabajar con un Lead Magnet. Un Lead Magnet es un regalo que le vas a hacer este potencial Lead, algo que el perciba como alto valor para él. Y se lo vas a dar a coste 0. Eso sí, a cambio de que te deje sus datos.

Importante, para que realmente puedas hablar de Leads cualificados, el valor tiene que ser claro, real y tiene que aportarle algo a él, no a ti. Y para eso, existen distintos tipos de Lead Magnet como son:

• Un ebook
• Un vídeo
• Un curso exclusivo para suscriptores
• Un Podcast
• Una subscripción a un club VIP
• cualquier aspecto que suponga un valor para él

6.- Usa Landing Pages para atraer clientes potenciales

Una vez que has conseguido llamar la atención de tu visitante con tu Pop up / Lead Magnet y estás a punto de convertirlo en un Lead, necesitas un sitio específico donde realizar esa conversión.

Y ese sitio es una Landing Page o página de aterrizaje. Una Landing Page es una página dentro de tu dominio 100% enfocada a la venta dónde vas a conseguir que ese usuario te compre (si eres una tienda online) o donde te deje sus datos en un formulario y pase a ser un Lead Cualificado.

Las Landing Page son fundamentales para conseguir Leads pues cumplen la función de trabajar toda la comunicación bien hilada e influenciar la decisión del usuario para que haga lo que le estás pidiendo: dejarte sus datos.

7.- Haz Webminars para conseguir Leads cualificados

Los webinars constituyen un fantástico recurso cuando quieres captar Leads o directamente conseguir compradores y ventas.

Lo cierto es que se pueden utilizar en diversas fases del ciclo de ventas, por lo que como recurso o Lead Magnet juegan un importante valor.

Si quieres ofrecer un webminar (conferencia online donde muestras o enseñas algo a muchos usuarios que se conectan a ti a la vez), lo más lógico es que crees una Landing Page específica donde hables de lo que vas a mostrar en el webinar y los beneficios que puede tener para tus usuarios.

De esta forma, como te decía antes puede que no solo consigas Leads cualificados sino también clientes directamente.

8.- Atrae contactos de valor desde las redes sociales

Además de todo lo mencionado hasta este punto, un recursos que puedes y debes utilizar de forma continuada para atraer Leads son las redes sociales.

Tanto a nivel orgánico como a nivel de acciones de pago (por ejemplo Facebook Ads), te van a servir para conseguir este objetivo tan importante.

¿Y cómo conseguir Leads a través de las redes sociales? Pues muy sencillo.

• A nivel orgánico, enlazando a las Landing Page específicas que hayas realizado y anunciando un webinar (por ejemplo) cualquier otro Lead Magnet que te interesa ofrecer. También difundiendo los contenidos de tu blog al respecto, tendrás fantásticas oportunidades para captar Leads de valor.

• A nivel de publicidad de pago en las redes sociales, puedes utilizar la herramienta de publicidad online para captar Leads de Facebook, o bien realizar campañas para atraer tráfico a tu Landing Page y así aumentar el volumen de contactos de valor interesados en tu producto o servicio.

9.- Trabaja la automatización del marketing

La automatización del marketing o Marketing Automation constituye un recurso muy potente y muy valioso en cualquier estrategia de captación de Leads.

De hecho, cada día son más las tiendas online que implementan esta tecnología de automatización basada en envío de mails (sutiles, no invasivos) a sus visitantes, en función de su comportamiento y con mensajes que influencian su decisión de compra.

Por muchas razones, que veremos en posteriores post en este blog, trabajar con herramientas de Automatización es una garantía no solo para conseguir Leads cualificados sino también para aumentar las ventas mucho más rápidamente.

Ahora que ya sabes cómo diseñar campañas de captacion de leads para tu web o tienda online, ya solo te queda ponerte manos a la obra. Para cualquier consulta que tengas, estoy a tu disposición.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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